Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Как-то раз я проводил эксперимент в области принятия решений. Как всегда в таких случаях, я предположил, что уровень эффективности эксперимента будет зависеть от его условий. Так бы и вышло, если бы не один участник. Условия эксперимента были таковы, что я ожидал от этого человека самых высоких результатов, однако они оказались намного ниже, чем у других. Это меня обеспокоило. Изучив его данные более тщательно, я обнаружил, что он на 20 лет старше остальных. Кроме того, я вспомнил, что один из участников эксперимента, пожилой мужчина, заявился в лабораторию в состоянии сильнейшего алкогольного опьянения.

Как только я понял, что это один и тот же человек, я решил исключить из результатов эксперимента его показатели, поскольку было очевидно: в этом состоянии мужчина вряд ли способен принимать осознанные решения. Так я и сделал, и результаты кардинально изменились: я получил именно то, что ожидал увидеть. Однако несколько дней спустя я задумался о том, каким образом пришел к решению исключить данные того пьяницы. Я спросил себя: «Что, если бы этот участник оказался в другой группе (той, от которой я ожидал более низких результатов)?» Если бы это произошло, я, вероятно, не обратил бы внимания на его ответы. А если так, то, скорее всего, я и не подумал бы исключать его данные.

Разумеется, я легко мог убедить себя в том, что принял правильное решение. Но что, если мужчина не был пьян? Вдруг он был болен или существовали другие факторы, объяснявшие его состояние и не связанные с употреблением алкоголя? Нашел бы я иное оправдание тому, что его показатели были исключены из результатов эксперимента? Мы еще узнаем из главы 7 («Изобретательность и нечестность: все мы фантазеры»), что благодаря креативности можно найти оправдание даже самым эгоистичным поступкам, продолжая считать себя образцом честности.

Я решил сделать две вещи. Прежде всего я провел эксперимент заново, чтобы еще раз проверить результаты, и на этот раз все прошло как надо. Затем я решил, что будет нелишним сформулировать стандарты, которые позволят исключать из эксперимента некоторых участников (например, не тестировать нетрезвых людей или тех, кто не способен понять инструкции). Правила для такого рода исключений должны быть оговорены заранее, до начала эксперимента, а не после изучения полученных данных.

Что я вынес из того случая? Когда я принял решение исключить из результатов исследования показатели пьяного человека, я искренне верил, что делаю это во имя науки: как если бы я героически сражался за чистоту данных, без которой правде не бывать. Мне не пришло в голову, что я, возможно, действую в собственных интересах; совершенно очевидно, что у меня была иная мотивация: увидеть именно те результаты, которых я ожидал. В более широком смысле я в очередной раз осознал, насколько необходимы правила, способные обезопасить нас от самих себя.

Как же поступать в тех случаях, когда возникает конфликт интересов? Большинству людей на ум приходит идея «прозрачности». Базовая предпосылка, оправдывающая эту идею, заключается в следующем: публичные разъяснения любого действия — благо для всех. Согласно этой логике, если бы профессионалы открыто рассказывали о своих побудительных мотивах клиентам, те могли бы сами оценить, в какой степени полагаться на советы экспертов (несколько предвзятые), и на основании этой оценки принимали бы более осознанные решения.

Будь полная открытость информации общепринятым правилом, врачам пришлось бы информировать своих пациентов о том, что они лично владеют оборудованием, нужным для проведения рекомендуемых процедур. Или, выписывая рецепт, сообщать, что они являются консультантами производителей лекарственных средств — и получают за это деньги. Финансовым консультантам пришлось бы информировать своих клиентов о вознаграждениях, комиссионных и прочих выплатах, которые они получают от поставщиков финансовых услуг. Получив такую информацию, потребители перестали бы слепо доверять профессионалам и принимали бы более взвешенные решения. В теории полная прозрачность информации кажется фантастически прекрасным способом решения проблем: она реабилитирует профессионалов, признавших факт конфликта интересов, и дает их клиентам возможность понять, чем обусловлен тот или иной совет.

Однако на практике раскрытие информации не всегда является эффективным решением проблемы. Порой оно способно ухудшить положение дел. Чтобы пояснить эту мысль, позвольте рассказать об эксперименте, который провели Дэйлин Кейн (преподаватель Йельского университета), Джордж Ловенстайн (преподаватель Университета Карнеги‒Меллона) и Дон Мур (преподаватель Калифорнийского университета в Беркли). Его участники исполняли одну из двух ролей в некой игре (стоит отметить, что ученые называют «игрой» совсем не то, что любой здравомыслящий ребенок). Некоторые играли роль оценщиков: посмотрев на банку, полную мелких монет, они должны были как можно точнее угадать общую сумму; от этого зависело их вознаграждение. Чем точнее они называли сумму, тем больше денег получали, и не важно, ошибались они в большую или в меньшую сторону.

Остальные участники выступали в роли советников: их задача состояла в том, чтобы давать советы оценщикам, когда те пытались угадать, сколько денег в банке (представьте своего финансового консультанта, дающего более простой совет, чем обычно). Интересно, что оценщики и советники действовали в разных условиях. Если оценщикам показывали банку со значительного расстояния и в течение всего нескольких секунд, у советников было больше времени для ее изучения; кроме того, им сообщали, что сумма в банке составляет от 10 до 30 долларов. Это давало советникам информационное преимущество. Они становились своего рода экспертами в области оценки содержимого банки, а у оценщиков появлялась весомая причина доверять их мнению (точно так же мы полагаемся на мнение экспертов во многих областях жизни).

Правила оплаты труда тоже были разными. В контрольной группе советники получали вознаграждение пропорционально точности догадки оценщиков: в этой ситуации не было никакого конфликта интересов. В группе, действовавшей в условиях конфликта интересов, советникам платили больше, если оценщик завышал сумму в банке. Причем чем больше он заблуждался, тем выше был гонорар советника. Иными словами, если оценщик называл сумму, превышавшую реальную на один доллар, это было хорошо для советника, но еще большую выгоду он получал, если оценщик ошибался (в сторону увеличения) на три или четыре доллара. Чем сильнее заблуждался оценщик, тем меньше получал он сам и тем больше — советник.