Эви Пумпурас - Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

– Как вы узнали? – спросил меня инструктор.

– По форме глагола: вместо «там была колонна» он сказал «должна быть».

Он как будто пытался на ходу придумать, какой должна быть египетская пирамида, а не вспоминал ее устройство. Многие люди не обратили бы внимания на столь незначительную деталь, но именно она его и выдала.

Оговорки

В этой главе я опишу наиболее распространенные вербальные «красные флажки», используемые в повседневном общении, и дам им трактовку. Важно помнить, что ни один из них не является стопроцентным индикатором обмана. Все люди уникальны и непохожи друг на друга, и каждый по-своему реагирует на стресс – как физически, так и вербально. Поэтому лучше не делать поспешных выводов на основании одной только подозрительной фразы или ремарки, но отметить их про себя. По той же причине важно также собрать о человеке исходные данные, понять, как он себя ведет в обычной ситуации, и только потом анализировать некий сложный и эмоционально напряженный разговор. Если некая подозрительная фраза внезапно всплывет в его речи в знаковый момент – вот тогда стоит обратить на нее особое внимание. Возможно, с какими-то из этих вербальных тактик вы уже знакомы.

Какой ты тупой!

«Глупый вопрос».

«Я уже говорил об этом то-то и то-то».

«Мне снова повторить?»

«Вы меня уже об этом спрашивали».

«Вы уже знаете ответ».

Именно такими фразами иногда пытаются заткнуть рот тому, кто задает неудобные вопросы, и сбить его с толку. Человек думает, что если заставить вас чувствовать себя полным идиотом, или если он раскритикует вашу манеру задавать вопросы, вы сдадитесь и оставите его в покое.

Вам лучше знать

«Полагаю, вы уже знаете…»

«Вы уже должны быть в курсе…»

«Вам уже об этом говорили, но…»

Недавно я получила от одного продюсера письмо, каждый второй абзац которого начинался словами: «Уверена, Вы уже знаете…» – далее следовало описание некоего события или явления, о котором я не имела ни малейшего понятия. Зачастую, начиная разговор с подобных фраз, люди как бы перекладывают ответственность за знания на собеседника. Проще говоря, «если ты еще не знаешь того, что я собираюсь тебе сказать, то ты либо идиот, либо не интересуешься окружающим миром». Если кто-нибудь попытается начать разговор с вами в подобном ключе, и то, о чем он вам говорит, не относится к сфере ваших обязательных знаний, просто ответьте: «Откуда мне об этом знать?» Таким образом вы вернете ему эту шпильку, заставив объяснять самого.

Это вы мне?

«Кто, я?»

«Вы меня спрашиваете?»

Еще бывает, что человек повторяет ваш вопрос, как бы задавая его вам:

«Что я делал прошлым вечером?»

«Это я сорвал срок?»

Когда отвечают вопросом на вопрос, как правило, это попытка выиграть время, параллельно придумывая ответ. Человек думает: если сделать вид, что не услышал вопрос или растерялся, вы повторите его снова или построите как-нибудь по-другому, тогда у него будет еще несколько бесценных секунд на размышление. В следующий раз, когда вам ответят подобным образом, спросите себя: «Неужели я заикаюсь или мямлю? Или в комнате есть еще кто-то, кому можно задать этот вопрос?» Если возникает ощущение, что человек юлит, а вы уверены, что произнесли вопрос четко и связно, советую ответить просто «да», как бы подтверждая, что именно об этом вы и спрашивали. Если до того момента он еще не испытывал сильного стресса, то испытает его, увидев, что вы сидите и терпеливо ждете его ответа.

У меня есть дела поважнее!

«А это долго?»

«У меня есть более важные дела».

«Мне некогда этим заниматься!»

«Уже все?»

Эти слова мне не раз приходилось слышать от подозреваемых, которые старались изо всех сил внушить мне, что я трачу их драгоценное время. Если помните историю из 10 главы, о матери, издевавшейся над своим ребенком, в том случае на мысль о ее вине меня натолкнуло именно подобное поведение: как будто у нее были дела поважнее какого-то там допроса. И хотя не все случаи в моей практике были столь же вопиющими, именно об этом важно помнить, когда кто-то давит на вас, напирая на то, что вы тратите его время. Как правило, это знак того, что вы коснулись темы, которая им неприятна и на которую они не хотят говорить. Когда подобное случается, не торопитесь, правильно стройте вопросы и не позволяйте себя подгонять.

А в чем дело?

«Неужели, это и правда имеет такое значение?»

«Я не думал, что это так важно».

«Давайте не будем раздувать из мухи слона».

«Вы делаете из этого гораздо большую проблему, чем есть».

К подобной тактике прибегают, когда пытаются преуменьшить значимость случившегося. Разумеется, человек знает, что это важно – и именно поэтому не хочет говорить с вами о чем бы то ни было. Поэтому в ответ на ваши вопросы старается внушить, что вы раздуваете из мухи слона. Правда же состоит в том, что ему хочется, чтобы вы переключились на какую-нибудь другую тему. Не позволяйте убедить себя в том, что эти вопросы не важны. Конечно, важны – продолжайте спрашивать.

Отказ сотрудничать

«Больше мне ничего не известно».

«Вроде бы, все».

«Не думаю, что мне есть еще что сказать».

«Больше мне в голову ничего не приходит».

«Так навскидку больше ничего не припомню».

«Я уверен, что сказал все, что знал».

Когда кто-то использует подобную вербальную тактику, он пытается убедить вас, что уже все рассказал, или попросту больше ничего не помнит. Но слова «навскидку», «вроде бы, все» и «я уверен» – своего рода щит, которым человек прикроется в будущем, когда «еще о чем-нибудь вспомнит». В этом случае он скажет: «Ах да, теперь припоминаю!» или «Я и забыл об этом, пока вы не напомнили». Когда кто-то отвечает на ваш вопрос так же неопределенно, не отступайте. Пусть отвечает за свои слова. В противном случае вы будете точно знать, что он скрывает от вас гораздо больше.

Когда не договаривают

«Не знаю».

«Не помню».

«Забыл».

«Понятия не имею».

Это – наиболее распространенные заявления людей, когда они не хотят о чем-то говорить. Чаще всех звучит «Я не помню».

Моя шестилетняя племянница – эксперт по этой тактике: она уже поняла, что это отличный способ отделаться от людей. Такой ответ она дает постоянно, когда хочет прервать ненужные расспросы. К этому же приему прибегают те, кто хочет открыть вам лишь часть правды, а не всю целиком. В этот момент их память затягивается густым белым туманом. Иногда я называю подобную тактику «Кажется, у меня амнезия». И хотя слова «я не знаю» то и дело звучат и кажутся вполне уместными и естественными, вам следует обращать особое внимание на то, когда их произносят. Подумайте, правда ли они не знают, или только притворяются? Если амнезия у них начинается в тот момент, когда разговор касается некой неудобной темы, считайте это красным флажком.