Фрэнк Сесно - Как узнать всё, что нужно, задавая правильные вопросы

У него немного друзей. Как-то раз, придя в свой кабинет, Рамос обнаружил там жуткий подарок — доставленный анонимно похоронный венок. Незадолго до этого Рамосу угрожали в письме. Но главное для него — не давать покоя тем, кто облечен властью, прямо спрашивая их о нарушенных обещаниях, вопиющих нестыковках и откровенном обмане.

Рамос говорит, что к конфронтационной беседе нужно подходить с позиций силы. «Вопросы могут быть оружием. Если вы собираетесь противостоять кому-то, имеющему власть, необходим элемент агрессивности». Нужно смело отстаивать свои убеждения и понимать, что это не состязание в популярности. «Когда я иду брать интервью, я всегда исхожу из двух предпосылок. Первая — если я не задам вопрос, его больше никто не задаст; и вторая — вполне вероятно, что у меня больше не будет возможности поговорить с этим человеком».

Рамос считает, что мы должны более активно требовать ответственности от представителей власти на всех уровнях. «Все мы имеем право — и мы обязаны — бросать вызов тем, кто стоит у руля, и задавать им вопросы».

Чтобы призвать кого-то к ответу, не нужно иметь собственного телешоу. Если у вас есть все основные ингредиенты — достоверная информация, ясная цель и достаточно храбрости и праведного негодования, чтобы противостоять власть имущим, — вы можете сделать важное дело, особенно если хорошо понимаете свои задачи и свою аудиторию. Привлечь общественность на свою сторону — один из самых верных способов добавить веса вашим претензиям и остроты вопросам.

Томас Уилсон задавал серьезные вопросы. Но именно те, кто собрался вокруг него, сделали так, что игнорировать их стало невозможно. Уилсон был специалистом Национальной гвардии штата Теннесси. Он служил в Ираке как раз в тот период, когда очень много американских военнослужащих погибало из-за самодельных взрывных устройств, срабатывающих под колесами плохо защищенных военных джипов и других транспортных средств. На собрании отправлявшихся в Ирак солдат, которое задумывалось как духоподъемное мероприятие с участием министра обороны Дональда Рамсфелда, Уилсон поднял руку и задал высокопоставленному чиновнику пару вопросов, бьющих не в бровь, а в глаз.

Почему мы, солдаты, должны копаться на местных свалках в поисках кусков металла и пуленепробиваемого стекла, чтобы защитить наши автомобили?

Почему нас не снабжают необходимыми ресурсами?

В зале поднялся шквал аплодисментов. Уилсон спросил о том, что было на уме у всех присутствующих. Рамсфелд оказался захвачен врасплох и, что случалось с ним крайне редко, не сразу нашелся что ответить.

«Так, ну успокойтесь, успокойтесь, — проговорил он. — Черт возьми, я старый человек, сейчас раннее утро, я не могу так сразу собраться с мыслями».

«Рядовой военный осмелился предъявить претензии мистеру Рамсфелду — исключительное зрелище», — писала об этом The New York Times . Но вопросы Уилсона были очень важными, точными и превосходно сформулированными. Они привлекали внимание к проблеме плохо защищенных транспортных средств и вынуждали задуматься тех, кому полагалось решать такие проблемы. Платформа Уилсона — зал в военном городке в Кувейте — была весьма устойчива. Его окружали единомышленники. Он привлек внимание толпы и нарисовал живую картину имеющейся проблемы. Он представил ее как позорное предательство тех, кто идет на смерть за свою страну. И это была не речь. Это был всего лишь вопрос.

Пентагон почувствовал, что запахло жареным, и предпринял необходимые шаги, чтобы улучшить защиту военного транспорта.

На любом собрании или на совещании в компании противостоять влиятельной персоне никогда не бывает легко. Но если остальные присутствующие на вашей стороне, то вы уже не одиноки в своей борьбе. Теперь за вашими вопросами стоит целое сообщество, и их уже сложнее объявить беспочвенным критиканством, к тому же у вас есть союзники, которые вас поддержат. Если вы хорошо выполнили домашнюю работу, готовы вынести напряженный разговор и сформулировали вопросы так, чтобы они исчерпывающе описывали проблему и ваши претензии, у вас есть полное моральное право требовать ответов.

В расспросах такого рода вы можете сталкиваться с очень разными ситуациями, поведением участников и развитием событий в целом. Но кому бы вы ни противостояли — политику, нарушившему свои обещания, или продавцу, который пытался вас обсчитать, студенту, мошенничающему на экзамене, или сотруднику, который подделал отчет о расходах, — вы должны быть готовы к уклончивой или агрессивной реакции.

Чтобы эффективно задавать конфронтационные вопросы, вы должны внимательно слушать и ловить все на лету. Именно это делает хороший адвокат в суде и хороший интервьюер перед телекамерой. Они следят за тоном голоса и не пропускают ни одной заминки. Они не дают оппоненту тянуть время или заниматься самовосхвалением. Они всегда сфокусированы на том, зачем сюда пришли.

Я много говорил о вопросах, требующих развернутых ответов, — это должна быть спокойная, безопасная беседа, в которой люди могут отвечать так, как им хочется, и рассуждать о чем угодно. Но если вы готовы к конфронтации, все становится иначе. Вам нужна точность. Вы должны пригвоздить оппонента к месту и не дать ему возможности улизнуть. Ваша задача — не дать ему соскочить с крючка или разразиться речью, чтобы спутать ваши карты или сменить тему. Часто самым эффективным инструментом для раскрытия истины являются вопросы, требующие односложного ответа: «да» или «нет».

Ты вчера опоздал. Это так?

Ты должен был предупредить, если знал, что опоздаешь?

Ты думал о последствиях?

Мне захотелось узнать, как используют эту стратегию юристы, и я решил встретиться с Тедом Олсоном, знаменитым юристом-консерватором и бывшим заместителем министра юстиции США. Олсон выступал в роли защитника на более чем 60 процессах в Верховном суде, в том числе в 2000 г. на знаменитом процессе «Буш против Гора», в ходе которого определился будущий президент США. Тогда я и познакомился с ним. В 2009-м Олсон удивил многих — как консерваторов, так и либералов, — когда выступил против так называемого «Предложения 8» в штате Калифорния — поправки, которая запрещала однополые браки на территории штата. Впоследствии Верховный суд признал поправку незаконной.

Олсон объяснил, что юристы любят вопросы «да или нет», потому что те конкретны и очерчивают точные границы. Они позволяют занести в протокол определенную реакцию на то или иное действие или ситуацию и дают спрашивающему практически полный контроль над свидетелем и его показаниями.

«По сути, вам нужно загнать свидетеля в одно из таких ущелий, которые показывают в вестернах», — сказал мне Олсон за обедом. Отправляясь на судебное заседание, юрист уже знаком с материалами дела и может предугадать, что тот или иной свидетель будет говорить.