Александра Пожарская - Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Именно процесс обмена является структурой, стоящей надучастниками переговоров.

Управление процессом начинается с принятия решения о том, какое поведение вы приветствуете — деструктивное или рациональное.

Так как книга нацелена на передачу знаний о том, как управлять переговорами, чтобы обе стороны выиграли, а также сохранили отношения, то разбирать на примерах мы будем рациональное управление процессом обмена предложениями (РУПОП).

РУПОП представляет собой поочередное выдвижение предложений участниками переговоров.

На практике чаще всего происходит иначе: одна сторона выдвигает свое первое предложение, а вторая, нацеленная на деструктивное поведение, требует изменить условия, иными словами, перейти ко второму предложению, в то время как сама вторая сторона не внесла никакого предложения.

Такой прием называется «Кранч».В большинстве случаев такое поведение стороны — намеренное. Реже участники переговоров, не понимая всех своих действий, неосознанно манипулируют партнером.

Чтобы не допустить подобной или иной манипуляции, рекомендуется согласовать правила торга:

1. Обозначьте вслух, что переговоры переходят к обмену предложениями.

2. Предложите обмениваться предложениями по очереди. 3. Договоритесь, что в том случае, если одна сторона не понимает предложения второй, она вправе задать уточняющие вопросы, чтобы узнать и/или понять обоснование предложения.

4. Договоритесь, что обмен будет проходить в открытом и честном формате без сокрытия важной для обеих сторон информации, отсутствие которой может привести к потерям с одной или обеих сторон в будущем.

5. Договоритесь, что каждая сторона имеет право на неограниченное количество перерывов для уточнения важной для нее информации и принятия рационального решения.

6. Уточните, желает ли ваш партнер первым начать обмен. Принципиального значения это не имеет, однако такой вопрос поможет вашему партнеру принять правильное решение и с готовностью приступить к процессу обмена предложениями.

Переговорщику трудно будет озвучить все правила сразу, поэтому их можно вводить постепенно, утилизируя манипуляции партнера или предлагая дополнение к текущему формату переговоров.

КЕЙС № 18. УПРАВЛЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ

В текущем кейсе будет показано, как первая сторона (закупщик) выстраивает управляемый формат обмена предложениями в ответ на КРАНЧ и другие манипуляции второй стороны (поставщика).

Максим, успешный предприниматель, решил продать свое производство деревянных изделий. Процесс производства отлажен, штат полностью укомплектован, квалификация рабочих высокая, показатели завода в норме. Однако если не внедрить изменения в номенклатуру производимых изделий либо не перепрофилировать завод, то производство может остаться без продаж, так как рынок меняется. Максим решил, что ему пора заняться новым, ранее неизвестным, но интересным для него направлением — производством спортивной одежды.

Игорь, владелец сети мебельных магазинов, решил купить завод Максима и перепрофилировать его под свои задачи. Партнеры встречаются уже в третий раз. Все документы изучены, все возможности для сотрудничества есть, но… один из партнеров не привык вести переговоры рационально, он обучен манипуляциям и давлению.

«Игорь, перейдем к обсуждению конкретных предложений. Формат взаимных предложений максимально практичен, думаю, что выгодно использовать его. В процессе будут возникать уточняющие вопросы или необходимость сделать перерыв — предлагаю сразу договориться о возможности каждого этим воспользоваться. Согласны?» — начал Максим.

«Согласен, Максим! Мы еще раз изучили документы и оборудование. Моя команда считает, что завод действительно можно заточить под наши задачи, однако есть некоторые нюансы, например изношенность, кривизна и другие дефекты, которые потребуют нашего внимания и ресурсов, если мы его у вас купим», — сделал первый шаг Игорь, пытаясь заставить партнера выдать сразу более выгодное предложение.

«Понимаю ваше беспокойство, по этому вопросу есть оценка от независимых экспертов. Опираясь на нее, предлагаю нам договориться о покупке за двадцать девять миллионов» , — сказал Максим.

«Максим, вы меня за дурака держите? Вы максимум можете запрашивать сейчас двадцать семь миллионов с учетом всех нюансов, которые имеются на заводе!» — возмутился Игорь…

Анализ:важно заметить, что Игорь пытается получить второе предложение от партнера, не предлагая ничего.

Такое поведение, как мы помним, называется «КРАНЧ» — умышленное влияние на партнера с целью получения более выгодного предложения без торга.

Отметим, что фраза «с учетом всех нюансов» — абсолютно пустая и ничем не подкреплена.

В такой ситуации предлагается либо уточнять, что имеет в виду партнер, либо настаивать на получении от него нового предложения.

Помните: ПРЕДЛОЖЕНИЕ СОПРОВОЖДАЕТСЯ КОНКРЕТНЫМИ ЦИФРАМИ.

« Игорь, предлагаю опускать личностные комментарии (прием речевой самообороны). Правильно ли я вас понял, что вы готовы уже сегодня подписать договор купли-продажи на двадцать семь миллионов? » — парировал Максим.

Ответ Максима может показаться манипулятивным. Однако цель вопроса — получить первое предложение от партнера, который пытается сбить цену.

«Нет, это завышенная стоимость. Соглашусь, если мы договоримся на двадцать два миллиона, а в дополнение ваша команда передаст всю работу моей и обучит необходимым навыкам», — продолжил Игорь.

«Скажите, а по каким критериям вы решили, что завод стоит двадцать два миллиона?» — спросил Максим.

Игорь понимает, что немного сглупил, назвав необоснованную сумму, и решает выкрутиться из ситуации: «Я имел в виду, что, заключая договор о полной оплате в течение 6 месяцев, мы готовы договариваться на двадцать два миллиона и обучение нашей команды». Импровизация удалась.

Готовясь внести свое второе предложение, Максим достает документы, в которых указана стоимость предприятия согласно независимой оценки: «Двадцать девять миллионов и двести тысяч — текущая стоимость завода. Это независимая оценка, и ваши коллеги ее подтвердили. Раз вы готовы договориться по сроку оплаты в 6 месяцев, то мы, со своей стороны, готовы пойти вам навстречу и снизить стоимость до 28 миллионов. И это обосновано тем, что наши деньги не будут заморожены на долгий срок».

«Слушайте! — повысил голос Игорь — Я не готов вести переговоры в таких условиях! Мы либо договариваемся на двадцать два миллиона, либо не договариваемся вовсе! Я не намерен терпеть то, что вы манипулируете моими словами».