Александра Пожарская - Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

✓ смогу еще раз обдумать, какие профессии мне интересны, и т. д.

«ЧЕГО НЕ БУДЕТ, ЕСЛИ ЭТО ПРОИЗОЙДЕТ?»

Вопрос нацелен на поиск отрицательных эффектов от реализации задуманного. Иными словами, ответы на этот вопрос — та самая цена, которую придется заплатить за принятое решение.

Вот что ответит человек, решив освоить новую профессию.

Если я освою новую профессию, то :

✓ не смогу насладиться отдыхом в то время, которое сейчас свободно;

✓ у меня не будет возможности откладывать какие-то дела на завтра;

✓ мне придется отказаться от того образа жизни, который я веду сейчас;

✓ не останется времени на просмотр любимых сериалов;

✓ не смогу играть в футбол так часто, как сейчас, и т. д.

«ЧЕГО НЕ БУДЕТ, ЕСЛИ ЭТО НЕ ПРОИЗОЙДЕТ?»

Вопрос нацелен на поиск отрицательных эффектов при отказе от реализации задуманного. Ответы на вопрос — условия, которые мешают реализовать принятое решение.

Вот что ответит человек, решив освоить новую профессию.

Если я не освою новую профессию, то :

✓ не пожертвую своим свободным временем;

✓ не переключусь на новое направление и не потеряю наработанные навыки;

✓ не появится возможностей зарабатывать больше;

✓ не буду уважать себя;

✓ не буду уверен в своих словах и решениях;

✓ не смогу смотреть в глаза тем людям, перед которыми дал себе обещание освоить новую профессию.

В переговорной практике работа с квадратом Декарта занимает от 5 до 60 минут максимум. В таком случае можно в процессе торга использовать перерывы, чтобы оценить решения, на которых вы остановились.

Если пропустить анализ принимаемого решения, то появляется вероятность допущения как маленького просчета, так и ошибки, которая может стоить карьеры.

Поэтому рекомендуется проводить анализ принимаемого решения, используя либо квадрат Декарта, либо любой другой инструмент, которому доверяет переговорщик.

Шаг 2. Заключение договоренностей

На втором шаге важно не только заключить договор и подписать его с обеих сторон, но и уточнить уровень рациональной и эмоциональной удовлетворенности проведенными переговорами и заключенной сделкой.

Когда этап торга завершился, выбранное решение проанализировано и согласовано обеими сторонами, важно подтвердить, что результат удовлетворяет всех участников переговоров.

В первую очередь предлагается оценить по шкале от 0 до 10 уровень эмоциональной удовлетворенности проведенными переговорами и согласованным решением. Благодаря такому подходу к заключению договора, обе стороны могут открыто поделиться теми эмоциями, которые испытывают.

Если оценка эмоций у обеих сторон от 7 до 10, то считается, что переговоры проведены эмоционально успешно. Однако нередко встречаются ситуации, когда эмоции оказываются на уровне до 7.

В таком случае правильно и корректно будет:

1) уточнить, что конкретно сторона имеет в виду, указывая, например, цифру 5;

2) что, по мнению второй стороны, все участники переговоров могут сделать, чтобы цифра выросла на 2–5 пунктов.

Ответы на эти вопросы — ключи к долгосрочным отношениям между сторонами, если только вторая сторона не пытается манипулировать своей оценкой, что происходит крайне редко.

— А в чем же здесь принцип управления переговорами?

— Хороший и справедливый вопрос. Мы управляем переговорами на этапе заключения договоренностей только тогда, когда изучаем удовлетворенность обеих сторон процессом и результатом.

— Хитро.

— Да. Однако никто не исключает того, что вторая сторона откажется от предложения оценить удовлетворенность переговорами. В таком случае мы можем применять нижеприведенные вопросы:

Итак, если мы знаем уровень удовлетворенности переговорами, то сможем принять дополнительные решения, которые укрепят отношения между сторонами.

Если вторая сторона пытается воспользоваться предложением оценить удовлетворенность, чтобы начать манипулировать, то лучше всего воспользоваться методом утилизации.

Когда все вопросы будут закрыты и обе стороны будут удовлетворены, можно подписывать документы либо выполнить шаг 3, который может оказаться не менее полезным, чем первый и второй шаги.

Шаг 3. Заключение соглашения о соблюдении договоренностей

В отечественной переговорной практике часто встречаются ситуации, в которых требуются условия, дополняющие те договоренности, которые зафиксированы.

— Что значит «дополняющие»?

— Условия, благодаря которым повышается мотивация выполнить договоренности, зафиксированные в результате переговоров.

— И как же их сформировать, такие условия?

— Во-первых, уточните у своего партнера, насколько он заинтересован в том, чтобы договоренности были соблюдены с обеих сторон своевременно и качественно. Если вторая сторона заинтересована в этом, то можно предположить, что у партнеров высокий уровень ответственности. В таком случае будет уместно предложить заключить дополнительное соглашение, повышающее интересы обеих сторон не только в сделке, но и в развитии отношений между компаниями.

Если вторая сторона начинает увиливать от конкретного ответа, то можно уточнить, какие сложности могут возникнуть в результате реализации договоренностей. Такая реакция свидетельствует о том, что заданный вами вопрос является катализатором для проверки ответственности партнеров. Такой ответ требует либо определения сложностей в выполнении договоренностей, либо пересмотра принятых решений, либо обязательного заключения дополнительного соглашения.

Во-вторых, предложите заключить дополнительное соглашение, которое представляет собой условия, сформулированные сторонами при ответе на следующие вопросы:

1. Какую дополнительную выгоду получат обе стороны, если договоренности будут выполнены качественно и в срок?

2. Какие санкции возьмет на себя сторона, которая не выполнит либо некачественно выполнит свои обязательства по заключенным договоренностям?

Как условиями, так и санкциями могут выступать:

1) ресурсы, в рамках которых заключается договор;

2) дополнительные ресурсы, не входящие в состав договоренностей;

3) третьи лица, связи, союзы;

4) отношения, их срочность и хрупкость и т. д.

Во многих крупных компаниях третий шаг на этапе заключения договоренностей происходит перед непосредственным подписанием документов, но после формирования основных положений.