Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Чтобы подготовить хорошую презентацию, нужно не меньше двух часов, а у вас всего 30 минут. Чтобы понять, на что лучше потратить эти полчаса, вы заглядываете в кабинет начальницы, чтобы оценить ее настроение. К вашему удивлению, она пребывает в хорошем расположении духа и спрашивает, как у вас с презентацией. Несмотря на панические мысли, вы уверенно отвечаете, что все прекрасно.

Вооружившись знаниями о настроении начальства, вы спешите к своему рабочему месту и быстро заканчиваете презентацию. Поскольку настроение у начальницы хорошее, а мою книгу вы прочли внимательно, вы понимаете, что она не обратит особого внимания на качество аргументов (другими словами, будет оценивать презентацию эвристически). Зато на оценку повлияют второстепенные факторы — в частности, эстетика презентации. Поэтому вместо того, чтобы продумывать содержание, вы решаете сосредоточиться на визуальной составляющей. Следующие 20 минут вы работаете над цветовой гаммой, внешним видом и общей эстетикой слайдов. Вы надеетесь, что, будучи в прекрасном настроении, начальница посмотрит, какая красивая у вас презентация, и решит, что ее содержание соответствует внешнему виду.

На часах 10:50, и у вас осталось 10 минут на подготовку. Вы тратите их на то, чтобы грамотно и красноречиво сформулировать имеющуюся информацию. Поскольку в данный момент начальница склонна к эвристической оценке, вы рассчитываете, что экспрессивная и уверенная речь убедит ее в силе ваших доводов.

Десять минут прошли, и вы направляетесь в кабинет начальницы, чтобы продемонстрировать результат своих усилий. К вашей неописуемой радости, вас хвалят за отлично проделанную работу и отдельно отмечают замечательное оформление презентации. Под конец вы сообщаете начальнице, что будете рады глубже изучить тему и представить еще более убедительные доводы. Она соглашается, и вы выходите из кабинета со вздохом облегчения.

Итак, вы изложили свой запрос, на это еще далеко не конец. Вместо того чтобы просто выложить свой запрос и молиться, чтобы объект ответил согласием, вы можете использовать некоторые психологические приемы, которые повысят его мотивацию.

В следующих главах я расскажу о двух эффективных техниках, которые еще больше повысят мотивацию объекта ответить вам согласием. Во-первых, вы узнаете, как найти стимул, который подтолкнет объект к принятию нужного вам решения (это не так просто, как может показаться). А во-вторых, вы узнаете, как применять ограничения и реактивное сопротивление на пользу делу. Использовав эти тактики, вы почти наверняка добьетесь согласия (а если нет, вам поможет этап, которым завершается моя СИСТЕМА убеждения).

Я редко смотрю телевизор, но как-то вечером, переключая каналы, наткнулся на серию «Теории большого взрыва», где Шелдон — один из главных героев, эксцентричный умник, — пытается повлиять на поведение Пенни, своей соседки. Подобно тому, как дрессировщики собак награждают своих питомцев за правильное поведение, Шелдон дает Пенни шоколадку каждый раз, когда она делает что-нибудь хорошее (например, моет за него посуду).

«Положительное подкрепление» со стороны Шелдона действительно приводит к изменениям в поведении Пенни в течение серии, но может ли нечто подобное происходить в реальной жизни? В сериале это выглядит как карикатура, однако лежащий в основе этого психологический принцип оперантного обусловливаниядействительно очень силен. При правильном использовании поощрение и стимулы могут незаметно направлять поведение людей к нужной вам цели.

Но что значит «правильный» стимул? Как вы узнаете из этой главы, многие совершают одни и те же досадные ошибки, пытаясь использовать поощрение для мотивации других людей. Я научу вас избегать этих распространенных ошибок и подбирать правильные стимулы, которые успешно сформируют мотивацию объекта.

Все началось в 1930-х с работы Б. Скиннера, самого знаменитого психолога-бихевиориста. Он создал прибор, получивший известность как «ящик Скиннера», — этот ящик автоматически выдавал поощрение крысе или голубю каждый раз, когда они демонстрировали желательное поведение. Выяснив, что эти поощрения заставляют животных чаще демонстрировать нужное поведение, Скиннер выдвинул теорию оперантного обусловливания, согласно которой мы формируем свое поведение с учетом последствий: мы склонны к тому поведению, которое впоследствии подкрепляется, и стараемся избегать того, за которым следует наказание (Скиннер, 2016).

Насколько велика сила поощрения? Однажды Скиннер настроил приборы в лаборатории так, чтобы они поощряли голубей с заданным временным интервалом. Несмотря на то, что на этот раз поощрения зависели только от времени (а не от поведения голубей), голуби все равно приписывали поощрение тому поведению, которое непосредственно предшествовало награде. Как пишет Скиннер, эта ошибка привела к любопытному эффекту:

Одна птица была научена вращаться в клетке против часовой стрелки два или три раза перед каждым подкреплением. Другая птица неоднократно просовывала голову в один из углов клетки. Третья выработала кивающее движение, как если бы она просовывала голову под невидимую перекладину и поднимала ее. Две птицы развили колебательные движения головы и тела, при которых голова была вытянута вперед и качалась слева направо резкими движениями, сопровождаемыми более медленными возвращениями (Skinner, 1948).

Подобное поведение может показаться вам забавным, но мы не слишком отличаемся от голубей. Многие из нас ведут себя похожим образом, сами того не осознавая.

Вы никогда не задумывались, почему суеверия так сильны? Почему многие из нас повторяют свой «ритуал удачи» каждый раз, когда нам предстоит что-то важное? К примеру, вы три раза ударяете о землю баскетбольным мячом перед штрафным броском, поскольку уверены: это приносит вам удачу. Вы сошли с ума? Вовсе нет. Просто вами руководят те же силы, что управляют поведением голубей.

Вы можете увидеть эту связь, если вспомните, каким образом возник этот ритуал с баскетбольным мячом. Скорее всего, вы выполнили успешный бросок, после того как трижды ударили о землю мячом. Вы в шутку приписали этому свой успех и полушутя решили трижды ударить о землю мячом перед следующим броском. И… Бинго!Что бы вы думали, мяч снова в корзине.