Эмили Элисон - Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Оставаться личностью и в то же время быть универсальным — вот что определяет способность взаимодействовать и справляться со сложностями во взрослом мире.

Мы поможем вам развить три ключевых навыка:

1. Осознавать собственное поведение.Знать, стиль какого животного вы используете большую часть времени и какие вам стоит развивать;

2. Анализировать поведение других.Выявлять стиль общения, к которому прибегают другие люди, — чтобы правильно реагировать и получать максимальную выгоду от взаимодействия;

3. Быть разносторонним.Понимать, как использовать весь спектр стилей общения, чтобы стать универсальным в межличностных взаимодействиях — то есть, уметь быть любым «животным». Это искусство, которое может значительно улучшить ваши отношения.

Наконец, мы хотим научить вас заменять «плохое» поведение «хорошим». Будет идеально, если вы освоите все четыре стиля. Но не стоит требовать от себя слишком много. Вы неизбежно будете возвращаться к старым привычкам, некоторые из которых развивали всю жизнь. Простите себя за эти промахи. Они естественны и случаются с каждым. Пробовать и терпеть неудачу — это нормально, но, если вы даже не попытались, значит, вы либо смирились, либо застряли в одном месте.

Ниже представлены два «круга животных», которые наглядно показывают «хорошие» и «плохие» версии животных. Мы также добавили в схему сегменты, обозначающие полутона. Например, если Лев находится на самом Севере, а Обезьяна — на Востоке, подбадривающий разговор и непредвзятое отношение можно отнести к смеси Льва и Обезьяны (северо-восток), а уверенность и напористость — к смеси Тираннозавра и Льва (северо-запад). Так наша модель становится более точной: поведение людей зачастую представляет собой смесь разных степеней власти и близости.

Вспомните ваше последнее неприятное взаимодействие. Где на этих кругах находился другой человек? Где были вы? В каком направлении вы двигались по мере развития взаимодействия? Каким путем можно было бы пойти?

Наши исследования показали, что полицейские, которые использовали модели поведения из «хорошего» круга, чаще добивались успеха на допросах.Модели поведения «плохого» круга приводили к сопротивлению или отстранению. И, конечно, полиция не получала никакой информации.

Мы также заметили, что те, кто мастерски использовал «хороший» круг, но прибегал к некоторым приемам из «плохого», оказывались не так успешны, как те, кто меньше владел «хорошими» навыками, но полностью отказывался от «плохих». Другими словами, хорошее притягивало к себе хорошее, а плохое заканчивалось катастрофой. С точки зрения раппорта, не так важно хорошее поведение, как полное отсутствие плохого. Особенно опасен «плохой» Тираннозавр. Поэтому в шестой главе мы рассмотрим ужасные последствия жестокости Тираннозавра и того, как она может полностью и окончательно разрушить отношения (стр. 195).

Возможно, вы сразу поняли, на какое из «животных» больше всего похожи. Однако в этом большом разделе мы поможем вам точнее определить, какой из стилей дается вам лучше и хуже всего.

Для начала рассмотрим пример отношений между родителем и ребенком.

Саре позвонили из школы и сказали, что ее дочь Люси опоздала на математику после обеда. Она сидит и ждет возвращения Люси, чтобы поговорить с ней, но сейчас уже больше 16:00, а дочь все еще не вернулась с занятий, которые закончились сорок минут назад. Сара сидит на диване, накручивает себя и думает о том, как неуважительно ведет себя Люси, и что она не вела себя так в ее возрасте.

Подумайте, какое «животное» просыпается в Саре, пока она ждет Люси. И какое «животное» проснется в Люси в ответ.

В 16:30 Люси, наконец, распахивает дверь, бросает сумку и пальто на пол и бежит наверх, в свою комнату.

— Люси! — кричит Сара. — А ну вернись! ( требовательно)

— Что? — спрашивает Люси, сползая обратно и закатывая глаза. — Чего ты хочешь? Ты по поводу того, что я не повесила пальто? Ну прости!

— Нет, не пальто, хотя об этом мы тоже поговорим ( педантично). Где ты была? — говорит Сара и встает у подножья лестницы, уткнув руки в бока. ( требовательно)

— Просто зависала с друзьями… — бормочет Люси ( избегает конфликта).

— А где ты обедала? Куда ходила? ( осуждающе) Тоже была со своими приятелями? — спрашивает Сара уже обвинительным тоном ( саркастично).

— Мы поели в городе — у Мэдди был день рождения, — говорит Люси ( защищается).

— Так вы поехали в город, а потом сразу в школу? — спрашивает Сара, подготавливая ловушку ( пытается соперничать).

— Ага, — говорит Люси и попадает в ловушку.

— Врешь! — кричит Сара ( агрессивно). — Мне звонили из школы и сказали, что ты опоздала на математику более чем на 15 минут, что ты ввалилась, а когда учитель сделал тебе замечание, ты просто рассмеялась ( обвиняет).

— Это неправда! О боже, мама, ничего страшного не случилось — я опоздала минут на пять. Мэдди купила всем капкейки. Этот мистер Перри уже достал. Не могу поверить, что ты так просто поверила ему, даже не выслушав меня! — раздраженно говорит Люси ( обижается).

— В тебе нет ни капли уважения, Люси. Ты не уважаешь ни меня, ни своих учителей, ни какие-либо правила. Я тебя так не воспитывала — уверена, это твои друзья на тебя так влияют. Это все твоя Саша, от нее одни проблемы, и Мэдди ненамного лучше, — говорит Сара, явно рассерженная и готовая к нападению ( осуждает).

— Ты же их даже не знаешь! Не надо на меня нападать только потому, что у тебя нет друзей! Я сказала, что опоздала всего на пять минут — хочешь, верь, хочешь, нет. Меня не волнует, что ты думаешь! — говорит Люси и топает наверх в свою комнату ( избегает конфликта).

Так что же все-таки случилось и кто виноват? Это уже не важно.

Когда пытаешься решить проблему через обсуждение, нужно сосредоточиться на главном — на цели.

Какая цель была у Сары? Предположительно, заставить дочь не опаздывать в школу и уважать правила.

Это взаимодействие привело их к гневу и обиде. Сара, вероятно, чувствует себя хуже, чем перед началом разговора, а Люси скорее всего сидит в своей комнате и жалуется на маму своим друзьям, планируя, как они завтра демонстративно пойдут на обед за пределы школы.