Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

• веду диалог со слушателями. В основе практически всех моих лекций лежат довольно спорные темы (чем не переговоры), и поэтому для убеждения и доказательства своей правоты возможен ТОЛЬКО диалог;

• я сознательно управляю процессом диалога, возвращая дискуссию в то русло, которое мне выгодно и интересно, давая и забирая слово именно тогда, когда считаю нужным;

• использую внимание аудитории для усиления эффекта. Все головы слушателей повернуты в мою сторону, что дает впечатление сконцентрированного внимания всем присутствующим и даже скептикам, которые в силу принятия моей позиции основной массой вынуждены тоже согласиться со мной;

• заставляю думать.В случае серьезных контраргументов и отсутствия в эту секунду (такого у меня не было уже лет двадцать, но все же…) надлежащего ответа, способного поколебать позицию противника, можно прибегнуть к очень простой лазейке. Задайте аудитории вопрос: «А кто с этим не согласен?» Это беспроигрышный вариант — или получаете поддержку от кого-либо из зала, даже если его аргументы примитивны и ничего не стоят, у вас уже будут сторонники, или хотя бы получаете паузу и время на размышление, чтобы перейти в контратаку;

• работаю на лекции с помощником. Во-первых, это солидно — команда всегда лучше выглядит, чем единственный выступающий. Во-вторых, если что-то по техническим причинам пошло не так — всегда есть ответственный за ошибку, и это не я. В-третьих, помощник всегда может что-то подсказать, если я забыл сделать/сказать. Остается только поблагодарить помощника при всех. В-четвертых, до и после лекции нужно решить массу организационных вопросов, и это точно не ко мне;

• завершаю лекцию именно на той ноте и на той мысли, на которой я хочу оставить впечатление о себе и о лекции.Если учесть, что все вопросы уже заданы (ведь во время лекции шел диалог), то мне остается только поклониться и выслушать милые сердцу аплодисменты.

Самая действенная часть — это диалог, управляемый вами. Ничто не может заменить «хозяина положения». А человек, на которого обращены все взоры, — конечно, хозяин положения в данную минуту.

Другое дело, что успех выступления зависит еще и от способностей в риторике, логического построения презентации/лекции, умения провоцировать, актерского таланта, наконец. Все вышеперечисленное развивается несложными тренировками.

СОВЕТ: попробуйте для начала рассказывать сказку собственным детям так, чтобы им было интересно и они задавали вопросы. Испытав детскую непосредственность и логику, переходите к «взрослым» дебатам с женой, мужем или другими членами семьи. После того как вы сможете убедить близких, вам совершенно точно удастся убедить и посторонних.

Что делать, если вам предстоит договариваться с неприятными типами? Их тоже можно обезоружить.

В психологии есть определение «токсичные люди» — то есть такие, общение с которыми не самым полезным образом сказывается на вашем настроении и даже самооценке. Неприятные собеседники роняют ее ниже плинтуса. В обычной жизни мы стараемся от таких держаться подальше.

Но есть профессии, когда выбирать не приходится — например, таксист, врач, контролер, адвокат, — приходится иметь дело с теми, кто к тебе пожаловал. Самое лучшее — разделить в своем сознании профессию/работу и отношения. Что называется, «ничего личного» — я просто оштрафую вас сейчас за бесплатный проезд, а так вы прекрасный человек и очень мне нравитесь.

Но часто понятия «личное» и «работа» отождествляются. Я знаю единицы коллег-адвокатов, способных после судебного заседания не смотреть друг на друга волками, а спокойно выйти вместе из зала суда и по-дружески выпить в соседнем кафе чашку чая.

Чем скорее вы сможете абстрагироваться от дела или профессиональных обязанностей и сказать себе, что этого человека или эту группу лиц я должен уважать и ценить, вне зависимости от позиции, которую они занимают в деле, тем легче вам будет в дальнейшем — и в самих переговорах, и в отношениях с визави.

Согласен, иногда трудно побороть себя и погасить чувство неприязни к оппонентам — потому что кажется: если они занимают противоположную позицию в работе, значит, тотально против вас. Раньше я тоже позволял себе эмоционировать по отношению к противоположной стороне, до тех пор, пока не понял, что слишком «включенное» и пристрастное отношение мешает вести любые виды переговоров — и профессиональные, и личные, очень трудно достигать необходимого результата.

Но потом мне пришла в голову идея, которая перевернула мое сознание. Ведь, если я уважаю себя, свой труд и время, то люди, с которыми я веду переговоры, тоже уважаемые и достойные. Ведь не стал бы я договариваться с сумасшедшими или идиотами. А если они достойные и уважаемые люди — значит, к ним нужно относиться соответственно, так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам.

И неожиданно все встало на свои места и примирило с будущими оппонентами. Я перестал априори испытывать негативные чувства и ждать от собеседников чего-либо. Попытался заранее полюбить и зауважать тех, с кем мне предстоит дискутировать.

А ведь когда любишь, тебе часто все равно, как относятся к тебе. Главное, что испытываешь ты сам. Сколько раз мне признавались в любви разные люди, к которым я был совершенно равнодушен, меня это не трогало.

Но когда полюбил сам — все изменилось… Когда родились дети, мои маленькие новорожденные крохи лежали в своих кроватках и никак ко мне не относились. Но я уже их обожал и был готов ради них на все, несмотря на бессонные ночи и кучи разных обстоятельств, мешающих взрослому человеку, бывшему холостяку нормально существовать. Так же и оппоненты — лучше заранее настроить себя по отношению к ним на волну любви, и тогда, возможно, самая крепкая броня будет пробита, человек растает и будет готов пойти на уступки.

Позволю себе напомнить простые истины, которым следует малое количество людей, но которые работают беспроигрышно. Итак, что нужно делать ВСЕГДА.

Здороваться.Когда вы заходите в аудиторию или комнату, где находятся люди, с которыми предстоит разговаривать или спорить, надо их приветствовать. Я обычно стараюсь здороваться со всеми за руку. С женщинами в том числе — а в нашей культуре это почему-то не принято. Сколько раз, протягивая руку даме, я ловил в ее глазах восхищение от такого, казалось бы, простого жеста. И наоборот — когда ко мне на переговорах подходит бизнес-леди и протягивает руку для рукопожатия, этот жест вызывает во мне уважение к женщине высшего делового стиля. С ней хочется общаться, разговаривать, слушать. И маленький мостик расположения и доброжелательности уже перекинут с одного берега на другой.