Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

– Обратите внимание на стул, на котором вы сидите, Матвей, – начала Елена.

Но уже на словах «внимание на стул» Матвей поднял руку и смотрел не на Лену, он смотрел на Георгия. Елена замолчала и продолжила стоять. Она ждала.

– Гера, если у нее разумные запросы, то надо приглашать. Гера, мы с ней два салона потянем, – Матвей смотрел в глаза Георгию.

– Да я сразу понял, по тому, как она вошла в кабинет. Немного дерзкая. И, видишь, не соглашается. Может, там какие обещания? Или чтобы премию получить, надо до конца года доработать? Чего не соглашаешься, Лена? – теперь уже Георгий смотрел на Лену.

– Мальчики, вы знаете что-то, чего не знаю я?

Матвей посмотрел на Георгия. Георгий улыбался во весь рот. Матвей и Георгий поняли. Рыбка на крючке и теперь уже не сорвется. Удалось! Матвей нашел лазейку. Нашел, ради чего Лена поменяет работу.

– Николай, какой у Лены уровень? – спросил Георгий. – Садись, Лена, ты прошла самое сложное собеседование в своей жизни. Жаль, что ты замужем. Скажи, Матвей.

Матвей согласно кивнул: «Жаль».

– Это четвертый уровень, – уверенно сказал Николай.

– А у вас, мальчики?

– У Матвея шестой. Только ему этого не говори. У меня, до того как я стал директором по продажам, был шестой. Сейчас четвертый, может пятый. У Георгия – десятый.

– По десятибалльной шкале?

– По ней, детка.

– Я бы сказала, что у Матвея восьмой. У вас, Георгий, шестой. У Николая, ну да. Четвертый.

– Верно мыслишь. Потом поймешь, что Матвей наслаждается своим талантом. А он талант. Самородок. Спроси у него, сколько дней он в продажах, – сказал Георгий.

– Дней?

– Дней, – сказал Георгий. Он сделал такое выражение, будто хотел сказать: «Сам не знаю, как так вышло». – Так вот. Он хвалится своим талантом. Имеет, между прочим, право. Но когда он дойдет до восьмого уровня, а это, я вангую, будет через пару месяцев, он поймет, что такой уровень способностей надо прятать.

– Какой мой предельный уровень? – спросила Лена, глядя Георгию в глаза и требуя всем телом, вытянувшимся в напряженную и трепетную струну, честного ответа.

– С нами или без нас?

– С вами.

– Есть дети?

– Сын, три года.

Георгий вскинул брови.

– У тебя трехлетний сын, а ты тут переезд готовишь? А муж?

– У меня быстрее получится.

– Ну, смотри. Если ты посвятишь всю себя продажам…

Матвей невольно вздрогнул на этих словах. Георгий знает про посвящение? Про клятву? Господи, как давно это было! Надо Екатерине Владимировне позвонить.

– Если посвятишь всю себя продажам, то восьмого уровня ты добьешься точно. Это значит, что ты сможешь продавать и покупать компании.

– На девятом продают страны?

– На десятом вслух уже не говорят про то, что покупают и продают.

– Про десятый можно не спрашивать?

– Можно спрашивать. Огорчишь, если будешь ждать ответа.

Минуло почти четыре месяца с момента пари. Матвей занял место Джексона, который перешел на работу в новый автосалон, который открыл Гера. Георгий Алексеевич, соблюдая данное слово, продал за вполне символическую сумму свой Porsche 911 Carrera, рыночная цена которого была около тридцати тысяч долларов. Теперь Матвей на дорогу тратил на двадцать минут больше. Сначала он шел в гараж. Заводил авто и потом за пять минут долетал до автосалона. По маршруту Матвея не было ни камер фиксации скорости, ни мобильных засад, ни патрулей ГИБДД. Поэтому только Матвей знал, насколько больше ста километров в час была его скорость. Матвею нравилась скорость и еще больше нравилось понимание, что его автомобиль может предложить ему по первому требованию.

