Эви Пумпурас - Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

Подводя итог, замечу, что для того, чтобы понять, когда человек врет, а когда говорит правду, вовсе не обязательно иметь диплом криминалиста или быть опытным полиграфологом. Нужно просто прислушиваться к своим инстинктам и освоить несколько важных приемов, о которых я напишу в следующих главах. Вы научитесь находить признаки неискренности в поведении собеседников – будь то неверный муж, нечестный партнер, или же у вас просто вызывают подозрения занятия вашего ребенка после школы.

Есть три основных манеры лгать:

1. Говорить заведомую ложь. Иными словами, утверждать нечто, явно противоречащее истине.

2. Говорить ложь вперемежку с правдой. То есть чистую ложь приправлять элементами правды.

3. Недоговаривать. Этот способ наиболее распространен, поскольку в этом случае мы вроде бы и не лжем по-настоящему. Ведь все знают – во всяком случае, большинство, – что врать нехорошо и так делать нельзя. Поэтому, чтобы облегчить чувство вины, мы просто пропускаем часть истории, убеждая себя: «Я ведь не вру – просто недоговариваю». А между тем такое повествование может здорово изменить суть произошедшего и исказить понимание его слушателем.

В конечном счете, ложь есть ложь, независимо от того, какой стиль выбирает тот, кто ее произносит. Помните: все врут, и делают это довольно часто. Поэтому вот вам первый совет:

Осознав, как часто люди лгут, вы перестанете принимать их ложь близко к сердцу. Хотите верьте, хотите нет, но это важный фактор в умении читать людей. Когда нам лгут, мы склонны видеть в этом попытку нападения или манипуляции. «Как ты смеешь мне врать – наверное, считаешь меня идиотом?» Мы узнаем о том, что нам соврали, и наше эго уязвлено. Проблема в том, что когда в игру вступает эго, затуманивается наша способность читать людей и понимать их истинные мотивы. Эго мешает увидеть правду, а для правильного и эффективного чтения людей необходимо научиться видеть их объективно, без предрассудков и эмоциональной эскалации. Читать людей – значит абстрагироваться от конечного результата и научиться видеть дальше, чтобы понять, почему человек лжет.

Цель чтения людей – получить от них необходимую информацию и произвести оценку. Разумеется, мне как агенту постоянно врали. От этого никуда не деться. И по сей день – в деловой среде, в кино, в работе со своими студентами – сталкиваюсь с враньем. Хотя я уже перестала удивляться и возмущаться, смирившись с тем, что это часть человеческой натуры. Вместо того, чтобы позволить эмоциям помешать мне объективно оценить кого-либо, я стараюсь как можно больше узнать о сидящем передо мной человеке – кто он, что для него важно, какие решения он принимает и какие мотивы им движут. Чем больше я знаю, тем лучше вооружена и тем эффективнее смогу отреагировать на то, что узнаю.

Еще одно преимущество в том, что полученные знания помогают мне избежать ложных выводов и предположений. Легко составить о ком-то негативное мнение, если смотреть на него только через призму своих предрассудков, но в этом случае мы рискуем упустить какую-нибудь важную, основополагающую деталь его характера. Сбор данных позволяет понять, с кем я имею дело и как себя вести, чтобы наладить нормальную коммуникацию.

Каждый раз в начале нового семестра я первым делом прошу своих студентов написать мне о себе – почему они выбрали мой предмет и что надеются получить по окончании курса. Те сведения, что я от них получаю, существенно влияют на мой подход к преподаванию, позволяя удовлетворять различные потребности и подбирать темы в соответствии с их интересами.

Так что же вы хотите узнать? Честные ли намерения у инвестора? Или – ворует ли деньги ваш бизнес-партнер? Печется ваш начальник о себе или о вас? Изменяет ли муж? В самом ли деле ваши дети делают уроки? Как бы то ни было, прежде всего необходимо собрать нужные сведения. И лучший способ сделать это – просто наблюдать и слушать.

Обучая студентов технике ведения допроса и собеседования, я регулярно сталкиваюсь с неправильным пониманием этих процессов. Люди склонны считать, что если будут много говорить, то смогут и контролировать беседу. А вот и нет! Как раз наоборот. Чем больше вы говорите, тем меньше контролируете. Когда вы читаете людей, лучший помощник – молчание. И умение слушать. Быть активным слушателем значит задействовать все свои органы чувств, чтобы услышать, что говорит человек. Откройте глаза и слушайте. Впустите человека. Наблюдайте за ним. Почувствуйте исходящую от него энергетику и ауру. Начав улавливать нюансы его вербальной коммуникации, вы мало-помалу поймете и смысл поступков, и мотивы на более глубоком уровне. Помните: если ваша задача – точно прочитать кого-то, говорить должны не вы; напротив, нужно позволить человеку свободно говорить и делиться. Когда в разговоре вы принимаете информацию, то чем ее больше, тем лучше вы информированы.

К счастью, большинству людей нравится говорить о себе – так не мешайте им. Не позволяйте своему эго диктовать вам правила и внушать, что это вы должны доминировать в беседе. Не перебивайте, когда человек говорит. Это не только грубо и свидетельствует об отсутствии уважения, но может попросту сбить человека с мысли и помешать вам собрать нужную информацию. Даже долгое, пространное объяснение даст вам тонну полезной информации – так пусть расскажет свою историю от начала до конца, и только потом задавайте любые дополнительные вопросы, что придут вам в голову. Даже если то, что человек говорит, вам не важно, для него это может иметь колоссальное значение. Поэтому, вместо того, чтобы обрывать на полуслове или просить вернуться к главной теме беседы, подумайте: «Почему он рассказывает мне свою историю именно так? Почему для него это важно? Рассказывает ли он чересчур пространно или, наоборот, сообщает слишком много подробностей? Не кажется ли вам, что в этой истории чего-то не хватает? Вовлечен ли человек в беседу или наоборот?»

Стоит отметить, что речь нечестного человека кажется отрепетированной, как будто он заранее проработал все ответы; честный же человек отвечает спонтанно. Как мы уже видели на примере матери в начале этой главы, нечестные ответы тоже могут быть пространными и короткими. Говорящий неправду старается свести диалог к минимуму, чтобы не быть застигнутым врасплох, тогда как честный человек сообщает обо всех деталях. Поэтому обращайте внимание не только на то, что говорят, но и на то, о чем умалчивают.

Активное слушание заключается в нахождении в моменте. Это значит избавиться от всех отвлекающих факторов и направить все внимание на сидящего перед вами человека. Пусть он знает, что его слово важно, и он может говорить столько, сколько потребуется. Если вы не ожидали услышать подобный совет от опытного дознавателя, значит, вы попросту насмотрелись кино. В фильмах и передачах неизменно присутствует злобный следователь, стучащий кулаком по столу, и несчастный подозреваемый, испуганно вжавшийся в спинку стула, но в девяти случаях из десяти подобная стратегия обречена на провал. Правда жизни в том, что активное слушание не так зрелищно и интересно, но именно оно – самый полезный из известных мне приемов. Если вы всерьез намерены прочитать человека, то это самый эффективный способ.