Эмили Элисон - Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Аффирмация

Активно развивайте положительные стороны и игнорируйте отрицательные — к ним всегда можно вернуться позже. Старайтесь не упускать позитив, даже если он похоронен под горой негатива, ведь именно позитив станет базой для будущих преобразований.

Развернутая мысль

Отражайте сказанное, резюмируя или подчеркивая более глубокие чувства или ценности, которые, по вашему мнению, могут скрываться за словами. «Судя по тому, что ты говоришь, N очень важно для тебя». Будет еще эффективнее, если затем вы зададите ключевой вопрос, который переведет разговор к следующей теме.

Вернемся к примерам, но теперь вооружимся техникой СОНАР:

Мы все еще можем столкнуться с сопротивлением, но разговор хотя бы продолжается. Это позволяет лучше узнать ситуацию и скорее обнаружить корень проблемы и найти более успешное решение. Развивая навык отражения, вы сделаете вашу коммуникацию глубже и насыщеннее, она станет ближе к взаимопониманию и близости.Здесь потребуется практика — попробуйте придумать три отражения на любую тему, прежде чем двигаться дальше. Если вы научитесь быть внимательнее и настойчивее, то вскоре увидите первые результаты.

Чтобы вам было проще, давайте подробнее рассмотрим каждую из этих техник.

Стандартные отражения — самые простые. Конечно, нужно внимательно следить за тем, что именно вы отражаете.Прислушиваясь к сказанному и отражая ключевые моменты, вы можете не только лучше понять собеседника, но и узнать, в чем он может быть вам полезен и какую полезную информацию он может дать.

На учебных занятиях мы приводим довольно забавный пример, как можно провалить даже стандартное отражение. Однажды подозреваемый, которого допрашивала полиция, заявил:

— Мы спорили на кухне, немного разгорячились, и я решил уйти. Я лишь немного оттолкнул ее, чтобы пройти, и по дороге задел растение в горшке. А она заявляет, что я бросил его в нее. Это не так!

В ответ его спросили:

— Растение в горшке?

Смутился даже подозреваемый.

Кого волнует растение в горшке? Слова «спорили», «немного разгорячились» или «оттолкнул ее» звучат намного интересней. Если мы расследуем нападение, нас не интересуют растения — нас интересуют слова, связанные с нападением. Так и назовем один из первых принципов отражений:

«Не отвлекайтесь на растение в горшке» — используйте отражение с умом, если хотите узнать больше о том, что вам действительно интересно.

В стандартном отражении есть двойная польза. Во-первых, оно заставляет слушать , ведь чтобы иметь возможность отразить самое главное, нужно внимательно выслушать человека. Во-вторых, оно помогает продемонстрировать, что вы слушаете . Это располагает человека к вам.

В качестве примера представьте, что вы с партнером хотели съехаться, но, кажется, он передумал:

— Я знаю, что мы подумывали съехаться, но не думаю, что сейчас подходящее время. Ведь сейчас нам так удобно.

Что здесь стоит отразить? Подумайте, что из этого кажется непонятным и требует объяснения.

— Я знаю, что мы подумывали съехаться, но не думаю, что сейчас подходящее время. Ведь сейчас нам так удобно.

Больше всего вопросов вызывают «подходящее время» и «удобно», не так ли? Попробуем прояснить, что значит «удобно», при помощи отражения:

— Удобно?

— Да, я живу так близко к работе, что мне не приходится каждое утро ехать через весь город. Сейчас я работаю по 10–12 часов в день, поэтому вряд ли на неделе у нас будет время друг на друга. Просто я думаю, что нам следует немного подождать — побольше заработать на первоначальный взнос для нашего нового дома. Мне не нравится жить отдельно, но, думаю, сейчас это самый подходящий вариант.

Возможно, вам не понравится такой ответ, но теперь вы намного лучше понимаете мотивы вашего партнера. Он хочет продолжать жить раздельно по практическим и финансовым причинам, а не потому, что не любит вас. Понимая это, вы можете спокойно продолжить обсуждение, а не скатываться по скользкой дорожке ссоры. Возможно, вы все еще немного обижены, но теперь вы лучше понимаете, чем на самом деле продиктовано это решение. Вы не обязаны соглашаться, но лучше будет продолжить разговор, чем начать спор. Споры прекращают общение и создают преграду между людьми. Цель отражения — поддержать разговор, узнать больше деталей, пока вы действительно не поймете, чем руководствуется ваш собеседник.

Отражение противоречия — это метод, который люди, подкованные в мотивационном интервьюировании [80] Мотивационное интервьюирование — это вид психологического консультирования, где терапевт направляет клиента к самостоятельным рассуждениям о проблеме и попыткам разрешить ее противоречия, при этом не навязывая конкретные решения. Авторы этой теории — уже упомянутые в книге Миллер и Роллник. — Прим. пер. , называют « развитием противоречий ».

Представьте, что ваш близкий заявляет:

— Я знаю, что мне нужно соблюдать диету и вернуться к тренировкам, но сейчас это невозможно! У меня и так ни на что не хватает времени.

Вы могли бы ответить:

— Не верю, что у тебя столько дел! У тебя просмотрены все новинки Netflix за эту неделю! Если ты правда хочешь что-то поменять, приложи больше усилий.

После такого заявления хочется выгнать вас из дома, заказать пиццу и снова уставиться в телевизор. Нельзя мотивировать человека к переменам, пристыжая его. Когда вы говорите кому-то «все ты врешь», это ощущается как атака, а не поддержка. Но можно поступить мудрее: отразить противоречие, которое собеседник ощущает сам, и надеяться, что это подтолкнет его к настоящему желанию измениться:

— Итак, сейчас ты очень устаешь, но все же хочешь вернуться к здоровому питанию и тренировкам.

Теперь ваш собеседник должен рассказать подробнее о своем желании вернуться к здоровому образу жизни, что, в свою очередь, укрепит его положительную мотивацию. Мы надеемся на такой ответ:

— Да, раньше мне удавалось регулярно ходить в зал и правильно питаться, и это давало мне столько энергии! Даже спалось лучше! Я так хочу вернуться к этому, но меня очень пугает перспектива начинать все с нуля…

Похоже, вы напомнили этому человеку, сколько мотивации было у него в прошлом. Можно вдохновить его вернуться к этому настрою и попробовать еще раз:

— Конечно, начинать всегда немного страшно, но, похоже, тебя ждет куча плюсов — появится больше энергии, улучшится сон. Как ты думаешь, с чего можно начать, чтобы вернуться к такому образу жизни?