Эмили Элисон - Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Во всем образе Диолы считывалась склонность к насилию, и его криминальное прошлое это подтверждало. Конкретно этот опрос был вызван его заявлениями в социальных сетях, где он делился своими планами по нападению на курсанта полиции. В ходе обыска в его доме полиция обнаружила сумку с молотком, кухонным ножом и карту с местонахождением ближайшего центра подготовки курсантов. Предполагалось, что там он выискивал цель и мог быть частью большой группировки, планирующей нападение или похищение.

Во время предыдущих опросов Диола перебивал офицеров и обвинял их в невежестве, наивности и духовной слабости. Он отказывался отвечать на вопросы и много говорил, но без пользы для следствия: преимущественно он читал лекции по истории и отчитывал опрашивающих за их культурное невежество.

Сержант Дабир осторожно начал опрос. Диола пристально посмотрел на Дабира из-под очков:

— Опросы нужны не для того, чтобы проходиться по списку вопросов из блокнота и получать похвалу от начальства. Если мне покажется, что вы здесь только из карьерных интересов, разговор будет окончен. Надеюсь на вашу искренность, — его тон был строгим и слегка саркастичным.

Дабир, оставаясь совершенно спокойным, подошел поближе, чтобы показать Диоле свой полицейский блокнот и пролистал перед ним пустые страницы.

— У меня нет вопросов или обязательного списка. Я просто хочу, чтобы вы рассказали мне все своими словами.

Диола с ухмылкой оценил жест Дабира:

— Хорошо, тогда я дам вам один шанс. Ваш ответ на мой вопрос определит, буду ли я говорить.

Затем, подойдя ближе к сержанту Дабиру и указав пальцем в его лицо, он сказал:

— Итак… Хорошенько подумайте, прежде чем ответить ( пауза ). Почему я должен сегодня с вами говорить?

Сержант Дабир замолчал на целых десять секунд. Казалось, будто из комнаты выкачали весь кислород. Наблюдая за всем из специальной комнаты, мы даже постучали по монитору, подумав, что он завис. Затем спокойным, размеренным голосом сержант Дабир сказал следующее:

— Я полагаю, в день, когда мы вас арестовали, вы хотели убить курсанта полиции ( он снова замолчал, глубоко вздохнув) . Я не знаю подробностей того, что вы намеревались сделать, почему вы считали это необходимым или чего вы хотели добиться. Только вы все это знаете, Диола ( еще одна пауза )… Я хочу узнать об этом не для того, чтобы доставить удовольствие своему начальнику, а чтобы защитить людей. Я не могу заставить вас говорить — и не хочу заставлять. Если хотите, расскажите об этом, а если нет, то не надо. Вам решать.

На этом Сержант Дабир закончил, и в воздухе повисла тишина. Спокойная, терпеливая, собранная и смиренная Мышь ждала ответа Льва.

— Прекрасный ответ, — сказал Диола, расплывшись в улыбке. — Поскольку вы были внимательны ко мне и отнеслись с уважением, да, теперь я все расскажу. Но только для того, чтобы помочь вам понять, что на самом деле происходит в этой стране.

Все наблюдавшие, включая начальника Дабира, были ошеломлены. Его нетрадиционный смиренный подход сработал, но почему?

Частично причина успеха заключалась в том, что он не пытался контролировать Диолу. Диола хотел быть главным, быть Львом, и сержант Дабир ему это позволил. Как мы уже говорили, любое применение силы вызывает равноценное сопротивление.Сержант Дабир решил не применять силу, и даже поступил наоборот: «Я не буду принуждать вас, я не хочу этого делать».

Проанализируем ответ сержанта Дабира с оглядкой на принципы ЧЭНО. Дабир отвечал не по шаблону, не прибегал к манипуляциям или уловкам. Его ответ был искренним и честным. Он не стал церемониться и сказал открыто: «Вы здесь, потому что я подозреваю, что вы хотели убить курсанта полиции». Дабир также подчеркнул чувство независимости Диолы — «Только вы все это знаете» — и признал свое собственное невежество: «Я не знаю подробностей того, что вы намеревались сделать, почему вы считали это необходимым или чего вы хотели добиться». Он также попросил совета у Диолы, оставив ему роль ментора, учителя: «Я хочу, чтобы вы помогли мне понять». И, что очень важно, он показал, что у него нет запланированного направления разговора и подготовленных вопросов. Он показал свой пустой блокнот, и тем самым как бы сказал: «Вы задаете тему и отвечаете за беседу, а я здесь, чтобы слушать».

Некоторым может быть неприятно читать, как этот полицейский сдался высокомерному, самолюбивому террористу, но это очень честное поведение, очень человечное и очень смиренное. Оно само по себе обезоруживает, и ему невозможно сопротивляться.

Помните, в предыдущей главе мы говорили об инстинктивной реакции Тираннозавра. Возможно, вам хотелось, чтобы террориста унизили, подчинили, спустили с небес на землю, но соответствует ли это цели взаимодействия? Цель сержанта Дабира была не в том, чтобы указать этому человеку его место, а в том, чтобы получить достоверную и надежную информацию, которая поможет предотвратить потенциальное нападение. Не каждый способен оставаться таким смиренным рядом с человеком вроде Диолы. Если бы сержант Дабир поставил свое эго на первое место, они, возможно, никогда бы не раскрыли сообщников Диолы и их планы терроризировать и убивать невинных людей.

Своим подходом к противоборству Мышь напоминает черепаху из истории о зайце и черепахе. Уверенность зайца в своей способности победить черепаху доводит его до гордыни. Он издевается над упорными, но медлительными стараниями черепахи. Заяц совсем не видит в ней соперника, и в этом его беда. Его эго настолько раздувается, что он решает вздремнуть посреди забега, думая, что все равно без проблем обгонит медлительную черепаху. Заяц теряет бдительность, и черепаха, в конце концов, побеждает.

Всегда ли подходит стратегия подчинения? Нет. Должны ли мы всегда отказываться от требований? Нет, конечно нет. Но иногда нам стоит попробовать стать вдумчивее и смиреннее, чем мы есть на самом деле.Многие очень успешные люди обладают способностью отступать, проявлять смирение, извиняться и внимательно выслушивать другие точки зрения. Они также могут отдать бразды правления в чужие руки, если этого требует цель. Главное — понимать, когда именно стоит применять этот навык.

Чтобы добиться успешного взаимодействия, нужно поработать не только над полезными навыками, но и над плохими привычками. В предыдущей главе мы говорили, от каких качеств «плохого» Тираннозавра стоит избавиться: агрессии, осуждений или сарказма. То же касается и Мыши: прежде чем освоить хорошее, нужно избавиться от плохого.

«Плохая» Мышь отличается нерешительным и неуверенным поведением: избегающим, шаблонным и отстраненным.