На работе все шло совершенно замечательно. Лена быстро втянулась в работу и каким-то образом снова обросла личными клиентами. Матвею было неимоверно интересно, как она это делает. Теперь в смене они работали вдвоем. И на двоих делили фонд заработной платы. Премии за проданные автомобили были персональными, и теперь Матвею приходилось конкурировать с Еленой. Не раз и не два случались такие казусы. Матвей встречал клиента, здоровался, пытался завязать отношения, а клиент говорит: «Я к Лене». То есть Лену стали рекомендовать ее клиенты. И Матвей был обязан понять, что такого она делает и может ли он чему-то научиться у Лены.

Матвей, когда была возможность, подходил близко и слушал, как работает Елена. В общем и целом, она говорила обычные слова. Она задавала те вопросы, которым ее научил Матвей. Она слушала. Она понимала. Она точно классифицировала клиента. Она делала дельные предложения. Да тут и нет особой магии: если ты выстроил отношения с клиентом, то клиент с удовольствием сам все сделает. Выберет машину. Скажет, при каких условиях он ее купит. А тебе остается только повторить его слова и предложить сделать покупку.

Матвей научил Лену по два раза повторять одну и ту же фразу. Не каждую фразу надо повторять. Матвей понял это в результате своих экспериментов и легко делился со своей молодой коллегой: «Если заметила, что твои слова произвели впечатление на клиента, а это заметно по глазам, по уголкам рта, по мимике, если ты заметила, что твоя фраза произвела впечатление, то сделай паузу и повтори разок». Некоторые автомобили продаются, потому что продавец сказал верную фразу. Одну-единственную фразу. Эту фразу непросто найти. И Матвей, как ему казалось, нащупал путь. По теории, которую вывел для себя Матвей, покупатель должен найти внутри себя ответы на два вопроса. Если покупатель находит ответы, покупка происходит. Вопросы покупатель уже знает. Каждый раз, при любой покупке покупатель задает себе эти два вопроса. Вопросы настолько привычны, что человек не осознает сами вопросы. Он осознает результат.

Покупатель или знает, почему (зачем, для чего, с какой целью) он должен купить автомобиль, или не знает.

В чем же тут роль продавца, если покупатель знает и всегда знал эти два волшебных вопроса? Если покупатель ищет ответы на вопросы внутри себя, в чем роль продавца?

Продавец должен незаметно, умело, мастерски подсказывать ответы, о которых покупатель может не догадаться. Задача продавца – понять покупателя и подсказать ему правильные ответы. Эти ответы, без сомнений, должны понравиться покупателю, иначе магия не сработает. Эти ответы должны быть честными с точки зрения покупателя. Если подсказанные продавцом ответы не будут честными, то покупатель в них разочаруется. Он поймет, что его обманули. Продавец, который ради сделки обманывает своего покупателя, каждый раз имеет дело с новыми покупателями. Его никто никогда никому не порекомендует. К нему не вернутся. Его бизнес под угрозой.

Что позволяет продавцу угадать с подсказкой? Понимание, какой жизнью живет покупатель и какой жизнью он хочет жить. Как покупатель живет сейчас, и хочет ли он перемен. Чтобы понять, «какой жизнью живет покупатель», продавец должен наблюдать и задавать вопросы. Продавец должен посмотреть, как одет покупатель. Встречают по одежке. Все еще. И с этим ничего нельзя сделать. Иногда покупатели вводят продавца в заблуждение, одеваясь излишне скромно для своего состояния или излишне броско. Продавец это знает и обращает внимание на весь образ покупателя. Во что он одет? Аксессуары? Часы? Обувь? Телефон? Ничто в отдельности не говорит о покупателе. У покупателя может быть телефон, которому больше десяти лет, и часы стоимостью в два приличных автомобиля. Все, что вы должны знать про людей, можно сказать одним словом. Они странные. Еще люди противоречивые и непоследовательные. Если покупатель сказал «нет», то для начинающего продавца – это «до свиданья, приходите еще». Опытный продавец знает, что «нет» ничего не значит. Люди непоследовательные, и уже сегодня, через несколько минут, покупатель может достать деньги и расплатиться. И если бы продавцу вздумалось упрекнуть покупателя в непоследовательности, то у него нашлось бы с десяток веских объяснений своему поведению.