Эви Пумпурас - Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

Иллюстраторы

Те, кто во время разговора размахивает руками и яростно жестикулирует, называются иллюстраторы . Я и сама к ним отношусь. У меня, как и у большинства греков, руки дирижируют – летают вверх и вниз, вправо и влево (разумеется, не во время допросов, но об этом я расскажу отдельно). Как правило, когда кто-то рассказывает историю – а особенно вспоминает о некоем произошедшем с ним событии, – то выразительно жестикулирует, иллюстрируя свой рассказ. Это оттого, что он вновь переживает это событие, а значит, жестикуляция – признак искренности. С другой стороны, у тех, кто в своих движениях сдержан и строг и вообще не задействует руки, подобное поведение может быть признаком подготовки и отрепетированности, а значит, служить возможным маячком обмана.

Осанка

Осанка человека – мощный индикатор как его физической энергии, так и моральной собранности. В момент разговора обращайте внимание на то, в какой позе этот человек сидит или стоит. Расправлены ли у него плечи, или он ссутулился, или завалился на один бок. Те, кто держит спину прямо, внушают доверие, излучая храбрость, смелость или же готовность бросить вызов. Тогда как сутулость, напротив, признак слабости, страха или чувства вины.

Не забывайте обращать внимание на случаи, когда человек кажется сдержанным или расслабленным. В состоянии стресса, нервного напряжения или сообщения ложных сведений спокойная поза может указывать на еще более спокойное и расслабленное состояние.

Положение тела расскажет и о том, что чувствует человек. Тот, кому интересны вы или то, что вы собираетесь сказать, чаще всего придвигается ближе. Если собеседник отворачивается или поворачивается в одну сторону, то явно показывает, что в обсуждаемом вопросе заинтересован куда меньше вас. А если случится увидеть, как почти незаметно наклоняется к двери – «позиция бегства», – значит, он больше не участвует в разговоре.

То же происходит и когда собеседник, не дав вам закончить, делает шаг в сторону выхода. Вместо того, чтобы продолжать, приберегите слова для другого раза, когда он мысленно будет с вами.

Уверенная позиция, прямая спина

Неуверенная позиция, сутулая спина

Наклон корпуса вперед

«Позиция бегства»

Жесты поддержки и защиты

Бывает, что люди опираются обоими локтями на стол, прижав подбородок к ладоням. Я называю это «жестом поддержки», его используют люди, когда хотят сами себя физически поддержать. Может быть, они просто устали от одиночества и от осознания собственной уязвимости. Такие жесты служат для самоутешения. Если кому-то в течение разговора нужно несколько раз самого себя успокоить, стоит задаться вопросом, почему.

Жест поддержки

«Закрытая» позиция

Естественной для людей, испытывающих дискомфорт, является поза со скрещенными на груди руками. Она также считается «защитной». Если задуматься, то скрещивая руки, вы как бы создаете щит, закрывающий самую уязвимую часть тела, жизненно важные органы. Это может быть знаком того, что человек, сидящий перед вами, пытается себя уберечь.

Организация комнаты

Перед каждым допросом или собеседованием я в течение нескольких минут, если это было возможно, переставляла мебель в комнате. Это нужно, чтобы ничто не мешало мне видеть все тело того, с кем я общаюсь. Моя цель – усадить его на стул, и чтобы между нами ничего не было: ни столов, ни чего-либо еще, потому что, как это часто бывает, верхняя часть тела рассказывает одну историю, а нижняя – совсем другую.

Однажды я проводила проверку одной соискательницы на позицию агента Секретной службы. Резюме у нее было великолепным, прошлое – безупречным. В течение всего разговора она сохраняла идеальную осанку и честно отвечала на вопросы. Все шло гладко – пока мы не дошли до темы наркотиков.

– Случалось ли вам употреблять наркотики? – спросила я ее.

До того момента она была само спокойствие и собранность, сидела за столом, заложив ногу на ногу. Но стоило нам коснуться темы наркотиков, как она принялась мелко качать стопой.

– Нет, – сказала она. Но ее стопа говорила обратное.

Первый красный флажок .

Как правило, когда люди отказываются признавать, что экспериментировали с наркотиками, это значит что либо наркотиков было много и разных, либо употребляли они какой-то один так долго, что, согласно политике Службы, не годятся в качестве агента. В большинстве федеральных агентств установлено ограничение для соискателей участвовавших в нелегальном обороте наркотиков. Поэтому, вместо того, чтобы признаться в употреблении одного из видов наркотиков (или нескольких), соискатели рискуют и умалчивают в надежде, что их не поймают.

Эта соискательница в графе «употребление наркотиков» отметила галочкой «нет», а теперь и ее слова подтвердили этот ответ. Я молча отметила про себя перемену в ее поведении и перешла к следующим темам. При этом стопа, которой она раскачивала, замерла. Я отметила про себя и это.

Второй красный флажок.

Получив ответы на оставшиеся вопросы экзамена, я вернулась к теме наркотиков. «Знаю, что мы это уже обсуждали, – сказала я, – но я бы хотела вернуться к этому вопросу, вдруг вам что-нибудь вспомнится».

Моей задачей во время собеседования не было запугать человека или принудить его к выдаче нужных сведений. Скорее, я должна была внимательно и чутко выслушать ответы и позволить ему самому скорректировать их. И я дала ей еще один шанс рассказать о своих экспериментах с наркотиками – если, конечно, она на это решится. Она отказалась. Вместо этого нога ее опять принялась ритмично раскачиваться. Настолько, что в моем мозгу красный флаг уже не развевался – она его изо всех сил пинала.

Третий красный флажок .

Именно тогда я поняла: что-то тут не так. Скорее всего, она соврала, когда отвечала на вопросы о наркотиках – а значит, не пройдет испытание на полиграфе. И хотя я уже была почти уверена в исходе проверки, все равно подключила ее к аппарату. Всякий раз, когда речь заходила о наркотиках, все ее тело реагировало крайне болезненно. Она врала, и тело об этом знало. Проверку она не прошла.