Александра Пожарская - Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Вторая сторона, в свою очередь, ведет двойную игру. Она может пойти на уступки, тем самым показывая, что понимает партнера и двигается к нему навстречу. А может отказать со словами: «Я вас понимаю, но ничего сделать не смогу».

Чаще всего такая модель характерна для переговоров, в которых участвует либо новый, не закаленный в боях человек, либо демонстративная личность с преобладающими эмоциями страдания.

Ролевое распределение 8:

«Партнер — Партнер»

С точки зрения концепции, которую содержит книга, такое распределение является максимально полезным, рациональным и безопасным.

Партнер не пойдет на уступки, потому что не является другом и не смешивает деловые отношения с личными. Партнер не будет манипулировать второй стороной, так как его цель — найти выгодное для обеих сторон решение. Партнер не будет указывать, что делать, и оказывать давление, так как понимает, что таким образом невозможно договориться взаимовыгодно.

Партнер не уговаривает, а предлагает совместными усилиями решить поставленные задачи, воспринимая вторую сторону как равную.

Единственная опасность такого распределения — КАЗАТЬСЯ партнером. Встречаются переговорщики, которые всем говорят, что ведут переговоры из роли партнеров, а в процессе осознанно или неосознанно переключаются на другую роль, которая может быстро превратить переговоры в конфликт.

— Теряют ли компании партнеров, клиентов, поставщиков только потому, что не заботятся об отношениях?

— Безусловно. Это первый аспект критерия.

В погоне за результатами многие часто закрывают глаза на то, что переговоры ведут люди. Именно люди управляют компанией, контрактами и всеми другими процессами. Однако поведение переговорщиков иногда оставляет желать лучшего — они воспринимают заключенный договор как соглашение с компанией. А на деле — совсем наоборот.

В первую очередь договариваются люди, чтобы достичь целей компании, которая также создана людьми для достижения их целей.

Поэтому принципиально важно изучать людей, которые принимают решения, а также создавать и поддерживать с ними отношения.

Для этого рекомендуется придумать свою, возможно уникальную, фишку.

Например, Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, выработал для себя ряд правил, которые соблюдает для сохранения и поддержания отношений после переговоров вне зависимости от их результата.

1. Устанавливая контакт с новым человеком, делает ему подарок либо от лица компании, либо от себя лично.

2. Дни рождения каждого клиента и партнера фиксирует в онлайн-календаре и своевременно поздравляет их.

3. Приглашает раз в три месяца на ланч либо на завтрак, в том числе без деловых повесток.

4. Записывает видеообращение на главные праздники года и отправляет на почту или по мессенджеру.

Алексей понимает, что один отказ ничего не значит. Он уверен, что в будущем сможет договориться с человеком, который ему однажды отказал, если будет поддерживать отношения.

УПРАЖНЕНИЕ 3. ПРИДУМАЙТЕ ТРИ ИДЕИ ДЛЯ СОХРАНЕНИЯ И ПОДДЕРЖАНИЯ ОТНОШЕНИЙ

1. _______________________________________________

2. _______________________________________________

3. _______________________________________________

Второй аспект — сохранение отношений в процессе переговоров. Важно сохранять баланс делового конфликта, в котором необходимо решить конкретную задачу и миновать возможность перейти на личности, создав тем самым барьер к возможному партнерству и помеху на пути к достижению деловой договоренности.

Проще говоря, ведя переговоры, отказывайтесь от возможности создать межличностный конфликт. Если же вас в него втягивают, то либо используйте методику «Речевая самооборона» (финальная глава), либо управляйте переговорами посредством инструментов, описанных далее в книге.

— Как будто есть переговорщики, которые этого не делают…

— Давайте разберемся, что имеется в виду. Прямо сейчас тренируйте критерий «Факты, конкретика, точность».Под словами «фиксировать договоренности» важно понимать не только конечный результат, но и промежуточные итоги. Часто, пренебрегая ими, переговорщики не могут вернуться к ранее оговоренным условиям, так как их не закрепили, не зафиксировали.

Фиксация — это подтверждение гипотезы, предложения, в контексте которого общаются стороны.

Профессиональные переговорщики используют такие приемы, как:

Используя эти приемы, обе стороны будут получать пользу от переговоров и достигать желаемого результата, если для них он возможен.

— Раз есть как правильно, то должно быть как неправильно. Верно?

— Точно. Существует поведение, называемое деструктивным. Это широко известные ответы «я понял», «ну да», «да, все понятно». Использование таких ответов может привести к образованию коммуникационного барьера между партнерами, что скажется не только на результате переговоров, но и на отношениях в целом.

— Если мне сейчас понятно, что мне ответить?

— Скажите, какой вывод вы сделали после изучения этого кейса, и можете продолжать.

— Уже не удивляюсь критериям с многозначными значениями…

— К делу. Суть этого критерия в том, чтобы привлекать своих партнеров, союзников, единомышленников для решения сложных переговорных задач.

К такому решению следует прибегать, когда в переговорах практически все возможные ресурсы и решения уже исчерпали себя и не дают желаемого результата.

Есть два способа это сделать:

1. Пригласить к участию в переговорах еще одного представителя вашей или третьей стороны.

2. Заранее заручиться поддержкой партнера, союзника и согласовать возможные решения задачи на будущих переговорах с новым партнером.

— А это выгодно делать?

— В целом — да. Мы не просто подключаем третью сторону к обсуждению, но и формируем выгодное для всех сторон решение. Тем самым мы обмениваемся полезными связями с уже действующими партнерами и создаем тройственные коммуникации, обогащая вторую и третью сторону контактами и расширяя их круг знакомств.

— Приведете примеры?

— Безусловно.

КЕЙС № 1. ВЫГОДНЫЙ СОЮЗНИК

Александр, представитель компании-дистрибьютора, заинтересован в том, чтобы стоимость закупаемых им товаров была ниже на 15 %. В этом случае он может продавать их в своих магазинах с маржой в 10 %, которая считается минимальной в его сети.