Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Можно всю жизнь заниматься плаванием, так и не добившись результатов, если не задумываться о том, почему так происходит, и не испытывать желания иногда экспериментировать с новыми техниками.

То же самое относится и к достижению соглашения. Обычно я рекомендую использовать технику «до и после»:

Подумайте, что вы собираетесь делать, прежде чем начать, а затем подумайте о результатах. Возможно, вы поймете – то, что вы пытались сделать, сработало очень хорошо, и решите делать это в будущем. Или наоборот, вы решите, что в следующий раз стоит попробовать что-нибудь другое. Многое из этого вы сможете понять, испробовав на себе пять шагов. И по мере продвижения иногда останавливаться, чтобы оценить, что сработало, а что нет. Не стоит все усложнять.

Избегайте превращения пяти шагов в трудное домашнее задание. Вместо этого, относитесь к ним как к игре, где вы пробуете различные советы и техники по мере возникновения определенных жизненных ситуаций. Возможно, стоит начать с чего-то менее важного, чтобы отработать технику и понять механизмы.

Как вы теперь знаете, когда мы пребываем в хорошем настроении, у нас появляется много важных способностей. Вот почему плохое настроение может привести к серьезным негативным последствиям, особенно, если вы находитесь в ситуации, когда можете получить бонус за свои ум и творчество.

Здесь важно помнить кое-что очень важное: мы можем быть чрезвычайно жесткими в отношении спорных моментов, не рискуя, что нас охарактеризуют как капризных и ворчливых. Если я скажу водителю грузовика, который каждое утро ездит мимо моего дома со скоростью, намного превышающей разрешенную:

«Для меня абсолютно неприемлемо, что грузовики ездят по жилой улице со скоростью 80 км/ч», – я что, капризный? Нет, я даже не думаю, что водитель грузовика может так решить. В то же время слова прозвучали так, словно этот момент очень важен для меня. И это может быть только преимуществом (как я писал в главе «Выбирайте слова»).

Жесткое и категоричное выражение своей позиции по поводу спорных моментов – это стратегия, а не просто всплеск эмоций, которые не удалось удержать. Потому что, когда жесткость – это намеренно выбранная линия поведения, мы не столкнемся с негативными последствиями, которые несет с собой плохое настроение.

Если вы будете практиковать пять шагов, осмелюсь пообещать, что вас будут воспринимать как сочувствующего человека, как человека, который легко находит решения, которые другие порой не замечают.

Как я могу быть в этом уверен? Шаги помогут вам показать свое серьезное отношение к другому человеку, свою заботу о его чувствах, эмоциях и приоритетах. Также будет очевидно, что вы творчески подходите и ищете решения, которые удовлетворят обе стороны.

Когда мы используем эти пять шагов, нам не нужно выбирать между восприятием себя как хорошего человека и получением того, что мы хотим, чего заслуживаем. Вообще-то, мы можем иметь и то, и другое одновременно.

Если вы не цените ваши отношения с человеком, не боитесь тратить время и энергию, и речь идет о чем-то, что не так важно для вас, то можете поторговаться о точках зрения.

Допустим, вы находитесь в отпуске вдали от дома и чувствуете, что у вас есть все время в мире. Вы гуляете по рынку, и вдруг к вам подходит смелый продавец изделий местного народного творчества. Вас это не очень интересует, но если цена подходящая, то почему бы и нет? Если продавец хочет интенсивно торговаться, возможно, вы согласитесь и подыграете.

В противном случае, наверное, трудно найти повседневные ситуации, в которых действительно выгодно торговаться о точках зрения. Правило таково: чем сложнее ситуация и чем больше она значит для вас, тем меньше нужно выяснять, кто прав.

Мы все сталкивались с ситуацией, когда кто-то пытался использовать то, что принято называть «грязными трюками». Это когда кто-то действует нечестно и пытается получить преимущество, прибегая к сомнительным методам, таким как ложь, уловки и хитрые тактики или другие виды давления.

Примером может служить классическая тактика «хороший полицейский/плохой полицейский», когда два человека используют ролевую игру, где один жесток, а другой добр, чтобы иметь возможность влиять на человека.

Независимо от того, какие грязные трюки применяет человек, вопрос в том, что нам делать, чтобы как можно быстрее нейтрализовать их? Ответ прост:

• Нужно задать вопрос: что происходит?

Зачастую достаточно открыто поставить под сомнение такое поведение, потому что вся эта тактика основывается на том, что другой человек не знает, что его используют. Открыто говоря об этом, вы показываете, что в курсе происходящего, а также заставляете своего коллегу беспокоиться, что можете полностью отказаться от дискуссии, а такое обычно не входит в планы вашего собеседника. Позвольте мне привести простой пример: вы только что поняли, что кто-то использует печально известную тактику «хороший полицейский/плохой полицейский». Тогда лучшее, что вы можете сделать, это спокойно и без лишних эмоций задать вопрос о том, что происходит:

«Питер, я могу ошибаться, но мне кажется, что вы с Анной используете тактику добрый и злой полицейский. Если вы хотите передохнуть и обсудить это между собой, пожалуйста, я не против».

Часто бывает достаточно показать, что вы знаете, что происходит, чтобы другой человек перестал использовать грязные трюки.

Во-первых, позвольте мне подчеркнуть, что эти пять шагов сделали вас сильнее. Как? Они помогают вам развивать прочные отношения, которые принесут пользу обеим сторонам и улучшат общий результат. Вы стали спокойнее и увереннее говорить о своих потребностях и интересах. Кроме того, у вас появились силы, которые приходят с пониманием того, что важно для вас лично (и для другого). И чем лучше вы это понимаете, тем легче вам будет без лишних затрат удовлетворить потребности другого.

Однако может случиться, что в какой-то момент вы окажетесь в ситуации, когда человек, с которым вы встречаетесь, будет иметь гораздо лучшие карты в руках. И в этом случае вполне вероятно, что он воспользуется своим преимуществом, чтобы оказать на вас давление. Вы осознаете это и чувствуете, как стресс подкрадывается к вам. Что вы должны сделать для укрепления своих позиций? Простой ответ заключается в том, что вам нужно немного больше подумать. В главе «Начинайте думать!» я описал, как важно придумать несколько альтернативных решений, поскольку это дает вам ощущение безопасности. Если вы хотите еще больше укрепить свои позиции, вы можете поразмыслить над альтернативами с кем-то другим. То есть, не с тем человеком, с которым у вас встреча, а с кем-то другим в другом месте.