Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Он: Любой человек лучше такого, как вы!

Вы: Простите, я предлагаю нам с вами взять перерыв на пятнадцать минут. Прошу вас не делать поспешных выводов. Я понимаю вашу реакцию, и, как разумные люди, мы должны найти выход из создавшегося положения.

Он: Вы не разумный человек! Уходите! Немедленно (в другом варианте «Я ухожу!»).

Вы: Я прошу у вас прощения за то, что не совсем понятно выразил свои мысли. Безусловно, это моя вина. Подарите мне еще десять минут вашего времени. Прошу вас.

Сколько бы раз я с улыбкой ни говорил какие-то аналогичные фразы, причем более приглушенным голосом, чем обычно, я всегда оставался победителем. Мой спорщик на каком-то этапе начинал сникать, наблюдая напротив себя непробиваемую стену. И сделать против такой реакции ничего нельзя. Будьте уверены — раунд выигран, а расположение к вам получено.

Подведем итог. Основные компоненты того, как расположить к себе другую сторону, — ВЕЖЛИВОСТЬ, ДРУЖЕСКАЯ УЛЫБКА, ТЕРПЕНИЕ, СПОКОЙСТВИЕ, немного ЮМОРА и… я оставил напоследок страшное оружие.

Но применять его готовы далеко не все. Это, как ни странно, САМОИРОНИЯ. Самоирония обезоруживает и проникает через любые железные шторы. Человеку, способному улыбнуться, посмеяться над самим собой, не страшен самый сильный враг.

Приведу пример, как это работает. Я коллекционер, у меня красивый офис — в нем висят картины, очень интересные плакаты, на полках стоит бронза, старые книги, фарфор, в глубине коридоров эротика, и даже стены туалетов завешаны всякой всячиной.

А к адвокату в первый раз не приходят в хорошем расположении духа. Человек в стрессе: или от него ушла жена и хочет раздеть его до татуировок, или завтра его арестуют за нетактичное обращение с чужими деньгами, и еще сто пятьдесят разных причин.

Разговорить расстроенного клиента сложно, но стоит только задать первый вопрос: «Что привело вас в этот скромный дом отшельника?», и гость начинает улыбаться.

Иногда самоиронию приходится усиливать. Бывает, напыщенный и довольный собой директор завода вторичной переработки канализационных отходов города Усть-Таракановска начинает «гнать», какой он крутой и как съест моего клиента с потрохами. Но стоит только мне завести глаза к небу и сказать со вздохом: «Боже мой! Думал ли я — простой и бедный еврейский мальчик, что когда-нибудь буду сидеть напротив САМОГО директора завода вторичной переработки канализационных отходов…», как спесь и гордость моего визави пропадают, а расположение мгновенно появляется вместе с усть-таракановской улыбкой. Но способны на самоиронию немногие. Может, это и к лучшему?

В большинстве случаев каждая победа — результат усилий и стратегических раскладов. Но иногда обстоятельства складываются таким образом, что нам везет, — и тогда дела выигрываются легко. В завершение нашего повествования хочу рассказать вам такой «случай из практики» — когда дело выигралось как будто само по себе.

Истории, о которой сейчас пойдет речь, уже очень много лет. Она чрезвычайно плохо начиналась, но очень хорошо закончилась. Более успешных переговоров, хотя какие это были переговоры — так, курам на смех, у меня не было в жизни и уже, наверное, никогда не будет. Хотя, как говорят англичане, «Никогда не говори никогда».

Все началось в конце лихих девяностых в успешном торговом доме, главным акционером которого был мой закадычный приятель Евгений Х.

Трудность бытия в те времена заключалась в том, что у практически каждого российского предпринимателя были или миноритарные партнеры, или доверенные лица. Собственно, в этом нет ничего страшного, нормальные деловые отношения. Однако у нас в стране все не совсем просто.

Как иллюстрация того периода нашей жизни, в то время гулял такой анекдот:

«Встречаются два школьных товарища, не видевшие друг друга много-много лет. Один прекрасно одет, преуспевающий бизнесмен, владелец крупной корпорации, которую построил с нуля. Второй полунищий, уволенный за пьянку из каких-то органов, влачит жалкое существование.

— Помоги, пожалуйста с работой. Жена, дети — просто нечем кормить. Дай хоть что-нибудь, по старой памяти. Умоляю! — говорит один другому.

Школьный друг сжалился над бывшим одноклассником и сделал ему следующее предложение:

— Никаких проблем, дорогой. Я дам тебе отличную зарплату. Оплачиваемый отпуск — 45 дней в году, машину в личное пользование, красивую секретаршу, ежегодную премию, и еще станешь моим партнером. Дам тебе десять процентов акций! Ты хочешь узнать, что надо делать? Очень просто. Утром ты забираешь банковскую документацию предыдущего дня и отвозишь на автомобиле с охраной нашим аудиторам. Отвез, подождал полчаса, пока они приняли все по описи и… свободен. Больше ничего. Ни за что не отвечаешь, никуда не вникаешь. Только это! Здорово я придумал?

— Отлично! Гениально! Ты меня спас. Начинаю работать прямо завтра.

Весь следующий год бывший нищий одноклассник исправно выполнял это придуманную для него школьным товарищем никчемную работу.

И вот через 13 месяцев такая картина. Дорогой ночной клуб. Сидит наш герой, слегка уставший от ничегонеделания и огромной зарплаты, курит сигару, пьет коньяк, другой рукой ласкает какую-то жеманную крашеную блондинку и про себя бормочет:

— Интересное дело. Что же это получается? Всю работу делаю я, миноритарный акционер, а девяносто процентов дивидендов ему?! Не годится. Напишу я, пожалуй, куда следует, чтобы сослуживцы этого негодяя посадили…»

Очень жизненная история.

Моего друга Женю арестовали ранним утром по заявлению его же партнера. Защищать взялся наш очень известный специалист по уголовному праву — Григорий Львович Перельман.

Через месяц он зашел ко мне в кабинет и, разведя руками, сказал:

— Александр Андреевич! За сорок лет адвокатской деятельности я такого никогда не видел. Следователи не только не хотят меня слышать, они не хотят меня видеть. Они, не стесняясь, говорят, что мне бесполезно работать, так как им поступил приказ сверху и еще они договорятся сами с судом. Это какой-то ужас. Они ничего не боятся и наглеют с каждым днем. Я не знаю, что делать.

В самом начале судебных слушаний моему коллеге стало ясно, что омерзительное следствие не обманывало: приговор будет обвинительным.

Так и получилось — восемь лет лишения свободы. Знаменитая 159-я статья Уголовного кодекса. Мошенничество.

Перед подачей апелляционной жалобы адвокат передал мне, что мой друг ждет меня в изоляторе на встречу. Я выписал адвокатский ордер, получил разрешение на посещение моего товарища и поехал в знаменитую Бутырку.