Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Какое отношение к сходству имеет этот принцип? Разговаривая с людьми, мы наблюдаем за их невербальным поведением и неосознанно стараемся подражать ему. Если наш собеседник скрещивает руки, мы тоже вскоре скрещиваем руки. Если наш собеседник полон энтузиазма, мы вскоре перенимаем его оживленный тон.

И хотя мы этого не осознаем, эффект хамелеонаслужит ключевым приемом установления раппорта (Lakin et al., 2003). Мы не только стремимся подражать людям, которые нам нравятся; нам нравятся люди, которые имитируют наше невербальное поведение. Ученые выяснили, что имитация невербального поведения дает следующие результаты:

• Официантки получают больше чаевых (Van Baaren et al., 2003).

• Менеджеры по продажам продают больше и получают лучшие отзывы (Jacob et al., 2011).

• Большее число студентов соглашаются написать эссе за другого (Guéguen, Martin, & Meineri, 2011).

• Мужчины более высоко оценивают женщин на «быстрых свиданиях» (Guéguen, 2009).

Таким образом, ваши шансы получить согласие в ответ на запрос повышают не только «случайные совпадения», но и имитация невербального поведения.

Помимо эволюции и неявного эгоизма (две причины, описанные в начале главы), у этого явления есть и еще одно возможное объяснение: наш мозг стремится к симметрии. Когда другой человек подражает нашему невербальному поведению, эта симметрия активирует медиальную орбитофронтальную кору и вентромедиальную префронтальную кору — зоны мозга, отвечающие за поощрение (Kühn et al., 2010). Подражание поведению так действенно потому, что симметрия доставляет нам физическое удовольствие.

Есть два основных способа применить эти знания на практике. Первый довольно очевиден: чтобы добиться согласия, нужно установить раппорт, подражая невербальному поведению объекта. Эта стратегия, которой часто пользуются психо­терапевты (Catherall, 2004), была многократно испытана в различных обстоятельствах и неизменно приносила успех (как вы уже поняли по списку результатов экспериментов).

Раз подражание невербальному поведению дает столь впечатляющие результаты, всегда стремитесь обращаться с запросом лично. И хотя в наш век информационных технологий и обилия электронных писем этот совет может показаться странным, обратившись к объекту лично, вы действительно повысите свои шансы получить его согласие (Drolet & Morris, 2000). Если в вашей ситуации это по каким-то причинам (например, из-за большого расстояния) невозможно, используйте видеосвязь или хотя бы позвоните по телефону. Чем больше невербальных сигналов вам доступно, тем легче вам имитировать их и установить раппорт с объектом и тем выше будут ваши шансы на успех.

Чтобы лучше понять вторую стратегию, вспомните, чтó мы говорили о конгруэнтном отношении и о том, как мы корректируем свое внутреннее состояние в соответствии с поведением и языком тела. Это кажется удивительным, но исследования показывают: иногда мы корректируем внутреннее состояние в соответствии с поведением других людей, которые кажутся нам похожими на нас самих. В одном исследовании ученые убедили испытуемых, что у них такая же электроэнцефалограмма, как у студента из видеоинтервью на тему помощи бездомным (Goldstein, Cialdini, 2007). После просмотра интервью испытуемых просили заполнить анкету, и участники, которым сказали о совпадении ЭЭГ, не только проявили себя более альтруистичными и чувствительными, но и согласились помочь ученым в дополнительном исследовании. Они проявили бóльшую готовность помочь, поскольку наблюдали альтруистичное поведение студента, которого сочли похожим на себя, и у них возникло отношение, конгруэнтное его поведению.

Если ваш объект считает, что вы похожи, он будет корректировать свое отношение в соответствии с вашимповедением. Поэтому, если ваш объект видит сходство между собой и вами, вам следует демонстрировать поведение, соответствующее отношению, которое вы хотите вызвать у объекта. К примеру, если у вашего близкого друга начались трудности с учебой, вы можете предложить ему иногда заниматься вместе, даже если учитесь в разных классах. Просто увидев вас за учебой, друг может искренне захотеть учиться прилежнее, и его оценки тоже улучшатся. И даже если вы просто расскажете, как сильно вас заинтересовало что-то из пройденного, вы поможете другу, который благодаря конгруэнтности тоже начнет интересоваться материалами своих занятий.

Хотите научиться по-настоящему ошеломлять людей? Многие психологические принципы, например идеомоторная реакция, могут показаться примитивными, но, обладая достаточными навыками работы на публике, вы можете выдать их за настоящие чудеса. В этом разделе я опишу трюк, который производит невероятно сильное впечатление.

Для начала вам понадобится какой-то предмет, напоминающий маятник (то есть привязанный к концу нити и качающийся туда-сюда). Держась за конец нити длиной примерно 20 см и наблюдая, как маятник свободно раскачивается, вы, скорее всего, заметите, что можете силой мысли задавать направление, в котором он будет двигаться. Например, если вы подумаете, что маятник должен качаться влево и вправо, он начнет двигаться в этом направлении. А если представите себе, что он раскачивается взад и вперед, он поведет себя именно так. Благодаря идеомоторной реакции ваша рука совершает незаметные глазу движения, которых вы даже не чувствуете. Все выглядит так, как будто вы контролируете маятник силой мысли. Это сильно сбивает с толку.

Немного опыта — и вы сможете превратить демонстрацию этого принципа в настоящий волшебный фокус. Можно дать другу маятник, рассказав, что он обладает магической силой. Для демонстрации этой силы попросите друга загадать какой-нибудь предмет (например, определенную игральную карту, пусть это будет валет треф). Попросите друга держать маятник за конец нити, так чтобы он висел свободно, и объясните, что движение вперед-назад означает «да», а влево и вправо — «нет».

Объяснив эти правила, задайте несколько общих вопросов об игральной карте, чтобы сузить круг возможных ответов; друг не должен произносить ничего вслух, только думать о правильном ответе. При этом благодаря идеомоторной реакции маятник будет качаться в нужном направлении. Но, поскольку идеомоторная реакция происходит неосознанно, ваш друг будет думать, что маятник качается сам по себе.

К примеру, первый вопрос может быть таким: «Загаданная карта красной масти?» Ваш друг подумает «нет», так как он загадал валета треф. Если вы попросите его мысленно сосредоточиться на правильном ответе, маятник начнет неуверенно качаться из стороны в сторону, обозначая отрицательный ответ.