Лэс Гиблин - Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

«Разве не ужасная сегодня жара?» – спрашивал он потенциального покупателя, и тот отвечал «да». «В мире черт знает что творится, разве нет?» – задавал он следующий вопрос и снова получал утвердительный ответ. «С такой ситуацией, как сейчас, никогда не знаешь, чего ждать», – говорил он. «Да, верно», – соглашался клиент. И хотя мой приятель получал в ответ одни только «да», потенциальный заказчик погружался в такое унылое и депрессивное настроение, что у него пропадало всякое желание покупать что-либо.

Унылые люди не покупают товары и не приобретают идеи. Они становятся подозрительными и колеблются. Радостные, оптимистичные – вот какими должны быть клиенты, так как именно такие покупают товары и идеи. Они более щедры, более готовы к рассмотрению новых предложений, больше готовы пойти на риск.

Ваш вопрос часто создает условия и атмосферу для ответа. Еще одно правило, которое позволяет вам получить ответ «да», – задавать вопрос так, чтобы ответ содержался в самом вопросе. Вместо того чтобы спрашивать: «Вам это нравится?», скажите так: «Я полагаю, вам это нравится, не так ли?» Вместо того чтобы говорить: «Вам нравится этот цвет?», скажите: «Ну это ведь точно красивый цвет, разве нет?» или «Разве это не красивый цвет?».

Третье правило, помогающее людям сказать «да», – кивать утвердительно, задавая вопрос. Помните, что ваши действия влияют на действия других.

Доктор А. Э. Уиггам, слова которого мы цитировали ранее, говорит: «Едва ли есть более действенное средство получения положительного ответа на свое предложение, чем демонстрация спокойной уверенности в том, что ваш собеседник непременно сделает то, чего вы от него хотите».

Один из наиболее успешных бизнесменов, которых я только знаю, могущих похвастать способностью уговорить других делать то, что ему хочется, и при этом выполнить все с радостью, – доктор Пирс П. Брукс, президент Страховой компании национальных банкиров (Даллас, штат Техас).

Когда доктор Брукс был председателем Совета стюардов методистской церкви на Тайлер-Стрит в Далласе, посещаемость воскресной школы повысилась до такой степени, что был установлен новый рекорд среди методистских церквей всего мира. Такое достижение требует усилий и сотрудничества многих людей. Когда он был президентом Совета безопасности Техаса, Даллас установил новые рекорды безопасности и стал известен как самый спокойный город в США. Когда Брукс организовал Фонд детей-инвалидов Америки, он не только вложил в него приличную сумму своих денег, но и смог убедить многих других бизнесменов инвестировать туда свои средства, а один из его партнеров даже потратил всю прибыль одной из из своих компаний на финансовую поддержку организации. Способность Брукса организовывать и убеждать людей выполнять различные задания принесла ему не только успех, но и востребованность как лидера общественных инициатив и при осуществлении братских дружественных миссий.

Когда я попросил доктора Брукса раскрыть секрет, как заставить людей совершать нужные тебе действия, он сказал: «Я очень редко, практически никогда не спрашиваю никого, хочет он что-либо или нет. Я всегда пытаюсь найти личные причины, по которым он смог бы захотеть выполнить то или иное задание, затем внушаю себе уверенность, что он хочет и способен сделать это, что я доверяю ему хорошую работу, затем оставляю его в покое и даю возможность заняться делом. Если вы постоянно заглядываете человеку через плечо, это означает, что вы ему не вполне доверяете и сомневаетесь в его способностях. Я же подразумеваю, что он выполнит порученную ему работу хорошо, и редко когда меня кто разочаровывает».

И здесь мы снова сталкиваемся с мощным порывом человека оправдать ожидания, которые ему озвучиваются.

Попробуйте использовать эту технику на своих детях. Перестаньте использовать слова, которые показывают, что вы ожидаете от них непослушания или хотите вступить с ними в спор.

Например, если вы хотите, чтобы ребенок без пререканий отправился спать, не говорите: «Джимми, дорогой, уже поздно и мамочка хочет, чтобы ты начал готовиться ко сну». Если вы хотите, чтобы по возвращении домой ваш ребенок отдохнул, не говорите: «Мне бы хотелось, чтобы ты зашел и отдохнул немного. Я не понимаю, почему тебе хочется бегать по лужайке на солнцепеке». Эти утверждения имеют подтекст: вы ожидаете, что Джимми начнет спорить, так как он не хочет спать или отдыхать.

Вместо этого попробуйте сделать следующее. Опустите шторы. Достаньте пижаму и положите ее перед ребенком. Поцелуйте его и пожелайте спокойной ночи, сказав: «Ну ладно, Джимми. Пришло время ложиться спать». Если вы хотите, чтобы он отдохнул днем, поставьте будильник, который должен сработать, когда наступит время отдыха. Когда прозвенит звонок, подойдите к двери, откройте ее и просто скажите: «Ладно, Джимми! Ты можешь закончить игру позже. А теперь пришло время отдохнуть».

Не ждите, что эти методы будут работать безупречно, особенно если вы долгое время приучали Джимми постоянно спорить и ссориться с вами. Но эти методы будут работать лучше, чем уговоры или ругань, к тому же сберегут ваши нервы.

Когда известного газетного репортера позвали в редакцию газеты «Christian Science Monitor», он огляделся и, не видя нигде знака «Курить запрещено», спросил: «Есть ли правило, запрещающее курение здесь?» «Нет, – ответил редактор. – Такого правила никто не вводил. Просто тут никто никогда не курил».

Хотя репортер дымил как паровоз и получил подтверждение, что официально курить в здании не запрещено, он решил не курить в редакции, поскольку от него ожидали воздержания от вредной привычки.

• Общаясь с другими, вы сами устанавливаете тональность разговора в его начале.

• Если вы начнете беседу с какой-нибудь формальности, то и вся встреча будет носить формальный характер. Начните общение с дружелюбной ноты, и встреча пройдет в дружественной атмосфере. Установите настрой бизнес-встречи, и она пройдет в деловом ключе. Начните с извинений, и ваш собеседник заставит вас отыграть роль виноватого полностью.

• Когда вы встречаетесь с кем-то в первый раз, то впечатление, которое вы создадите у человека, скорее всего, будет ключевым и определит, как ваш собеседник будет относиться к вам всю оставшуюся жизнь.

• Другие люди склонны принимать вас, основываясь на вашей же собственной оценке себя. Если вы считаете себя ничтожеством, тем самым вы как бы предлагаете другим людям относиться к вам так же.