Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Если, например, вы находитесь на собеседовании и подозреваете, что ваш потенциальный работодатель может оказать на вас давление, то решение заключается в подготовке альтернативы с кем-то другим. Другими словами, вам нужно претендовать на большее количество рабочих мест в разных организациях. Чем лучше вы подготовитесь к альтернативной работе, тем спокойнее и сильнее вы будете себя чувствовать.

Обратите внимание, что этот совет применяется только в ситуациях, касающихся профессиональной сферы, где отношения сами по себе не имеют большой ценности для вас. Но именно в таких ситуациях мы часто встречаем кого-то, кто значительно сильнее и может использовать это в своих интересах.

Если несмотря на план «Б» вам не удается склонить человека к сотрудничеству, остаются только те методы, которые используются против проблемных личностей (человек уже зарекомендовал себя для включения в эту группу). Значит, нужно использовать «я-сообщение»:

«Я чувствую себя разочарованным, потому что мне так хочется обсудить совместное решение, которое принесет пользу обеим сторонам, но у меня возникает ощущение, что вы не хотите сотрудничать со мной».

Это часто может привести к дискуссии о том, как вы должны вести себя друг с другом, и в этом случае это очень хорошо. У вас появится возможность договориться о том, как вы должны вести себя друг с другом, прежде чем вы попытаетесь прийти к соглашению по рассматриваемым вопросам. Опять же, начать обсуждать что-то открыто – часто является первым шагом на пути к решению.

Что никогда не срабатывает – это разговор в режиме «сам дурак». Исследования очень четко показали, что люди в таких ситуациях просто имитируют поведение друг друга. Это действительно хорошая новость, поскольку достаточно одной из сторон (вам) проявить готовность к сотрудничеству, чтобы «заразить» этим другого человека, который затем (часто даже не подозревая об этом) начнет отражать ваше более конструктивное поведение.

Нет, конечно, нет. Иногда этап, который достигается благодаря какому-то из шагов, уже прошел сам по себе, и вам просто нужно продолжать действовать по ситуации уже оттуда, где вы сейчас находитесь.

Допустим, вы собираетесь встретиться с кем-то на работе, у вас обоих хорошее настроение и отношения. Тогда вам следует больше сосредоточиться на том, чтобы заранее продумать и сформулировать хорошие альтернативы (возможно, с помощью списка важных вещей). Мой предыдущий совет применим и здесь: адаптируйте шаги в соответствии с ситуацией, в которой вы оказались.

В эксперименте, проведенном исследователями из Гарварда, подопытным было поручено договориться о покупке и продаже продукта [52] Valley, K. L., Moag, J. & Bazerman M. H. (1998). A matter of trust: Effects of communication on the efficiency and distribution of outcomes. Journal of Economic Behavior & Organization, Vol. 34, pp. 211–238. . Некоторые пары встретились лицом к лицу, а другим пришлось использовать электронную почту или обсуждать сделку по телефону.

После эксперимента исследователи убедились, что 60 % пар, видевших друг друга физически, приняли более выгодные решения, которые принесли пользу обеим сторонам. Лишь 22 % диалогов оказались успешными по электронной почте, и 38 % по телефону. Кроме того, более половины экспериментальных групп, которые общались по электронной почте, отказались от попыток достичь соглашения. Это произошло с 19 % тех, кто встречался лицом к лицу, и только с 14 % тех, кто пользовался телефоном.

Это можно объяснить тем, что, когда мы не видим друг друга, эффект зеркальных нейронов уменьшается или вовсе пропадает. На практике это означает, что людям трудно чувствовать доверие и уверенность. Вместо этого появляется тенденция недоверия собеседнику и сомнение в чистоте его намерений.

Что вы можете сделать для решения проблемы, если при этом вам приходится пользоваться электронной почтой или телефоном? Вы можете проследить за тем, чтобы не поднимать раньше времени важные вопросы. Вместо этого потратьте время на создание личной атмосферы. Еще один совет: читать свои письма несколько раз, прежде чем отправлять их, и быть предельно ясным в своих рассуждениях и выводах. Если после этого вы получите ответ, который покажет, что другой человек что-то неправильно понял, вам следует подумать о том, чтобы продолжить рассмотрение этого вопроса и прояснить свою позицию в личной встрече.

Другим решением может быть комбинация, когда вы регулярно проводите личные встречи, тогда как большая часть общения осуществляется по почте или SMS.

Вы знаете, что моя позиция такова: обе стороны после встречи должны чувствовать себя удовлетворенными. Если одна из сторон в данный момент не считает, что решение, которое вы собираетесь принять, является единственно правильным, вам следует подумать, действительно ли оно правильное.

Однажды я услышал историю датского туриста, который отдыхал на Ближнем Востоке. Он приехал на рынок и принялся осматривать висевшие на стенах ковры ручной работы. Одна семья предложила ему настоящий ковер ручной работы, над которым они трудились долгое время, и согласилась на оплату немецкими марками. Он заплатил семье бесполезными рейхсмарками, деньгами Веймарской республики времен послевоенной Германии, и у него даже хватило наглости по возвращении домой хвастаться своим «подвигом».

Я совершенно уверен, что сам по себе вид ковра на стене в его доме в конечном итоге заставит его почувствовать себя очень неуютно. Большинство людей рано или поздно обнаруживают, что в жизни есть ценности важнее денег.

Мой вам совет: если вы окажетесь в ситуации, когда можете принять решение, которое явно поставит другого в невыгодное положение, вспомните переговорщика или родителя подростка: проблема другого человека – это в какой-то мере и ваша проблема.

Как я подчеркивал в начале книги: возможно, вы уже достигли соглашения с другими людьми, но с углублением знаний и понимания того, что действительно работает и почему оно работает, вы сможете улучшить свои результаты. И это, несомненно, приведет к улучшению качества жизни.

Для этого у вас есть пять простых шагов и множество советов, которые основаны на научных исследованиях, выявивших методы, работающие в реальной жизни. Конечно, на протяжении многих лет я также получал подтверждение, что все советы работают.