Эви Пумпурас - Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

Он использовал пять связанных между собой тактических приемов для достижения поставленной цели:

1. Задействовал дружеский подход: посиделки с пленными в кафе или прогулки по лесу;

2. Никогда напрямую не давил на подозреваемых, но позволял потоку их речи литься беспрепятственно;

3. Говорил уверенно, производя впечатление, что все знает, и одновременно усыпляя бдительность допрашиваемого;

4. Намеренно искажал факты, чтобы проверить, станет ли допрашиваемый его исправлять или сообщать новые подробности;

5. Никогда не показывал шок или удивление, когда в ходе беседы всплывали новые детали – всегда старался сохранять спокойствие и собранность. Для этого он неизменно сохранял непроницаемое выражение лица (подробнее – позже).

В конце концов Шарффу удалось собрать внушительный объем сведений о союзнических войсках, а его допрашиваемые даже не знали, что именно рассказали или не рассказали ему. Проникнув в сознание пленных и вооружившись этим знанием, чтобы оказывать на них влияние, он избавил сам себя от необходимости производить хоть какие-то движения, чтобы разговорить людей. Недаром после войны Шарффа позвали в Штаты и попросили прочесть в Военном министерстве лекцию о своих методах. В конце концов, получив статус иммигранта, он переехал в Калифорнию, где провел остаток жизни, и умер в возрасте восьмидесяти четырех лет в 1992 году. Каким же было его хобби после окончания карьеры дознавателя? Он любил мозаику. Собирал сложнейшие картины на тысячу деталей из цветного стекла, камня или черепицы – совсем как тогда – из разрозненных кусочков сведений единую картину. Одно из его наиболее известных произведений висит в Замке Золушки, в парке развлечений «Мир Уолта Диснея».

А теперь перенесемся в 2009 год. Основываясь на опыте проведения жестких допросов подозреваемых в террористической деятельности, администрация Обамы учредила Группу допросов особо ценных заключенных США. Эта группа, состоящая из высококлассных специалистов по проведению допросов, аналитиков поведения и ученых, стала осуществлять контроль за проведением допросов особо важных объектов, находящихся под стражей правоохранительных органов. А также запустила исследовательскую программу, направленную на выявление наиболее эффективных и этически безупречных методик получения сведений у особо трудных подозреваемых. В отличие от традиционных тактик, используемых правоохранительными органами, методы Группы допросов особо ценных заключенных основаны на научных данных и являются результатом исследовательской работы длиною в несколько десятилетий в профессиях, где крайне важен навык получать точные и полные сведения: в таких местах как допросные комнаты, инструктаж по сбору разведданных, семинары по продажам и маркетингу, а также курсы подготовки коучей-психологов. Несмотря на огромное количество заявок на участие, в группу допросов особо ценных заключенных могут войти только элитные специалисты правоохранительных и разведывательных органов.

Использование коммуникационных стратегий, посредством которых уже удалось собрать огромный объем точных и проверенных сведений без угроз и принуждений, легло в основу работы ряда ведомств, в том числе, Агентства национальной безопасности, министерств юстиции и обороны. Приемы проведения допросов, ныне входящие в стандартную практику – то, что я называю «навыками мягкой коммуникации», – позаимствованы из социологии и поведенческих наук. Эти приемы, которые мы сейчас рассмотрим подробнее, подходят не только для использования в допросной комнате, но и в конференц-зале, гостиной вашего дома или любой другой ситуации, когда необходимо задействовать собственное влияние. Независимо от того, общаемся ли мы с сослуживцем, близким человеком или с новым знакомым эти методы работают и работают хорошо. Если вы хоть раз задавались вопросом, как действуют самые эффективные специалисты по ведению переговоров и допросов, то сейчас вы узнаете об этом из первых рук.

Пусть люди почувствуют себя особенными

Я стала спецагентом под самый конец президентского срока Билла Клинтона, но на протяжении нескольких лет я работала в непосредственной близости от него. И по сей день он – один из самых влиятельных и харизматичных людей, которых мне доводилось встречать. Он умел добиться чего угодно от кого угодно, да так, что человек чувствовал себя полезным и достойным его безраздельного внимания. Но никакой магии в этом не было – только отточенный годами навык. Стоило ему войти в помещение, где находилось несколько сотен человек, и заговорить с кем-то – пусть даже беседа длилась всего несколько минут или даже секунд, – и казалось, что все остальные в этой комнате переставали для него существовать.

Однажды мне было поручено обеспечивать безопасность на мероприятии, организованном фондом «Глобальная инициатива Клинтона». В банкетном зале, где все происходило, присутствовали сотни людей, и все ждали прибытия президента. Вот только он опаздывал уже на двенадцать минут. В моем наушнике несколько агентов наперебой пытались выяснить, куда он запропастился. Я с нетерпением ждала снаружи, на обочине. Наконец к зданию подъехал президентский кортеж, он вышел (я облегченно вздохнула) и прошел к боковому входу, тому самому, за чью безопасность я отвечала. В этот момент вздох облегчения застрял у меня в горле: по обеим сторонам сооруженных нами заграждений столпились люди. Неподалеку от входа я увидела группу зевак, и хотя уже знала, что сейчас будет – это же был президент Клинтон, – помню, как подумала: «О нет! Пожалуйста, не надо подходить к ним и заговаривать!» Но для него другие люди всегда были важнее протокола и пунктуальности. И действительно, он тут же направился к этим зевакам, и не просто бросил им сухое приветствие для фотографии. Нет, он подошел к каждому, пожал руку и довольно обстоятельно поговорил. Спросил, как их зовут, откуда они, и задал еще несколько недежурных вопросов. Клинтону нравилось не просто разговаривать с людьми – ему на самом деле были важны их слова. Он по-настоящему хотел услышать то, что они ему скажут. Для человека его положения, обладающего подобной властью и известностью, было бы вполне естественно утратить любопытство и интерес к другим людям – но он был не из таких. Говоря о нем, люди всегда отмечают его обаяние и харизму, и неудивительно – ведь рядом с ним они чувствуют себя особенными.

Безраздельное внимание

Первое, что я делаю перед каждым собеседованием, переговорами или деловой встречей – выключаю телефон. Более того: я специально делаю это так, чтобы собеседник видел, что я выключила его и убрала в сумку. Хотите свести на нет все попытки установить с кем-то контакт и наладить отношения? Просто достаньте телефон. Мне не раз доводилось видеть, как кто-то из кожи вон лезет, чтобы добиться чьего-то расположения – и при этом держит телефон в руке или кладет его на стол, тем самым заявляя всем присутствующим, что есть нечто гораздо более важное, на что он легко может отвлечься. И еще это знак, что собеседник не заслуживает большего внимания, и вы не сконцентрированы на общении с ним.