Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

— Уважаемый суд! Что же касается безработной иностранки без российских документов и определенных занятий, то такому свидетелю доверять нельзя. Налицо явная заинтересованность, моральная или материальная, сказать не берусь, но человек этот в нашей стране пришлый, в России бывает, очевидно, редкими наездами и знать подробности жизни и внутреннего уклада семьи моего доверителя в доме, где, согласно ее же словам, она никогда не была, не может по определению.

Я еще не закончил свою речь, а смс с моими словами полетели по всей Москве и в первую очередь к Лане. Но эффект получился с точностью до наоборот. Вместо того чтобы меня осудить, общие знакомые и друзья, хорошо зная ситуацию Светланы и ее супруга, смеялись во весь голос. К чести Ланы, надо сказать, что она совершенно не обиделась и недавно сама обратилась ко мне за профессиональным советом. Однако прозвище-шлейф «безработная иностранка» за ней так и осталось. Хотя, кроме фигурантов того дела, уже никто не помнит почему. Авторские права я не защитил.

Почти через два года после подачи искового заявления судья четыре часа зачитывала свое решение.

Дети остались у отца. Моя стратегия полностью сработала.

После того как решение было оглашено, судья положила листы с текстом на стол и в возникшей тишине, ни к кому конкретно не обращаясь, сказала:

— За двадцать пять лет моей работы я никогда не видела, чтобы одну сторону, а я сейчас говорю в основном о представителях и адвокатах, не интересовали ни выигрыш дела, ни возможность убедить суд в своей правоте, ничего… Ими двигали ненависть, злоба и исключительное желание доказать что-то единственному адвокату другой стороны. Этому были посвящены все эти многочисленные месяцы работы и заседания. Зачем? Я так и не поняла. До свидания всем.

Вторая инстанция оставила решение в силе.

Но и это был не конец истории.

Бывшая супруга сенатора подала иск о порядке общения с детьми. Клиент снова попросил меня представлять его интересы. Я предположил, что мать в любом случае должна видеть своих детей и продолжать прятать их за высоким забором от родного человека нет никакого смысла и просто кощунственно. Мама приезжала с подарками для детей на Новый год, а охрана бывшего любимого ее в дом к малышам не пускала. Подарки, оставленные на проходной, отправляли обратно. Его теория меня удивляла: «Я хорошо знаю свою жену, она сделает укол моим детям, даст им психотропные средства, а потом врачи и психологи сделают вывод, что это моя вина и детей теперь надо передать ей. Не дам. Не увидит она их».

Паранойя? Правда? Бред? Месть?

Не знаю. Я отказался от дальнейшего сотрудничества с сенатором, и мы расстались. До сегодняшнего дня так и не виделись.

Насколько я знаю, мать, естественно, получила право на общение с детьми, но этого так и не случилось. Теперь уже бывший сенатор увез детей куда-то за границу, и они растут там.

Как сложилась дальнейшая судьба малышей, мне неизвестно. Сейчас они уже большие. Обвинят ли они своих родителей, что стали заложниками их отношений, — не знаю.

Надеюсь, что нет. Наши дети должны быть счастливее нас.

По крайней мере, я так понимаю продолжение жизни. Меня самого так воспитали. И другого не дано.

Как загнать оппонента в ловушку и взять в тиски в тот момент, когда он этого даже не подозревает.

Любая дискуссия и переговоры базируются на аргументах, выстроенных в некую логическую цепочку, способную убедить противоположную сторону. Расскажу, как я это делаю.

Стоит отметить, что, как ни странно, логика у каждого человека своя. Да, конечно, мы подвластны общей структуре логически выстроенных аргументов, но каждый видит и выстраивает их по-своему. Не говоря уже о женской логике, к которой надо готовиться в особом порядке. Говорю это как человек, которому всегда удавалось выстраивать хорошие отношения со сложными женщинами.

Итак, прежде всего желательно, чтобы аргументы были выстроены не из вашего понимания, а из понимания человека или группы людей, которых вам предстоит в чем-то убедить. Если вы знакомы с вашим/вашими контрагентами, то это хорошо и вам будет легче подобрать аргументы и выстроить логическую цепочку. А если нет? В этом случае не стоит заумничать, как говорил мой дедушка. Даже если перед вами лауреат Нобелевской премии по физике, он может быть абсолютным идиотом, например, в криминалистике. Поэтому к встрече с незнакомым контрагентом следует готовиться исходя из соображений, что перед вами человек или группа лиц, которые ничего не понимают и не соображают в предмете дискуссии.

Приведу другой пример. Когда меня учили водить машину, мне попался хороший преподаватель, которой умел объяснять сложные вещи очень доходчиво. Например, он говорил, что когда хороший водитель выезжает в город или на дорогу, он должен держать в уме, что он один честно сдал на права. Все остальные водители вокруг него или ездят без прав, или приобрели их по блату. То есть вы в городе в окружении людей, которые на самом деле водить автомобиль не умеют и могут в любой момент выкинуть неизвестно что на проезжей части. Таким образом, вы всегда будете за рулем сосредоточенны и внимательны. То же самое и в выстраивании логики и аргументов. Основополагающее — это то, что один постулат/аргумент должен логически вытекать из предыдущего. И завершить последним аргументом, таким, который подошел бы и соответствовал вашей поставленной цели. Надо учесть, что короткие и простые фразы воспринимаются значительно легче, чем долгая и витиеватая речь. Иногда для того, чтобы восприятие было легче, я сам задаю себе вопрос и сам на него отвечаю. Кроме того, я часто после высказанного аргумента подвожу промежуточный итог, как бы закрепляя ряд аргументов, уже высказанных мною до этого. Делаю это после двух-трех аргументов, вытекающих один из другого. Но можно это делать и после каждого доказанного аргумента. Фраза «Вы согласны?» может быть опасной, так как контрагент может не согласиться и вам надо будет начинать всю аргументацию сначала. «Но вопрос-то полезный в дискуссии?» — скажете вы — и будете правы. Вы сами должны почувствовать момент и возможность использовать этот вопрос. Иногда он очень помогает. Если ответ будет утвердительный — спокойно переходите к следующему пункту.

Если вы можете подкрепить ваши аргументы графически, это обязательно надо сделать.

Если нет, подготовьте главный тезис аргумента на нескольких отдельных листах и передавайте их один за другим собеседнику. Как презентацию. Но! Никогда не отдавайте сразу всю папку в руки контрагенту. Так вы можете снизить градус дискуссии, ослабить логику и ослабить внимание участников переговоров. Часто бывает так, что вместо того, чтобы продолжать слушать вас, человек начинает листать и перелистывать брошюру до конца. Эту ошибку я встречаю постоянно и у всех. У вас будет время в конце дискуссии передать слушателям всю папку. Не жалейте бумаги и сделайте на пару копий больше, чем нужно. Держите их в вашем портфеле в запасе. Если понадобится, скажите, что у вас есть еще один или два экземпляра с собой. Не гоняйте зря секретаря или помощника, вашего или чужого. Покажите, какой вы системный и думающий обо всем человек.