Александра Пожарская - Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

3. Внешнее равновесие, или СССП(Сохранить Состояние Спокойного Присутствия). Здесь действует правило: «Каким ты внешне был до нападения, таким ты и остался после него».

4. Амортизация(пауза, имя, «хм», «простите», «поясните-уточните, пожалуйста», благодарность…).

5. Подходящий прием речевой самообороны(мимика + интонация «Забота — Любопытство — Интерес» + импровизация + взгляд + осанка + жесты + движения…).

6. Возвращение к Управляемым переговорам или разрыв коммуникации.

1. Прием «Предлагаю…»

Это прием из серии «Договоренности», позволяющий продемонстрировать собеседнику, что мы опознали его попытки манипуляции и намеренно возвращаем диалог в конструктивное русло.

1) Предложения по существу дела и по поводу ограничений области обсуждения. Деловая коммуникация — « Предлагаю », бытовая — « Давай… », близкая — « Прошу, давай… », профессиональная — « Рекомендую… », дружеская — « Может …», универсальная — « Прошу (написать, предоставить, отправить…)».

2) Закрепляем вербальным рукопожатием: запрос — вопрос подтверждения («Хорошо?», «Договорились?», «Ок?»).

3) Добавить что-то от себя: «Я сделаю…», «У меня есть…», «Я, со своей стороны…».

4) Завершение договоренности (можно объединять):

• первый шаг на пути к договоренности — призыв к конкретному простому действию;

• и/или утверждение: «хорошо», «договорились», «ок!», «отлично», «здорово»;

• и/или благодарность: «спасибо», «благодарю», «буду очень признателен», «очень поможете»;

• и/или разрыв коммуникации.

Возможные варианты ответов:

• Предлагаю нам с вами избегать личностных комментариев (в нашем обсуждении, разговоре…).

• Предлагаю обходить личностные комментарии (в нашем обсуждении, разговоре…).

• Предлагаю перевести разговор на другую тему…

• Прошу вас избавить меня от этого разговора…

• Предлагаю договориться таким образом…

• Предлагаю поступить следующим образом…

• Предлагаю поступить так…

• Предлагаю вернуться к сути дела.

• Предлагаю вернуться к повестке (регламенту).

• Предлагаю обсудить (предоставить, начать с…) факты (-ов).

• Предлагаю наметить план действий.

• Предлагаю наметить план совместных действий по (подготовке доклада, возврату моего долга…).

• Предлагаю обсудить наши планы (позиции, вопросы, аргументы…) в свете новых данных.

• Предлагаю составить список необходимых документов…

• Предлагаю обосновать ваше высказывание (позицию, точку зрения…).

• Предлагаю вернуться к этому вопросу через 30 минут…

• Предлагаю выслушать мнение других экспертов…

• Предлагаю считать… меня везучим человеком (на «дурак»), мой порядок творческим (на «бардак»), и т. д.

• Предлагаю обращаться друг к другу по имени (на «вы», уважительно…).

• Предлагаю разойтись тогда, когда найдем подходящий вариант, устраивающий обе стороны.

• Давайте разберемся… Я открыт для диалога!

• Предлагаю разобраться в ситуации… Я (со своей стороны) готов обсудить (рассмотреть) факты (варианты, ваши предложения) и предоставить необходимые ресурсы для решения вопроса.

• Предлагаю озвучить ваши предложения… Я, со своей стороны, готов их рассмотреть.

2. Прием «Вербальный разрыв коммуникации».

Отказ или отсрочка ответа, ссылка или привлечение третьего лица и т. п. Твердо, уверенно, с амортизацией. Завершить вербальным рукопожатием (Хорошо?.. Договорились).

Возможные варианты ответов:

• Этот вопрос (это утверждение, этот комментарий, этот слух) я позволю себе обойти молчанием.

• Предлагаю нам с вами избегать личностных комментариев (в обсуждении, разговоре…).

• Предлагаю обходить личностные комментарии (в нашем обсуждении, разговоре…).

• Поговорим об этом позже.

• Мы подумаем, и я сообщу вам о своем решении. (+ Оставьте нам номер вашего телефона или e-mail.)

• Я отвечу на ваш вопрос после перерыва (позже, завтра, письменно, лично…).

• Напишите ваш вопрос (вашу просьбу) на листочке, я приму ее к сведению.

• Изложите вашу просьбу письменно, пожалуйста.

• Мы решим этот вопрос через… (5 минут, 2 дня, месяц…).

• Мне нужно посоветоваться (подумать, провести консультацию…) .

• Я уточню этот вопрос у…

• Это вам… (Презент…, Дарю…, Это для вас…).

• А можно вопрос?.. (А можно стакан воды?..) (А позвольте, я вам задам вопрос?..).

• Я воздержусь (предпочту воздержаться) от комментариев (ответа на этот вопрос).

• Прошу вас переадресовать эту просьбу мне на e-mail — вот визитка…

• Сколько у меня есть времени для ответа?

• Я посмотрю, что смогу для вас сделать.

• Шутку оценил… Теперь давайте вернемся к делу.

3. Прием «Англичанин».

Самоиронично и твердо говорим о себе и своих привычках, пристрастиях, особенностях, убеждениях.

Возможные варианты ответов:

• Я ценю (свою особенность, привычку, убеждение…) , и это помогает мне оставаться самим собой (находить неординарные решения в трудные минуты жизни, в карьерном росте, в творчестве…).

• Я ценю (свою особенность, привычку, убеждение…) и благодаря этому здоров и счастлив.

• Я ценю (уважаю, с теплотой отношусь, легко отношусь…) свою привычку провоцировать людей и благодаря этому получаю много полезных советов.

• Я приучаю себя к (отказам, терпению, грубости окружающих…), и это делает меня самим собой (сильным…).

4. Прием «Посоветуйте».

Прием для уважаемых нами людей. Вы должны стойко удерживаться на позициях человека, искреннежелающего как можно подробнее и точнее выяснить мнение нападающего. Просите совета! Возможные варианты ответов:

• Посоветуйте, пожалуйста… (основная амортизация этого приема).

• А что бы вы сделали бы на моем месте? (…в этой ситуации?).

• Что мне, с вашей точки зрения, следует изменить (сделать), чтобы..?

• Как бы вы ответили на моем месте?

• Что я могу сделать, чтобы вы изменили свое мнение обо мне?

• Что я могу сделать, чтобы ваше мнение обо мне изменилось к лучшему?