Александра Пожарская - Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Добавим, что каждое действие имеет результат, который будет либо положительным, либо отрицательным. Под результатом понимается соответствие факта и плана, то есть поставленной цели.

Чтобы видеть картину шире, предположим, что человек эмоционально реагирует на полученный результат. Назовем такую реакцию эффектом.

Итак, наш герой выбирает действие 2 в качестве ключевого и начинает думать в следующем формате: «Я жду, что действие 2 даст мне результат», или: «Я жду, что, выполнив действие 2, я получу результат».

В таком случае фокус внимания сосредоточен на втором действии. Тогда первое и третье действия уходят на второй план и не получают внимания, а соответственно, будут субъективно рассмотрены только после выполнения второго действия. Поэтому на момент принятия решения действие номер 2 будет выбрано для реализации, а действия 1 и 3 выполняться не будут.

Теперь зададимся вопросом: что произойдет, если наш герой окажется прав или ошибется?

В случае успешного достижения цели, получив положительный результат, человек будет радоваться тому, что его ожидания подтвердились.

Если же он ошибется и результат будет отрицательным, то и настроение будет соответствующим.

Получается, что когда мы выбираем «ждать чего-то», мы загоняем себя в ловушку, где наше состояние зависит от результата, которого мы достигнем.

Скорее всего, не многим понравится такая перспектива, поэтому нужно найти способ думать и принимать решения иначе.

Самое первое, что приходит в голову, — нужно не ждать. Представим на аналогичном примере ситуацию с теми же целью, действиями, но с решением «не ждать».

Итак, наш герой выбирает не ждать, что действие 2 даст результат. Тогда есть ли смысл его выполнять? Рационально мы понимаем, что всегда есть смысл использовать все возможности, однако действуем на основе своих решений.

Решив не ждать, человек отказывается от выполнения действия 2. В таком случае появляется эффект безысходности — цель достигать надо, а одна возможность уже отсечена. Поэтому принимается решение выполнить либо одно из оставшихся действий, либо оба, первое и третье. Если, выполнив оба действия, человек получит положительный результат, то он будет радоваться, потому что не потратил лишнего времени на действие 2.

Если же результат будет отрицательным, то есть вероятность появления чувства сожаления о том, что возможность упущена либо впустую потрачено драгоценное время.

Можно сделать вывод, что решение «не ждать» и влияние результата на эмоциональное состояние человека аналогично решению «ждать».

Получается, что мы загоняем себя в дуальную зависимость от результата, если осознанно ждем или не ждем чего-то.

За три года презентации нами этой теории на публичных выступлениях при подготовке переговорщиков, руководителей и менеджеров по продажам многократно повторялся один и тот же инсайт: «выбирая „ждать“ и разочаровываясь в своем выборе, человек перестает ждать и уходит в позицию „не ждать“ до того момента, пока не разочаруется и в ней. Разочарование от каждого из таких выборов ведет к противоположному выбору, и так по кругу до бесконечности».

Получив множество подобных мнений от участников мероприятий, мы сделали вывод: требуется выход из такой ситуации. Нужен новый формат решений, благодаря которому мы станем намного эффективнее.

Вероятнее всего, таким решением станет выбор «я должен ждать». Это означает, что человек не будет «ждать» и не будет «не ждать». Иными словами, он говорит себе: «Я должен ждать, что выполняемые мной действия дадут результат, однако при этом я не „жду“ и не „не жду“».

То есть наш герой, как и любой другой человек, не привязывается к конкретному действию и свободен делать все возможное, чтобы достигнуть поставленной цели.

Пребывая в позиции «Должен ждать», человек относится к каждому действию как к возможности, реализовав которую можно что-то получить.

— Но тогда исчезает ответственность за выполняемые действия. Когда мы «ждем» или «не ждем», то выбираем нести ответственность за выполняемые действия. В случае когда мы «должны ждать», мы расслабляемся и делаем как попало!

— А это уже субъективное решение каждого человека. Предлагаю согласиться с тем, что если жизнь предоставляет нам хоть малейшую возможность, только от нас зависит, насколько ответственно мы к ней отнесемся.

— Допустим…

— Не привязываясь к конкретному действию, человек реализует каждую возможность для того, чтобы она просто была реализована.

И раз мы выполняем действия ради действия, то полученный результат из позиции «Должен ждать» не подвергается эмоциональной оценке и не вызывает каких бы то ни было эмоций.

Это значит, что позиция «Должен ждать» показывает в сухом остатке тот результат, который получил человек, выполнив определенные действия.

На данный момент такая модель поведения является эффективной, так как предполагает возможность последующего саморазвития.

Для закрепления повторим основные тезисы теории ожиданий:

1. Выбирая ждать, что конкретное действие даст результат, мы фокусируем на нем максимум внимания и упускаем возможность реализовать другие действия.

2. Выбирая не ждать, что конкретное действие даст результат, мы осознанно отказываемся от его выполнения и попадаем в ситуацию безысходности, в которой приходится выполнять оставшиеся действия.

3. Когда мы говорим, что должны ждать, что конкретное действие даст результат, то не привязываемся к нему и не отказываемся от его выполнения. Наоборот, мы осознанно выбираем выполнять всевозможные действия, которые есть в нашей картине мира, для достижения цели и осознанно выбираем уровень ответственности по отношению ко всем этим действиям.

— Ладно, теория понятна. Как быть на практике и как это использовать в переговорах?

— Вы согласны, что пока мы не выполним действие, не узнаем результат?

— Да.

— Согласны с тем, что уровень ответственности за выполняемое действие может повлиять на результат?