Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Большим доверием пользуются те люди, которые устанавливают с собеседником зрительный контакт и говорят уверенно независимо от содержания высказываний. Для изучения фактора внушаемости исследователь Бонни Эрик-сон со своими коллегами организовала мнимое судебное заседание: ни о чем не подозревающие участники эксперимента играли роль присяжных заседателей и выслушивали “свидетельские показания” помощников Бонки о воображаемом происшествии. В ответ на вопрос “Сколько приблизительно времени прошло до приезда кареты “скорой помощи?” половина присяжных получали незамедлительный ответ. “20 минут. Достаточно, чтобы помочь миссис Дэвид подняться с земли”. С другими присяжными заседателями свидетель принимал растерянный вид и, запинаясь, мямлил: Гм, кажется, прошло где-то 20 минут. Точно не уверен… Но я успел помочь, ну, вы понимаете, моей подруге миссис Дэвид подняться с земли…” То, что говорили свидетели, оказалось менее значимым, чем то, как они это делали: уверенным в себе свидетелям доверяли гораздо больше [3].

Другие исследования показывают, что решительные ораторы с быстрой речью в действительности не более уверены в своих словах, чем их коллеги, склонные как следует все обдумывать и долго колебаться, прежде чем ответить на вопрос. Но факт остается фактом: люди, способные создать впечатление авторитетных, воспринимаются более профессиональными, умными и осведомленными, чем есть на самом деле [4]. Следует отметить, что слушатели воспринимают решительный стиль высказываний как присущий в большей степени мужчинам, а более мягкий и неуверенный тон – женщинам.

Как свидетельствуют исследования, гипноз не является более эффективным методом восстановления забытых воспоминаний, чем все остальные. Но по причине обманчивой уверенности в действенности этого метода в большинстве судов не принимаются в расчет свидетельские показания, восстановленные в памяти обвиняемых, пребывающих в состоянии гипнотического сна. Такие данные могут показаться чересчур убедительными, что может исказить ход судебного разбирательства. Некоторые правоведы называют этот феномен “нечестным воздействием” [5].

Если оратор предоставляет слушателям статистические данные в поддержку своих высказываний, доверие к нему повышается. Достоверность и польза этих “объективных сведений” не играют ровным счетом никакой роли. Мне и моим студентам удалось раскрыть этот феномен в ходе проведения исследования эффективности рекламы [6]. Одной группе участников мы продемонстрировали серию настоящих журнальных рекламных изображений, в которых была представлена статистика потребления рекламируемого продукта. Например, в одном из объявлений речь шла о том, что в одной порции каши для завтрака содержится “60 % минимальной суточной нормы потребления кальция, 90 % – железа и 100 % – фолиевой кислоты”. Другим участникам исследования мы показали те же рекламные объявления, но не содержащие статистики. Когда мы попросили испытуемых высказать свои впечатления по поводу рекламируемых продуктов, особых расхождений не возникло: каждый заявил, что ни один из образцов рекламной продукции не произвел на него никакого впечатления. Мы, помня об иллюзии неуязвимости, совершенно не удивились столь завидному единодушию. Как и следовало ожидать, высказывания участников эксперимента относительно потенциального воздействия рекламных объявлений на других людей оказались более показательными. Испытуемые отмечали, что люди, которые увидят объявления с использованием статистических данных, с большей долей вероятности купят рекламируемые товары. Этот результат подтверждает одну аксиому, хорошо известную рекламистам: “Чем больше фактов выдаете, тем больше товаров продаете” [7].

Не менее убедительным может оказаться профессиональный жаргон. С одной стороны, никому не нравятся заумные термины. Зачем диктору, сообщающему по радио прогноз погоды, объявлять о том, что “существует большая вероятность выпадения существенных осадков”, вместо того чтобы просто сказать “возможен дождь”? Однако тем, кто хочет произвести впечатление крупного специалиста, профессиональный жаргон будет как нельзя кстати. В ходе инсценированного слушания дела судом присяжных, организованного Джоэлем Купером, Элизабет Беннетт и Хол-ли Сакел, участников исследования, выступавших в роли присяжных, попросили оценить исковое заявление потерпевшего, обвинявшего руководство компании, на которую он работал, в том, что его подвергли воздействию опасного химиката, что в конце концов привело к онкологическому заболеванию. Все “присяжные” заслушали показания мнимого свидетеля-эксперта д-ра Томаса Фэллона, якобы профессора биохимии. Половине участников он объяснял простым языком: указанное химическое вещество действительно способствует возникновению именно такой формы рака печени, которую диагностировали у истца. Фэллон подтвердил, что проведенные исследования убедительно доказывают: данное соединение “приводит не только к возникновению заболеваний печени, но даже к раку и… заболеваниям иммунной системы в целом”. Для второй половины участников исследования разъяснения д-ра Фэллона были долгими и путаными. В малопонятных им выражениях профессор сообщал обо всех опасностях, которые таит в себе данное химическое вещество. Он во всех подробностях расписывал “механизм воздействия данного препарата на человеческий организм” и сообщал, что “данное соединение приводит к возникновению злокачественных новообразований, гепатомегалии, гепатомегалоцитозу и лимфоидной атрофии как в селезенке, так и в вилочковой железе”. Результаты исследования показали: д-ру Фэллону скорее удавалось убедить участников-присяжных, когда он выступал как влиятельный ученый. Поразительно, но доводы, изложенные на непонятном жаргоне, принимались гораздо лучше. Простая и понятная речь казалась неубедительной. Исследователи пришли к выводу, что когда свидетель говорил просто, слушатели могли оценить его доводы по существу, но когда его речь становилась непонятной, им приходилось прибегать к умозаключениям, полагаясь на его звание и репутацию, вместо того чтобы анализировать предоставляемые факты. И еще один парадокс: иногда экспертам больше всего доверяют в тех случаях, когда абсолютно непонятно, о чем они говорят.

Описанный эффект восприятия наблюдается лишь в отношении дипломированных авторитетных специалистов. Так, в другом эксперименте, когда д-ра Фэллона представили как рядового биолога, профессиональный жаргон убеждал присяжных меньше, чем понятные разъяснения. Иными словами, если вы не уверены, что вам доверяют, не перегибайте палку с заумными словечками [8].