Эмили Элисон - Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Но ни один из этих ответов не убедит подозреваемого, потому что ему нужен сам конфликт . Так что не конфликтуйте. Лучше отразите послание, которое скрывается за сказанным:

— Похоже, вы считаете, что большинство просто живет своей жизнью и им наплевать, сколько людей страдает в этом мире. Но вам, очевидно, не все равно. Что вы сделали для того, чтобы люди не страдали?

Теперь можно надеяться, что человек больше расскажет о собственных взглядах и чувствах, а также о том, почему он избрал именно этот путь. Он все еще может время от времени оскорблять вас и систему, которую вы представляете в его глазах, но все-таки он с вами говорит, и вам даже не пришлось отвечать на его провокационные вопросы. Вы не тратите драгоценные минуты на споры и попытки защитить себя или рассуждения о том, достаточно ли трех фунтов в месяц, чтобы квалифицировать вас как хорошего человека.

А теперь давайте рассмотрим не полицейский пример. Представьте, что девушка говорит своему парню следующее:

— В последнее время я теряю форму: поправилась и не влезаю в свои вещи. Это ужасно…. А Джиллиан со своими тренировками выглядит потрясающе! Как ты думаешь, она потрясающе выглядит? Тебе же она нравится, правда?

И нам хочется сказать этому парню: НЕ ОТВЕЧАЙ НА ЕЕ ВОПРОС. Это ловушка! Если он скажете «нет», она решит, что он лжет. Если скажет «да», эту ночь, вероятно, он проведет на диване. Итак, пора использовать отражение. Что же девушка пытается сказать на самом деле? Неужели она правда хочет узнать, нравится ли парню ее лучшая подруга? Даже если девушка думает, что хочет, скорее всего, это не так.

Как же ответить, чтобы дело не закончилось ссорой? Попробуем отразить то, что скрывается за сказанным:

— Похоже, сейчас ты чувствуешь, что не в форме, и это тебя расстраивает. Думаю, со всеми порой такое бывает. По крайней мере, со мной точно! К тому же, в последнее время мы не очень правильно питаемся… Может, нам обоим стоит попробовать то же, что помогло Джиллиан похудеть?

Фух! Теперь будем надеяться, что разговор перейдет к подписке на программу похудения, подсчету углеводов и совместным занятиям на велотренажерах — к чему угодно, кроме вопроса: «Нравится ли тебе моя лучшая подруга?»

Но что, если избежать этого вопроса не удалось? Допустим, девушка отвечает:

— Да, возможно. Так она тебе нравится? Наверняка нравится. Я знаю, что она в твоем вкусе.

Хммм. Что же теперь? Снова отражать? Отражением легко злоупотребить. Мы часто рекомендуем допрашивающим придерживаться правила трех — вы можете попытаться сбежать три раза, но если вы все еще в клетке, — придется отвечать.

Парень может сказать:

— В моем вкусе? Какой же у меня вкус?

Девушка может ответить, немного раздражаясь:

— Ну знаешь, спортивная, стройная, все на своих местах. Просто признай, что она тебе нравится.

Если это произойдет, то пора использовать технику «малыш и футболка» (стр. 101), описанную выше:

— Слушай, я понимаю, ты чувствуешь себя немного подавленной. Поэтому ты все время спрашиваешь меня, нравится ли мне Джиллиан. Но я думаю, на самом деле ты хочешь спросить: «Я тебе еще нравлюсь?» И ответ: да — всегда, каждый день — и неважно, как на тебе сидят джинсы! Ты всегда будешь мне нравиться, потому что я люблю тебя, а не чертову Джиллиан.

Таким образом парень обращается к проблеме, которая, как ему кажется, лежит в основе слов его девушки. Он не реагирует на сами слова. Как ни странно, не ответ на вопрос, а разъяснение его сути помогает разговору двигаться дальше.

Если вам сложно оставить провокационный вопрос без ответа, вспомните о том, что провокатору нужен спор, а не ваш ответ.

Всегда есть выбор: поспорить или просто уйти от разговора, который в любом случае не приведет ни к чему хорошему.

Большинство людей хотят получать позитивную реакцию, отбрасывать все плохое и поощрять хорошее. Поэтому аффирмация — важнейший элемент отражения.

Целенаправленно вычленяйте из сказанного все позитивное, делайте на этом акцент и отбрасывайте негатив.

В бихевиоральной терапии существует много доказательств эффективности акцента на положительном или поощрения хорошего поведения. Это работает не только с людьми, но и с животными. Напротив, наказания приносят куда меньший результат. Саркастические высказывания не вдохновляют на перемены. Критика несчастного на работе человека не поможет ему внезапно ее полюбить. Выговор за опоздание вряд ли воодушевит в следующий раз прийти вовремя.

Поэтому, чтобы повлиять на поведение других, лучше сосредоточьтесь на положительных, а не на отрицательных моментах.Это не означает, что нужно совсем забыть про все плохое, но постарайтесь акцентировать те действия или мысли, которые вы можете поддержать. Миллер и Роллник иногда называют это «поиском цветов среди сорняков». Если вы хотите побудить человека измениться, не вручайте ему букет сорняков.

Даже если человек выходит за рамки, усмирите свое желание осуждать его и продолжите искать позитив. Но чем отвратительней его поведение или утверждения, тем труднее найти в них что-то позитивное. «Здесь же нет цветов, одни сорняки!» — можете подумать вы.

Мы постоянно испытываем подобное с клиентами, которые сделали очень больно своим близким. Но мы старательно ищем что-то позитивное, чтобы опереться на это и помочь им найти путь к переменам. Даже когда это сложно и кажется невозможным, мы должны стремиться к позитиву. Зачастую именно в нем можно найти фундамент для будущих изменений.

Эмили:

Несколько лет назад я работала с клиентом, который очень жестко обошелся со своей девушкой. Однажды он пришел домой с работы и обнаружил, что их двухлетняя дочь сидит на полу и рыдает, снова и снова повторяя: «Мама, мама». Девочка была вся красная, в слезах, из носа текло ручьем — очевидно, она плакала уже давно. Мама же сидела на диване и болтала по телефону.

— Почему ты не возьмешь ребенка на руки? — спросил он сердито.

— Я разговариваю по телефону, — сказала она, закатив глаза.

Мужчина как с цепи сорвался. Ударом в челюсть он оторвал телефон от лица девушки и за ноги стащил ее с дивана, разодрав ее спину ковром, а потом несколько раз ударил ногой в живот.

Итак, попробуем найти что-то позитивное в этом ситуации, полной насилия и ужаса.

Нельзя игнорировать ребенка, когда он плачет. Начнем отсюда. Поведение мужчины указывает на то, что он придерживается этой точки зрения и готов отстаивать ее всеми возможными способами.

Выслушав его историю, я сказала:

— Очевидно, вы расстроились из-за того, что ваша дочь осталась без внимания, и вы считаете, что детей не следует оставлять так одних.