Лэс Гиблин - Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

Если вас не приняли таким, каким вы бы хотели быть, возможно, вам следует винить себя. Поступайте так, как будто вы ничтожество, и мир будет ценить вас по той стоимости, которую вы же себе и определили. Действуйте так, как будто вы что-то из себя представляете, и у мира не останется никакого другого выбора, кроме как относиться к вам соответствующим образом.

Здесь нужно сделать предупреждение. Многие думают, что они показывают миру, какого высокого мнения они о себе, когда ведут себя нагло, грубо, заносчиво, высокомерно. На самом деле в таком случае они демонстрируют как раз обратное.

Помните о том, что человек, который на самом деле хорошо относится к себе, не доходит до абсурда и не прилагает больших усилий, чтобы убедить себя в том, что он является кем-то. Люди, которые держатся высокомерно, поступают так, потому что ощущают потребность чувствовать себя большой шишкой. И причина, по которой они испытывают такую потребность, состоит в том, что они чувствуют себя слишком незначительными личностями. Они постоянно пытаются доказать себе, что являются более крупными фигурами, чем на самом деле.

На самом деле важные люди никогда не ведут себя подобным образом. Наоборот, они ведут себя естественно и дружелюбно. Подсознательно мы все умнее, чем нам кажется. Наше сознание, может быть, и недостаточно умно, чтобы проанализировать все факторы и увидеть за маскировкой те одежды, в которые на самом деле облачены люди, но подсознание может сделать это легко. И оно говорит нам, что человек, строящий из себя «большую шишку», на самом деле плохо думает о себе и просто обманщик, притворщик.

Например, я знаю человека, который предпринимает неимоверные усилия, чтобы его портрет как можно чаще появлялся в газетах. И когда это случается, он делает сотни копий страницы со своим фото и рассылает их всем своим знакомым. Я начинаю задумываться вот над чем: пытается ли он убедить меня в том, что является большой шишкой, или же он хочет убедить в том самого себя?

Люди судят о вас не только по цене, которую вы определяете для себя… Они судят вас по тому, как вы цените другие вещи, составляющие вашу жизнь: работу, место, даже ваших конкурентов.

В Библии говорится: «Не судите и не судимы будете». Это хорошее правило межличностных отношений. Всякий раз, когда мы судим о ком-то, мы даем людям повод и право судить нас.

Одна адвокатесса, которая занимается делами о разводе, сказала мне: «Часто, когда муж или жена начинают говорить мне о том, как много плохого и неправильного сделал другой супруг, я больше узнаю о человеке, который обвиняет, а не о том, кого обвиняют».

Ругань и негативные суждения создают плохое впечатление.

Уолтер Лоуэн, глава нью-йоркского агентства по трудоустройству, имеет репутацию человека, который может найти высокооплачиваемую работу любому клиенту. Для Лоуэна обычное дело искать место для человека с зарплатой 50 тыс. долларов в год, и он занимается этим более 30 лет.

Всем своим клиентам он советует никогда не отзываться плохо о предыдущем работодателе на собеседовании с потенциальным нанимателем. Есть соблазн попробовать снискать расположение перспективного босса, принижая достоинства той компании, где человек работает в текущий момент. Также всегда хочется поделиться с другими относительно того, как несправедливо к вам относятся.

– Никогда не делайте так, – говорит Лоуэн. – Помните, никто не хочет нанимать на работу жалобщиков и брюзг.

Вы когда-нибудь замечали, как неуютно начинают себя чувствовать люди, если им приходится находиться в компании нытика? Просто заметьте, как все начинают избегать парня, который во всем находит одни изъяны.

Насколько вы цените место в компании, где вы работаете в текущий момент? Что вы отвечаете, когда вас спрашивают, где вы работаете, – полуизвиняющимся тоном: «Ну, я тружусь в таком-то банке», как будто стыдитесь этого факта, или гордо говорите: «Я работаю в лучшем банке в этой части страны». Ваш собеседник будет о вас более высокого мнения, если вы дадите второй ответ.

Что вы отвечаете, когда вас спрашивают, откуда вы, – смущенно: «Да это всего лишь точка на карте» или же: «Я из Плезантвилля, самого прекрасного из всех маленьких городков на свете»?

Если вы создаете впечатление, что ваш работодатель – незначительная компания, а сами вы занимаетесь ерундой, тогда у собеседника создается впечатление, что вы не особо высокого мнения о себе и что вам не хотелось бы, чтобы окружающие ассоциировали вас с таким местом или с таким родом деятельности.

Просто удивительно, как много продавцов и за всю жизнь не могут понять, что люди не любят напористых индивидов, даже если те пытаются посредством натиска выиграть у конкурентов. Никогда не ругайте своего конкурента или его товар, если хотите произвести хорошее впечатление. Вместо этого направьте усилия на продвижение собственной продукции. Людям не нравится разговор в негативном тоне, а напор, конечно же, негативное явление, создающее неблагоприятную атмосферу, плохое настроение. Поэтому не удивляйтесь, почему вам не удается добиться положительного ответа от потенциального покупателя. Кроме того, подсознание у людей достаточно умно, чтобы понять следующую вещь: «Должно быть, конкуренция в этой сфере действительно достигла невероятных масштабов, иначе этот парень не боялся бы так сильно и не предпринимал бы таких усилий».

Не ожидайте, что ваш визави скажет вам «да», если вы создали мрачную, негативную атмосферу. Известный психолог Гарри Оверстрит в своей книге «Влияние на поведение людей» пишет, что лучший способ добиться от людей положительного ответа, который когда-либо был открыт в психологии, – привести собеседника в соответствующее расположение духа. Это можно сделать, создавая позитивную атмосферу.

Есть одно хорошее правило, как подвести человека к утвердительному ответу с помощью ряда предварительных вопросов: «Разве это не хороший цвет?» – или: «Согласитесь, что это хорошая ремесленная поделка». После того как человек ответит утвердительно на 5–6 предварительных вопросов, ему гораздо легче сказать «да» на какое-либо серьезное предложение.

Не совершайте ошибку одного моего знакомого, пытаясь следовать предыдущему правилу. Он придерживался такого пессимистичного и негативного мышления, что даже когда задавал вопросы и получал на них положительные ответы, они создавали скорее негативный настрой, нежели атмосферу позитива и радости.