Александр Куделин - Гипноз. Практическое руководство

Обратите внимание на порядок возникновения критериев: отвечая на первый вопрос, вы узнаете самый первый критерий в вашей иерархии. А ответ на последний вопрос выявит самый значимый для вас критерий. В вашей иерархии он будет стоять выше всех остальных. Выявляя иерархию критериев, вы узнаете, что будет мотивировать вас или вашего клиента больше всего.

Однако критерии не только обобщают значимые и важные для нас вещи. Чаще всего слова, обозначающие критерии, являются «спусковым крючком» для возбуждения физических и эмоциональных реакций. Такие критерии называют «высоко ценимыми критериями» («красные кнопки», или «ударные слова»). Высоко ценимые критерии — это способы различать, что хорошо, правильно, плохо, ужасно и т. д.; личные ярлыки каждого, которые возбуждают реакции (в особом контексте) и помогают выстраивать предшествующий опыт. Высоко ценимые критерии можно заметить посредством:

— слов-маркеров, указывающих, что важно, особенно, хорошо, правильно или подходяще;

— ключевых фраз, в которых слова говорятся так, как будто говорящий в них абсолютно уверен. Они могут быть выражены как центральные верования, универсальные и категоричные, и таким образом, глухие к логике. Часто слова-маркеры сопровождаются сильной тональностью и «более эмоциональным» языком тела.

Типичные вопросы по критериям(задаются во время предварительной беседы, когда человек говорит о том, что он ценит):

— Чего вы хотите (в работе, доме, ситуации)?

— Что было бы идеальным (в работе, доме, ситуации)?

— Почему вы пользуетесь вашей нынешней системой отношений?

— Что вы имеете в вашей нынешней ситуации?

— Почему вы выбрали вашу нынешнюю работу, дом, в котором живете, и т. д.?

— Что важно для вас в ___?

— Как случилось, что вы выбрали ваши предшествующие работу, дом, образование и т. д.?

— Что для вас важно в вашем нынешнем поле деятельности, в том, чтобы обладать этим таким образом?

— Интересно, вы сказали, что ___ было значимым для вас. Не могли бы вы рассказать, почему вы расцениваете ___ столь высоко и значимо?

Повторяя слова- и фразы-маркеры в своих предложениях в унисон с точным стилем «маркирования» вашего собеседника, вы устанавливаете прекрасный раппорт. Для

этого используйте те же самые слова, запомните и повторите тональность. Если маркировано много слов, то вслушайтесь в последовательность важности и включите ее в вашу реплику.

Последовательность критериев

«Послушайте, я хочу такого надежного решения, которое действительно поможет мне избавиться от страха, стать более уверенным, чувствовать себя лучше, особенно, когда общаешься с важными людьми».

«Хорошо, послушайте, я хочу предложить вам надежную процедуру, которая действительно поможет вам избавиться от страха, стать более уверенным, чувствовать себя лучше, особенно, когда общаешься с важными людьми».

Упражнение на определение иерархии критериев

1. Спросите партнера: «Чего вы хотите в данной ситуации?», «Чего вы хотите дома, в семье, на работе?». Запишите ответы дословно.

2. Выявите критерии собеседника и вставьте их в свой ответ ему для развития и закрепления раппорта.

3. Выберите любые два критерия вашего партнера. Каждый из них поместите на своих ладонях, достаточно широко разведя руки при этом. Пусть ваш партнер выбирает между ними (своеобразные весы). Внимательно наблюдайте как за языком тела, так и за словами. Продолжайте, пока не выстроится полностью иерархия важности критериев. Например:

А. Предложите вашему партнеру работу, используя слова, противоположные его критериям. Наблюдайте за физиологией вашего партнера, когда он делает выбор.

Б. Предложите партнеру работу, используя как его слова-критерии, так и свои собственные (50/50). Отслеживайте физиологию партнера при его ответах.

В. Предложите партнеру работу, используя его слова-критерии дословно. Наблюдайте за физиологией.

Наблюдая за невербальными сообщениями вашего партнера (поза, жесты, мимика, тон голоса, язык тела, ключи доступа), когда он отвечает на ваши вопросы, вы практикуетесь в выявлении различий в его переживаниях. Таким образом вы развиваете свою сенсорную восприимчивость, и в дальнейшем вам не обязательно будет слышать вербальный (словесный) ответ вашего собеседника: его невербальные сообщения расскажут все сами.

Убеждения

Ценности и критерии играют большую роль в нашей жизни, но они не единственные оказывают сильное влияние на наше поведение. В дополнение к ценностям и критериям нас мотивируют, формируют то, что мы делаем, устанавливают рамки восприятия и помогают осмыслить опыт наши убеждения. Гораздо сложнее научиться чему-либо, если вы не уверены, что у вас это получится. Но что же такое убеждения ? Как они формируются и как мы их поддерживаем?

Суждения и оценки, которые мы выносим и которые касаются нас самих, других людей и окружающего нас мира, — это и есть наши убеждения . «Все существует благодаря Богу» и «Все существует благодаря законам природы» — эти утверждения отражают различные убеждения относительно причин происходящего вокруг нас. Высказывания типа «Без труда не выловить и рыбки из пруда» или «Вселенная расширяется» также являются убеждениями. Чаще всего под «убеждениями» понимают:

1. Причинно-следственные связи.

2. Значения.

3. Границы:

а) окружающего мира,

б) нашего поведения,

в) наших возможностей,

г) нашей идентификации.

Таким образом, убеждения — это:

— рамки, выстраиваемые вокруг нашего опыта;

— наши обобщения о причинах, значениях и границах;

— создание фильтров восприятия;

— мы можем совершать все, во что верим, и не больше;

— часто легче сместить стоящее за убеждением предположение, удерживающее его, чем изменить само убеждение.

Связывая наши переживания с системами ценностей или критериями, убеждения влияют на нашу интерпретацию нашего опыта и реальности. Следствием этого является то, что убеждения действуют на ином уровне, чем поведение и восприятие. В своей книге «Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП» Роберт Дилтс отмечает:

«С точки зрения неврологии, убеждения ассоциируются с такими структурами среднего мозга, как лимбическая система и гипоталамус. Лимбическая система связана с эмоциями и долговременной памятью. Она выполняет функцию интеграции информации, полученной из намного более сложной по строению коры головного мозга, а также регулирования вегетативной нервной системы, осуществляющей контроль над такими базовыми функциями организма, как сердцебиение, температура тела, расширение зрачка и др. Представляя собой продукты глубинных структур мозга, убеждения вызывают изменения в основных физиологических процессах организма и отвечают за многие из наших неосознанных реакций. Фактически, одним из источников нашего знания о том, что мы действительно верим во что-то, являются определенные физиологические реакции: «сердце стучит», «кровь кипит», «кожу покалывает». Ни одну из этих реакций мы не можем вызвать сознательно. Именно поэтому детектор лжи способен установить «правдивость» наших слов. Физиологические реакции человека, верящего в то, что он говорит, отличаются от реакции говорящего «просто так», в рамках определенного поведения (например, реакции актера, произносящего реплики своей роли), или реакций, свидетельствующих о Несоответствии или обмане».