Галина Жукова - Как танцоры с дизайнерами воевали

Пробел — это вопрос, ответ на который мы не знаем, но хотели бы узнать. Белое или слепое пятно в нашем представлении о мире в сложившейся ситуации.

Проблема

Каждая ситуация возникает из-за ряда причин. Где-то что-то пошло не так. Где-то что-то произошло — нарушилось, сломалось, испортилось. Кто-то что-то сделал. Или наоборот — не сделал.

Главную причину сложившейся ситуации назовем проблемой.

Итак, ситуация — это выделенная часть жизненного потока.

Ряд миров и их устроение. События и участники.

Неведомая нам часть ситуации — пробелы.

Главная причина возникновения ситуации — проблема.

Почему мы так подробно разбираем понятие ситуации?

Если мы недостаточно ясно и точно понимаем сложившуюся ситуацию, нас поджидает ряд опасностейв переговорах.

Например:

— Мы можем находиться с другим человеком в разных ситуациях — с разными границами. И сталкиваться с непониманием и несогласием, например, о том, в чем заключается проблема. Если мы выделили разные ситуации, с разными границами — то и проблемы в них будут разные. Это надо учитывать, строя сценарий разговора. В базовой структуре переговоров первый этап решает именно эту задачу — надо убедиться, что мы находимся в одной ситуации и готовы ее решать.

— Мы можем построить неточное представление о части ситуации, считая, что какой-то мир устроен также, как и другие похожие миры. И будучи в этом уверены (вместо того, чтобы обозначить это место как пробел), не заметить, что этот мир отличается (или изменился) — и столкнуться с неожиданностями.

— Можно долго спорить по мелочам на поверхности, не понимая в чем на самом деле проблема. Другой человек тоже не всегда понимает истинную проблему. А если понимает — не всегда говорит. Надо учиться смотреть глубже и искать точные слова для обозначения ключевой проблемы. Тогда можно будет ее решить.

Итак, сначала мы чувствуем, что где-то в нашей жизни «сложилась ситуация», которую надо решать.

Потом мы рассматриваем эту ситуацию, чтобы лучшее ее понять.

И затем переходим к плану ее решения — к постановке цели и задач.

Представьте, что Ваша дочь (или подруга) попала в подобную ситуацию. Вы взялись ей помочь.

Каков ваш план? Что будете делать?

Какую цель поставите и какие задачи для ее достижения будете решать?

Эти вопросы — второй шаг подготовки победы в сценарном подходе к переговорам.

Что мы хотим? Как нам это получить?

Первый шаг — выделить из жизненного потока сложившуюся ситуацию и изучить ее.

Второй шаг — понять что мы хотим в этой ситуации, каковы наши цель и задачи.

Разные подходы по-разному определяют цель переговоров.

Многие хотят « выигрывать переговоры».

Такая мысль пришла вам в голову: «Как выиграть эти переговоры?»

Цель «выиграть переговоры» вам подходит?

Да?

А мне — нет, не походит!

Мы отказались от цели «выиграть переговоры», потому что такой образ цели только мешает и отвлекает от наших настоящих задач.

Сейчас покажу как — и вы сами в этом убедитесь.

Представим, что мы хотим выиграть переговоры.

Какие образы начинают нами управлять (даже если мы этого не замечаем)?

Образ игры. И образ борьбы, соперничества.

Выиграть — значит играть и получить выигрыш.

Выиграть — значит один выиграл, а другой проиграл.

Так?

Игра — это хорошо. Радостно и полезно.

Правда, игра ведется по чьим-то правилам.

И кому достанется выигрыш, решает кто-то другой — ведущий, судья или заданные кем-то правила игры.

В своей жизни вы готовы играть по чужим правилам, чтобы получить какой-то заранее установленный кем-то приз-выигрыш — и чтобы кто-то другой решал, кому этот выигрыш достанется?

Или вы хотите сами управлять собственной жизнью и решать ситуации так, как считаете (чувствуете) нужным — и сами определять, решили ли вы свои задачи или нет?

Выиграли в переговорах — если решили собственные задачи? Так?

Значит, нас интересует не выигрыш, а решение своих задач. Согласны?

Будет ли среди этих задач — чтобы другой обязательно проиграл?

Чтобы вам стало хорошо — а другому плохо?

Нет у вас такой задачи?

А она все равно подгружается в виде образа, когда вы хотите выиграть — и становится помехой, которая подменяет наши настоящие цели.

Поэтому просто меняем цель с «выиграть переговоры» — на «решить свои задачи».

Или еще точнее — на «успех в переговорах».

УСПЕХ в переговорах — это когда мы

УСПЕЛИ решить свои задачи.

Нас не интересует «выиграть переговоры».

Нас интересует точно и своевременно решить свои задачи.

Итак, постановка цели и задач — второй шаг подготовки к переговорам и основные понятия нашего подхода.

Давайте поставим цель на переговоры в нашей ситуации.

Превратим ситуацию в учебную: выкинем детали и оставим только суть. Рассмотрим два варианта — с разными границами.

Учебная ситуация «Халтурный дизайн».

Руководитель танцевального клуба арендует зал в торговом центре (ТЦ).

Менеджер отдела маркетинга ТЦ предложил разместить рекламу клуба внутри ТЦ — повесить рекламный плакат.

Руководитель клуба согласился.

Изготовление и монтаж рекламных конструкций для ТЦ выполняет Рекламное агентство (РА).

Руководитель клуба договорился с РА на изготовление и монтаж, а также на создание дизайна макета, оплатил обе услуги.

Также заключил договор на аренду рекламного места с ТЦ и оплатил месяц аренды.

За сутки до начала аренды рекламного места менеджер РА высылает руководителю клуба дизайн макета.

Дизайн руководителю не нравится. Он оценивает его как халтуру, которая не стоит оплаченных денег.

Вариант 1 ситуации ограничим этим моментом — когда руководитель клуба еще ничего не ответил РА.

И попробуем встать на его место и понять цели и задачи руководителя клуба.

Затем напишем вариант 2 ситуации: добавим письмо руководителя клуба с обвинением в халтуре и требованием вернуть деньги. И посмотрим как изменятся цели и задачи в новом, продолженном варианте.

Итак, вариант 1.

Вы — заказчик. Вам прислали дизайн, который вам не нравится. Вы чувствуете, что это просто халтура какая-то.

Что делать?

Какой вопрос вам хочется задать в первую очередь, какой пробел заполнить?

По ТЗ — было ли техническое задание и как оно сформулировано?

Хороший вопрос!

Какие есть варианты, как бывает в жизни?

Давайте вы ответите на этот вопрос сами.

Это же у нас не учебник по переговорам — а просто знакомство с основами сценарного похода, с его ключевыми понятиями.) Осваивать сценарный подход в полной мере и тренироваться его применять мы будем в другом месте, специально для этого созданном.