Эмили Элисон - Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Предлагаемый ответ: «Похоже, вы чувствуете, что повседневные заботы занимают всю вашу жизнь, и что у вас не остается времени для веселья и радости. Вам кажется, что семейная жизнь не оставляет достаточно времени для вас и вашего партнера как для пары… Вы очень скучаете по романтическим отношениям?»

3. Брэдли (27 лет) ищет отношений: «Все сейчас сошли с ума. Никто не хочет серьезных отношений. Нужно вести себя так, будто тебе все равно, заинтересован в тебе кто-то или нет, перезвонит ли и пойдет ли тем же вечером на свидание с кем-то еще. Меня это бесит. Как, черт возьми, завести семью, если надо вести себя так, будто тебе на всех наплевать?!»

Предлагаемый ответ: «Похоже, вы чувствуете, что люди больше не заинтересованы в серьезных отношениях, но вы хотите именно этого. Я думаю, вы верите, что другие люди тоже этого хотят, но ведут себя так, будто это не так».

Как мы уже говорили, разворачивать мысли собеседника — самая сложная из всех тактик отражения. Вам потребуется много практики. Используйте ключевые фразы, которые продемонстрируют другому человеку, что вы понимаете глубинный смысл его слов, например: « Кажется, ты чувствуешь… » или: « Похоже, тебя волнует… ». Попробуйте использовать эти утверждения в своем следующем разговоре с кем-нибудь, с кем вы пытаетесь улучшить отношения.

Главное в отражении — искреннее любопытство, без осуждения.

Памятка: Что кроется за отражением

1. Осознавайте важность чужих ценностей.Отражение поможет вам раскрыть более глубокие ценности и убеждения, которые лежат в основе поведения вашего собеседника. Это поможет установить с ним связь и получить дополнительную информацию;

2. Избегайте «рефлекса исправления». Когда мы слышим, как кто-то объясняет, почему он не может контролировать свои привычки в еде, курении или алкоголе, или искренне просит совета по какой-либо теме, сразу возникает соблазн вразумить этого человека или начать его критиковать. Но будет гораздо эффективней, если вы поможете ему понять, как он сам может помочь себе сам. Не давайте советы;

3. Практикуйтесь в СОНАРе.СОНАР — это набор техник отражения. Если вы уже используете некоторые из них, попробуйте те, что вам еще не знакомы;

4. Знайте меру.Вы должны научиться гибко и органично использовать техники, связанные с раппортом. Неуклюжие отражения или постоянное «с одной стороны, А, с другой стороны, Б», вряд ли дадут хороший результат. Возможно, сначала вы будете чувствовать себя роботом, но здесь, как и с любым другим сложным навыком, к совершенству ведет практика. Взгляните на общение как на возможность попрактиковаться и усовершенствовать взаимопонимание с людьми, особенно с самыми близкими.

Некоторые из нас — прирожденные лидеры, другие хорошо улаживают конфликты, а третьи прекрасно заботятся об окружающих и предпочитают оставаться в тени. У каждого есть своя зона межличностного комфорта, за пределы которой бывает очень сложно выйти, и порой хочется просто избегать неловких социальных ситуаций. Но в этой главе мы все же посоветуем вам выйти за пределы своей зоны комфорта и научиться быть более гибкими, чтобы никакая, даже самая сложная ситуация не могла застать вас врасплох.

Мы приступаем к работе с «кругом животных», в котором каждый из четырех основных стилей общения представлен своим тотемным животным:

Тираннозавр: конфликтует. Чтобы стать успешным Тираннозавром, нужно избавиться от агрессии, желания унижать и наказывать. Он может эффективно проявить себя в споре, но только в том случае, если будет напористым, откровенным и решительным, а не злым, мстительным и саркастичным. Именно своим внутренним Тираннозавром бывает сложнее всего управлять: здесь требуется максимальный контроль над эмоциями;

Мышь: подчиняется.Чтобы стать успешной Мышью и передать бразды правления в чужие руки, вы должны перестать демонстрировать свою слабость и научиться расслабляться, слушать и принимать советы с терпением и тактом. Сильные Мыши скромны, но не слабы;

Лев: контролирует.Успешный Лев — это лидер, который умеет брать на себя ответственность. Но вместе с тем он рискует оказаться деспотичным, догматичным или педантичным. Хорошие лидеры поддерживают своих подчиненных, твердо и ясно определяют задачи и руководят, вдохновляя своей преданностью делу и верой в людей, с которыми они работают;

Обезьяна: сотрудничает.Чтобы стать успешной Обезьяной, которая умеет дружить и любит работать в команде, опасайтесь излишней фамильярности и неуместной близости. Хорошие друзья притягивают своей добросердечностью, общительностью и вниманием.

В этой главе мы объясним принцип работы «круга животных». Вы научитесь анализировать ситуацию и решать, какой стиль будет в ней наиболее эффективен. Мы также поможем вам понять, в каком из них вы чувствуете себя увереннее всего, а над каким еще стоит поработать.

Давайте посмотрим на сам круг и на принципы его работы.

Как видите, Лев и Мышь находятся друг напротив друга. Представьте, что проходящая между ними вертикальная линия — это шкала обладания властью. Находясь в режиме Льва, вы ждете подчинения от человека, с которым взаимодействуете. И не хотите, чтобы он тоже пытался стать Львом. Вы хотите управлять им. На другом конце притаилась готовая подчиняться Мышь. В этом режиме вы надеетесь, что тот, с кем вы взаимодействуете, возьмет на себя всю ответственность и сыграет роль Льва. Другими словами, на этой вертикали одно животное поощряет поведение противоположного.

Тираннозавр и Обезьяна также представляют собой противоборствующие силы: одна тяготеет к конфликту, другая — к сотрудничеству. Но в отличие от Льва и Мыши, где противоположности притягиваются, стили на этой оси противостоят друг другу. Эта горизонтальная ось — про близость. Если мы представим, что Тираннозавр олицетворяет ненависть, а Обезьяна — любовь, ненависть не вызовет ответной любви, только еще больше ненависти. Любовь же рождает любовь.

Используя стиль, основанный на конфликте и разобщении, мы провоцируем такое же поведение. И наоборот, прибегая к более душевному и дружелюбному общению, как это делает Обезьяна, мы надеемся увидеть то же самое в ответ. На горизонтальной оси противоположности не притягиваются. Здесь масть притягивается к масти — конфликт порождает конфликт, а сотрудничество порождает сотрудничество.