Александра Пожарская - Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Стратегия переговоров «Захват столицы»предполагает быструю, четкую, точную, самую сильную аргументацию из возможных с целью «загнать зверя в угол», показывая, что предлагаемое решение самое выгодное. Вместо приема «Цейтнот» («Сейчас или никогда») используется открытие пути. В Средневековье многие города захватывались путем осады, которая завершалась успешно благодаря тому, что вовремя открывались ворота, через которые защитники могли без дополнительных потерь покинуть город, сдав его завоевателям. Ворота открывались в тот момент, когда шансов на спасение у защитников практически не было, единственный вариант — биться насмерть. Открытые в этот момент ворота переключали внимание с обороны на отступление.

Прием «Цейтнот» («Сейчас или никогда»).Суть приема в том, что у второй стороны нет времени на обсуждение. На этапе поиска решений первая сторона выполняет отвлекающее действие. Например, поступил срочный звонок или пришло неожиданное сообщение. После этого незамедлительно выдвигается условие: «Нужно решать сейчас в течение n-го количества минут. К сожалению, возможности обдумать решение нет». Или: «Так, решаем сейчас или не решаем вообще. Это единственный вариант, который устроит обоих».

Попадая в такую ситуацию и не ожидая подобного сценария событий, вторая сторона принимает поспешное решение, которое чаще всего выгодно первой стороне и невыгодно второй.

Часто этот прием используется, чтобы отвлечь внимание от какой-то важной темы, к которой подошли обе стороны в процессе обсуждения условий сотрудничества.

Реже целью приема является установление отношений «я первый — ты догоняющий».

Таким образом часто поступают в переговорах. Сначала давят аргументами, а в нужный момент предлагают отсрочку на несколько часов или целый день. В результате вторая сторона в большинстве случаев, не меняя переговорщика, соглашается на предложенные условия.

«Боюсь, что это не сработает с Людмилой и только поломает отношения», — подумал Анатолий.

(Вероятно, уже тогда он задумывался об универсальной методике ведения переговоров, которая полноценно раскроется в этой книге ☺)

Остается Михаил. Анатолий до этого подмечал, что Михаилу легко удается вести серьезные переговоры с женщинами. В SWOT-анализе зафиксировано: «Персональный образ простроен на женщин, вызывает у них доверие, способен влиять на мнение женщины как в ее естественной роли, так и в роли руководителя. Важно усиливать аргументами, фактами, прецедентами».

Вероятнее всего, Анатолий выберет именно Михаила, опираясь на его персональный SWOT-анализ, учет характеристик Людмилы как руководителя и задач компании.

УПРАЖНЕНИЕ 6. «SWOT-АНАЛИЗ»

Цель — проанализировать своих коллег и подчиненных при помощи SWOT-анализа.

Задачи:

1. Субъективно выберите лучших переговорщиков среди своих коллег, партнеров, подчиненных.

2. Распределите их по порядку, например от 1 до 10, где 1 — самый лучший переговорщик, 10 — переговорщик, которому нужно учиться и учиться. Количество участников не ограничено.

3. Анализируйте по порядку с начала и с конца списка, например: 1, затем 10, потом 2, 9, 3, 8 и т. д. Такой подход поможет увидеть дополнения, рекомендации, которые вы могли бы дать всем анализируемым переговорщикам. Давать рекомендации необязательно, однако, прописав их к SWOT-анализу, вы расширите либо укрепите свои навыки, способности и возможности переговорщика.

4. Когда по всем участникам вашего списка будет сделан SWOT-анализ, ответьте на вопрос: «Кого я отправлю на переговоры с (конкретный человек, с которым вы сами уже вели переговоры)?»

Многие возразят, что опираться только на SWOT-анализ неразумно.

Так же думает капитан любого судна. Знать свою команду — одно. Знать, в какое море идешь, что от него можно ожидать и какой экипаж в этом случае нужен — другое. Поэтому важно изучить представителя второй стороны.

✓ Кто будет вести переговоры со второй стороны?

✓ Почему именно этот человек их ведет?

В предыдущем кейсе мы познакомились с кратким представлением о Людмиле.

Чтобы понять своего партнера, важно изучить его более подробно:

✓ С кем представитель второй стороны уже вел переговоры? Неважно, в вашей компании или нет. Необходимо получить обратную связь о манере и поведении этого человека на переговорах. Профессионалы могут использовать до трех стратегий в переговорах с разными людьми. Поэтому важно задействовать все связи, чтобы изучить будущего партнера.

✓ Найдите его в социальных сетях. Зафиксируйте основные темы, которыми человек интересуется. Это может стать хорошим способом установить контакт и создать доверительные отношения.

✓ Откуда человек родом? Порой такая информация помогает понять партнера и выстроить с ним переговоры, например, в ресторане, где подаются его национальные блюда.

✓ Есть ли у него семья, питомцы? Большинство историй про успешные переговоры связаны с тем, что первоначально были установлены отношения через общие интересы либо внимание к интересам партнера. Например, через корм для собак высокого качества, который когда-то подарили будущему партнеру, зная, что у него на тот момент была собака, про которую он часто рассказывал.

Далее важно вжиться в роль этого партнера.

✓ Представьте, что вы и есть этот человек, основываясь на полученной обратной связи. Попробуйте на 2–3 минуты представить, что вы ведете переговоры от его имени — как это может выглядеть? Погружение в такую визуальную картинку помогает увидеть новые способы договориться и включает процесс самообучения, когда мы накапливаем модели ведения переговоров, понимаем их и можем влиять на них.

✓ Ответьте на вопрос: «Если бы я таким образом вел свои социальные сети, каким бы человеком я мог быть?» Такая практика натолкнет на инсайты, которые помогут как в переговорах, так и в общении в целом.

✓ Где бы вы встретились с таким человеком? Где бы провели переговоры? Почему?

Только пройдя 2 шага узнавания и понимания представителя второй стороны в переговорах, мы можем завершить этот этап подготовки.

Каждая деталь в подготовке к переговорам — на вес золота.

Предлагаю обратиться к введению, в котором мы обсуждали позиционные и рациональные переговоры. Как уже говорилось в книге, рациональный вид более привлекателен для современного переговорщика, который устал от противоборства, имеет меньше времени на переговоры и в целом ищет возможности прийти к обоюдовыгодному решению.

Однако нередко, желая договориться при помощи объективных критериев, люди сами являются частью проблемы, которую требуется решить.Формирование и развитие проблемы зависит полностью от поведения человека, его личных качеств и природы отношений этого человека с партнером или оппонентом в переговорах. Вероятно, многие согласятся, что большинство переговорщиков приносят с собой целый чемодан разных эмоций. И непонятно, какие действия приведут к открытию этого чемодана. Если он откроется в ходе переговоров, то процесс достижения нужного результата осложняется.