Александр Куделин - Гипноз. Практическое руководство

Дедукция.

Разукрупнение. Способ мышления дедуктивный: от общего к частному. Сначала дает общее представление. «Все люди похожи, поэтому я похож на тебя, а ты на меня».

Абдукция.

Аналогия. Способ мышления абдуктивный (традуктивный): аналогии, эквивалентность. Может придумывать метафоры, чтобы объяснить, что он имеет в виду. «Маша сегодня в юбке, Даша сегодня в юбке, наверно, и Оля сегодня тоже будет в юбке».

Фокус сравнений

Маленький пример. Ответьте на вопрос:

— Что вы можете сказать об этих фигурах?

Одни люди могут заметить, что эти вещи похожи, а другие, что они различаются. Точно так же, одни люди более консервативны и ориентируются на то, что привычно и стабильно, а другие — ищут новое и непривычное. Это и есть Фокус сравнений.

Стабильность.Ориентация на сходство. В первую очередь обращают внимание на то, что похоже, сходно. «Эта вещь чрезвычайно похожа на ту, которую я видел в магазине». Интервал глобальных изменений 15–25 лет. Классический, стандартный, привычный. Эти люди предпочитают, чтобы изменения происходили постепенно и неторопливо и чтобы ситуация на работе медленно развивалась во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы заниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Они часто пользуются сравнениями типа: «лучше», «хуже», «больше», «меньше».

Развитие.Ориентация на то, как развиваться с течением времени. «То же, что и раньше, но улучшенное». «Новый» и «Усовершенствованный». Глобальные изменения через 7 лет. Улучшенный, усовершенствованный, тотал, супер, плюс. Эти люди занимают промежуточную позицию между ориентацией на сходство и на различия. В речи они сначала обратят внимание на то, что похоже, и лишь потом на различия.

Революция.Замечает и мотивируется новым, непохожим. «Это отличается от того, что я делал раньше тем-то и тем-то». Глобальные изменения 1–2 года. Новейший, революционный, суперновый. Такие люди стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу. Их привлекают нововведения, если они заявлены как « новые » или « не имеющие аналогов ».

Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь ваши тела принимают одну и ту же позу? Или, может быть, вы помните случай из своей жизни, когда у вас складывалось впечатление, что вы полностью понимаете своего собеседника, а он — вас? Наблюдали ли вы, как влюбленные, совершая прогулку, идут нога в ногу? Всего лишь несколько примеров, когда люди находятся в раппорте, — это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается и отражает движения другого человека своими собственными движениями.

Раппорт (или эмпатия) является существенным фактором, для установления атмосферы доверия, конфиденциальности и участия, когда люди могут взаимодействовать легко и свободно. Установить раппорт — это значит присоединиться к «танцу» другого человека, подстроиться к его языку телодвижений — чутко и с уважением. Раппорт — это мост между двумя моделями мира: вашей и другого человека. Но что мы делаем для того, чтобы установить раппорт с людьми? Как конкретно мы устанавливаем отношения доверия и отзывчивости?

Упражнения на доверие

Упражнение 1

Составьте список своих друзей и знакомых (не менее 10). Оцените, насколько вы им доверяете по 10-балльной шкале: 0 — не доверяете полностью, 10 — доверяете абсолютно. Например:

— Дима — 8;

— Наташа — 7;

— Иван Сидорович — 4;

— супруг — 10;

— сосед с третьего этажа — 2.

Упражнение 2

Это упражнение противоположно упражнению 1. Представьте себя на месте этих людей и определите, насколько они вам доверяют. Например:

— Дима — 7;

— Наташа. — 6;

— Иван Сидорович — 3; супруг — 10;

— сосед с третьего этажа — 5.

Упражнение 3

Это упражнение выполняется в паре.

1. В процессе беседы ваш партнер рукой показывает уровень доверия к вам. Ваша задача состоит в том, чтобы менять свое поведение, тон голоса, движения, позу, слова, жесты, мимику и т. д. так, чтобы добиться максимально высокого уровня доверия.

2. Следующий этап состоит вот в чем: попробуйте определить, какое ваше поведение вызывает максимально высокое доверие (3–5 пунктов). Например:

• Спокойный голос.

• Расслабленная поза.

• Плавные и симметричные жесты.

• Улыбка.

• Разговор о Формуле-1.

3. На этом этапе вы также стараетесь добиться максимально высокого уровня доверия, но только ваш партнер ничего не показывает вам рукой. Калибруя реакции вашего партнера, старайтесь определить уровень доверия. Меняйте свое поведение до тех пор, пока вы не добьетесь максимально высокого уровня доверия.

4. Обсудите со своим партнером, какие внешние признаки были у вас и у него при высоком и при низком доверии.

Когда вы проделаете это упражнение с несколькими людьми, то обобщите свой опыт и постарайтесь определить, какие именно внешние признаки высокого и низкого доверия вы встречали почти у всех. Например:

Высокое доверие ∙ Низкое доверие

1. Улыбка. 1. Хмурое выражение лица.

2. Наклон вперед. 2. Руки сложены на груди.

3. Долгий разговор. 3. Собеседник напряжен.

4. Поддакивание.

Упражнения на доверие помогут вам научиться вызывать чувство доверия у других людей, но доверие — это только 50 % раппорта. Вторая половина раппорта состоит из умения присоединяться к модели мира другого человека, к его самопроявлениям. Подстраиваясь и отражая язык телодвижений, тон голоса, предикаты, движения глаз, а также ценности и убеждения, вы можете установить раппорт почти с любым человеком. Однако подстройка — это не подражание, не слепое копирование и преувеличение движений другого человека, подстройка — это очень тонкий инструмент, который позволяет установить биологическую обратную связь.

Подстройка бывает прямой и перекрестной ; при прямой подстройке можно подстраивать частоту своего дыхания под частоту дыхания вашего собеседника, а при перекрестной подстройке можно подстраивать под частоту дыхания собеседника темп своей речи.

Упражнение 4 (подстройка под позу)

Выполняется в группах по трое. «Клиент» принимает любую естественную для него позу стоя или сидя. «Гипнотизер» встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит собой позу «клиента» (так, словно он является его отражением в зеркале). «Режиссер», после того как «гипнотизер» решит, что он уже в точности воспроизвел позу «клиента», подходит к «гипнотизеру» и своими руками исправляет неточности, допущенные им. Задача «гипнотизера» — максимально точно воспроизвести позу «клиента», «режиссер», наблюдая со стороны, помогает ему в этом. После этого «гипнотизеру» необходимо оценить свои ощущения: выяснить, комфортно он себя чувствует в этой ситуации или нет. «Гипнотизеру» необходимо достичь чувства комфорта, сохраняя «зеркальное» отражение позы «клиента». Желательно подстроиться к нескольким позам «клиента».