Галина Жукова - Как танцоры с дизайнерами воевали

М — Да, хорошо

Я — Лидия, Вы сами дизайн видели? Понравился он Вам?

М — Конечно видела, я занимаюсь этим вопросом. Дизайн мне понравился — очень яркий.

Я — А как Вы считаете, какие задачи должен решать дизайн?

М — Ну должен быть яркий, чтобы выделяться на фоне другой рекламы, чтобы посетители его заметили.

Я — Ну да, такая задача точно должна быть. Согласна. А еще?

М — Ну…

Я — Маша вроде бы писала в ТЗ. Человек, если посмотрит на плакат, должен быстро понять несколько главных вещей. Первое — что это мир спортивных бальных танцев. Так? Как он понимает? Ну вот тут фотография большая — да. Правда, фотографию перевернули зеркально — этого нельзя делать. Второе — что сейчас идет новый зимний набор. То есть не просто клуб танцев тут есть — а что именно сейчас идет набор. Набор не всегда идет. А вот сейчас — зимний набор. Это должно быть сразу видно.

М — Ну да, это тут не отразили. Хотя Мария писала, да.

Я — Хорошо. Третий момент. Должно быть сразу видно — для кого. Есть две группы — для детей от 3-х лет и для детей от 5 лет. Это тоже должно быть сразу видно. Две важных сущности — должны быть выделены, чтобы сразу было ясно.

М — Ну да, это было тоже. Тут явно не видно этого.

Я — Хорошо. Идем дальше. Вот эти три вещи должны быть сразу видны и понятны — что это спортивные танцы, что зимний набор и что для детей от 3 и для детей от 5 лет. Остальное — должно быть видно при более внимательном взгляде. Это — контакты. Телефон, сайт, инстаграм и адрес. Все. Вот эти задачи должен решать дизайн — чтобы с первого взгляда было понятно три вещи. И со второго — были видны контакты. Ну и чтобы выделялся среди общей рекламы — это тоже, конечно. Больше ничего особенного не надо. Просто решить эти задачи.

М — Ну да, понятно все.

Я — Давайте я вам еще раз вышлю эти пункты. Вы поговорите с дизайнером. И либо сегодня доделаете так, чтобы все эти пункты воплотить. Или можете вернуть деньги — я сама сделаю сегодня, ничего страшного. Выбирайте. Мне все равно. Одинаково. Если будете сами доделывать — то я весь день буду на связи, будем все время общаться, пока не добьем до нужного результата.

М — Хорошо, давайте я поговорю с дизайнером. Передам ему задачи. И позвоню Вам — скажу что мы решили.

Я — Хорошо, договорились. Я Вам сейчас вышлю еще раз — какие задачи должны быть решены дизайном. Покажите дизайнеру — чтобы он тоже точно понимал, что нужно.

М — Договорились.

Я отправила письмо со списком задач для дизайна.

Через час менеджер мне позвонила, сказала, что они пообщались с дизайнером — и решили вернуть деньги. Там слишком много придется переделывать — проще вернуть деньги.

Деньги вернули. Я сделала макет плаката сама за вечер. На следующий день отправила в РА. И плакат висел весь месяц в ТЦ.

Было еще продолжение у этой истории — с договором на аренду рекламного места.

Машу попросили оплатить следующий месяц аренды рекламы, хотя она этого не собиралась делать изначально. Дочка решила эту ситуацию сама — своими методами, которые сильно отличаются от моих). И которые мне не нравятся. Ее методы решают часть задач. Но имеют ряд последствий, которые для меня лично являются большим минусом.

Но это уже другая история).

Итак, мы с Вами познакомились со сценарным подходом к переговорам.

Он заключается в том, чтобы:

1. Подготовить победу:

— Выделить ситуацию в жизни, описать и изучить ее (ряд миров и их устроение, участники, события, пробелы и проблемы).

— Поставить цель на переговоры и ряд задач для ее достижения.

— Составить сценарий разговора (4 этапа базовой структуры наполнить рядом точных действий).

2. Провести переговоры на основе сценария.

3. Разобрать прошедшие переговоры.

Разбор прошедших переговоров проводим так:

1. Успешность переговоров (насколько удалось решить поставленные задачи).

2. Помехи (что помешало достичь всех целей и задач).

Давайте сравним поставленные и решенные задачи в наших переговорах.

Цель была — согласовать решение ситуации (возврат денег или доделать до результата).

Цель достигнута — деньги вернули.

Задачи, которые я ставила:

— Восстановить отношения — решена.

— Согласовать в какой ситуации находимся — решена.

— Согласовать показатели для принятия дизайна — решена.

— Согласовать и выбрать решение (или — или) — решена.

Все задачи решены. Цель достигнута.

Что, никак ошибок не было?

Давайте вспомним, что «ошибки» мы заменили на «помехи».

И главную помеху мы уже разобрали — в ответе заказчика после знакомства с дизайном.

И эта помеха — подмена задачи.

А ее причина — попадание в переживание.

Глубже мы сейчас в эту тему не пойдем. Ибо у нас краткое знакомство со сценарным походом. Мы пока просто выделили помехи как одно из основных понятий подхода и привели пример помехи.

В принципе, причин отсутствия успеха в переговорах всего две.

1. Недостаточное умение готовить победу в делах — и в переговорах в частности.

2. Большое количество помех, которые надо находить и вычищать.

Этим мы и занимаемся в школе переговоров, осваивая сценарный подход к переговорам:

— учимся готовиться к переговорам;

— учимся видеть и вычищать помехи.

В результате — даже те ситуации, которых обычно опасаются, мы решаем спокойно и быстро. Нас начинают больше ценить и уважать. С нами готовы иметь дело все большее количество людей. И мы чувствуем, что все больше сами управляем собственной жизнью. И все реже становимся пешкой в чужой игре.

Сценарный поход к переговорам — это:

0. Жизненная ситуация, требующая решения путем переговоров.

1. Подготовка победы — ситуация-цель-сценарий.

2. Проведение переговоров.

3. Разбор переговоров — успешность-помехи.

Чтобы переговоры с применением сценарного подхода были успешны — нужно освоить ключевые понятия и научиться их чисто (без помех) применять.

Для освоения подхода нужны специальные учебные условия. Поэтому я создала их для вас в школе переговоров РИНГ.

1. Курсы.

Вы изучаете основные понятия и способы их применения.

Курсы находятся на сайте школы. Изучаете самостоятельно, со своей скоростью.

Можно задавать вопросы наставнику.

2. Тренировки с наставником.

Вы тренируетесь применять понятия на практике.

Каждый уровень тренировок — это работа над одной ситуацией и подготовка сценариев переговоров между разными ее участниками.

Подготовка сценария проходит на сайте, с обратной связью наставника, со своей скоростью.

Когда вы разработали сценарий, пробуете воплотить его в игровом диалоге (в виртуальном классе онлайн, с поддержкой наставника). Играем до результата — пока не получится чисто применить в разговоре с напарником разработанный сценарий. Когда получилось — можно переходить на следующий уровень тренировок и работать над новой ситуацией до результата (разработаны и чисто воплощены сценарии переговоров).