Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Уступать приходится все больше и больше, по мере увеличения силы тока и давления на вас. Первый разряд – в 15 вольт – слабый и не вызывает никакой реакции “ученика”. Однако со следующими четырьмя дело обстоит совершенно иначе. Вы доходите до 75 вольт, и напарник начинает стонать. Жалобы на сердце появляются еще через пять разрядов, при 150 вольтах. Но с каждым новым нажатием кнопки вероятность того, что вы остановитесь, уменьшается.

Самое удивительное, что отметил Милгрэм в ходе эксперимента, это парадокс: если человек и отказывался подчиняться, то это происходило на тех этапах, когда значения силы тока не доходили до смертельно опасных. Большинство тех, кто отказался от дальнейшего участия, – восемь из пятнадцати, – остановились на значениях от 135 до 180 вольт, когда “ученик” начинал жаловаться на сердце. Никто не прервал эксперимент на следующих шести уровнях силы тока, даже несмотря на то, что крики и жалобы все усиливались. Несколько человек (точнее, пять) остановились между 285 и 315 вольтами, когда крики становились невыносимыми и “ученик” заявлял, что отказывается от участия в эксперименте. Но что же происходило после того, как при 345 вольтах наступала жуткая тишина, когда “ученик”, возможно, потерял сознание или даже умер? Сколько из оставшихся 27 участников откажутся продолжать экзекуцию? Двое.

Это не означает, что людям было все равно, что они делают. Милгрэм отметил, что практически все покорные участники испытывали душевные страдания, когда давали “ученикам” сильные разряды. Многие умоляли экспериментатора разрешить им остановиться. Они стонали, потели, дрожали, впивались ногтями в кожу, кусали губы. Но к тому моменту, как величина разряда составляла 345 вольт, они уже 22 раза успели выполнить указания экспериментатора. Они проигнорировали крики боли “ученика”, отказы продолжать и возможность сердечного приступа. Что же мешало им остановиться теперь? По наблюдениям Милгрэма, “люди оказались в ситуации, которая сама по себе вынуждала их к определенным действиям. Осознавая, что все складывается явно не так, как нужно, они, тем не менее, не могли выйти за рамки “сценария” [14]. Это ловушка, которую должен избегать каждый из нас.

Отзывы об исследовании Милгрэма ничуть не менее интересны, чем поведение участников эксперимента. Узнав о результатах, почти все сначала ужасаются и противопоставляют себя покорным участникам исследования. Вот некоторые типичные комментарии: “С теми людьми, поведение которых исследовал Милгрэм, явно что-то не в порядке” или “Сейчас такого бы не произошло” (первые эксперименты Милгрэма проводились в 1960-x годах). Снова ошибаетесь – классический вариант принципиального понятийного заблуждения. Участники экспериментов Милгрэма предварительно прошли обследование, в котором подтвердилось их психическое здоровье и психологическое благополучие. А в последующие годы подобные эксперименты проводились неоднократно – с мужчинами и женщинами [15], взрослыми и детьми, представителями различных национальностей и в разных странах мира. Ни разу проявления чрезмерной покорности не демонстрировали меньше 50 % участников. Оглянитесь вокруг: из тех, кого вы видите, хоть один человек да согласится дойти до 450 вольт.

Я описал исследование Милгрэма, чтобы обратить внимание на то, насколько легко воздействовать на людей, если это делать грамотно. Коварство принципа постепенных уступок заключается в том, что вас ставят в такое положение, когда у вас нет оборонительных средств. Вы не осознаете возможных результатов собственных поступков, а потом может оказаться слишком поздно.

Особенно важно быть внимательными в критических ситуациях. Смиритесь, если ваша выгодная сделка сорвалась, и двигайтесь дальше. Не забывайте, что раздражение из-за проигрыша – вполне естественное явление, и вы, скорее всего, будете настаивать на своем, пока не успокоитесь. Но имейте в виду, что тогда как в одних ситуациях настойчивость уместна, в других она может привести к печальным последствиям. Послушайте совет инвестора-миллионера Уоррена Баффета: “Если вы оказались в яме, лучшее, что вы можете сделать, это перестать копать”. Потренируйтесь произносить фразы: “Я сделал ошибку” или “Я был не прав. Я получил хороший урок. Спасибо”.

или Путь к вечному убеждению

Бог сказал.

Я поверил.

Так тому и быть.

Надпись на наклейке на бампере

В этой книге мы много говорили об открытом принуждении к повиновению. Мы рассмотрели технологии, с помощью которых нас убеждают купить кухонные ножи, внести пожертвование или подчиниться приказу. Во многих случаях это единственное, что волнует заинтересованную сторону Главное, чего добиваются в подобных ситуациях, это чтобы вы достали кошелек или отдали свой голос, или совершили какой-нибудь другой разовый поступок.

Однако существуют ситуации, в которых простого согласия повиноваться недостаточно. К примеру, всем родителям приходится прилагать немало усилий, чтобы заставить своего ребенка делать домашнее задание. Но как добиться неизменного усердия у школьника даже в то время, когда вас нет с ним рядом, как проконтролировать, чем он занимается? Чего бы вы наверняка хотели, так это чтобы ваш отпрыск стал дисциплинированным сам по себе, чтобы вам не приходилось каждый раз насильно усаживать его за учебу. Как пробудить в человеке внутренний стимул, чтобы необходимость в постоянных убеждениях отпала?

С этой проблемой сталкивается любая организация, основная на групповых обязательствах, будь то бизнес-структура, религиозная община, спортивная организация или семья. (Например, лидеры тоталитарных сект не рассчитывают на случайных посетителей. Они ждут истинных сторонников – тех, кто целиком посвятит себя идее, какой бы она ни была.)

Завоевание умов и сердец в полной мере основано на действенности принципа постепенных обязательств, что требует терпения и настойчивости. Пусть эта глава станет своего рода расширенной иллюстрацией этого принципа. Необходимо также, чтобы все требования были особым образом структурированы, но единой модели для этого не существует. В процессе установления контроля над сознанием людей мастера убеждений учитывают специфику аудитории, обстоятельства и саму идею. Но существуют и общие закономерности.

Следующие восемь предостережений подскажут вам, когда следует быть особенно внимательными.

Остерегайтесь невидимок

Выдающийся социопсихолог Элиот Аронсон любит рассказывать случай, как он когда-то был судьей на бейсбольном матче. На следующий день после игры он встретил своего знакомого, который простоял на трибуне весь матч. Когда Аронсон поинтересовался впечатлением приятеля о том, как он справился с ролью судьи, собеседник несказанно удивился. Оказалось, он даже не заметил, что судьей был Аронсон, он вообще не обратил особого внимания на судью.