Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

– Лена, послушай. Это важно. Ты не станешь продавцом, читая книги по продажам. Хотя книги по продажам читать очень и очень полезно. Ты не станешь продавцом, проходя тренинги. Даже мои. Ты станешь продавцом, если всю свою жизнь превратишь в продажи. В каждом контакте, с любым человеком, ты должна шлифовать свои навыки продавца. Продажи раскрываются тому, кто посвящает себя им.

– Я не знаю, хочу я себя посвятить продажам или нет…

– Подумай. У тебя талант. Ты уже сейчас вытворяешь такое, что мало кому по силам. Представляешь, какие силы в тебе откроются, если присягнешь продажам на верность.

– Присяга. Верность. Такие слова говоришь страшные.

– Я считаю, это плата, справедливая плата за возможность найти себя и свое призвание. Ты ведь не думала, что это будет дано тебе даром. Даже если ты уйдешь из продаж и найдешь себя в воспитании своих детей, все равно это будет выбор, клятва, присяга. И сделаешь ты этот выбор глубоко в душе, ты скажешь: «Я мама, и хочу быть только ей». И все. Этот путь будет твоим.

– Не свернуть?

– Не знаю. Наверное, можно. Я не планирую сворачивать с пути продавца. Но если поклясться и взять свои слова назад… Потом снова поклясться, то ты сама будешь знать цену своим словам. Ты должна хорошо подумать и решиться. И признать, что продажи – твой путь, и тебе хочется по нему идти. Если ты так сделаешь, то вся твоя жизнь превратится в игру. Игра называется «Продажа». И играть ты будешь с каждым, кого встретишь, и на каждом, кого встретишь, ты будешь оттачивать свое мастерство. Вот на мне только не надо мастерство оттачивать.

– Так как же не оттачивать, если ты сам меня тренируешь?

– И то правда. Но мы не закончили. Первый вопрос, который звучит в голове покупателя: «Чего ради?» Если покупатель нашел подходящий ответ сам, или ты ему достойный вариант подсказала, или он из своего и твоего вариантов что-то сконструировал вдохновляющее, то тогда в его голове звучит второй вопрос: «Какой ценой?» В смысле: «Понимаешь, какую цену тебе придется заплатить, если ты согласишься?» Понимаешь?

– Кажется, все просто.

– Давай проверим. Ты предлагаешь покупателю этот тюнингованный Cadillac Escalade. И клиент соглашается с твоей подсказкой. Теперь он понимает, чего ради эму этот автомобиль. Он понимает, как его жизнь изменится к лучшему. Он соглашается и желает этих перемен. Теперь у него в голове звучит второй вопрос: «Какой ценой?» Приведи пример конкретной реинкарнации этого вопроса.

– Сколько стоит этот автомобиль?

– Так и знал! Плохо. Отвратительно, Лена! Никуда не годится!

– В чем дело? Разве клиент не может поинтересоваться ценой? Обычная история. Почти каждый спрашивает о цене.

– Понятно, что спрашивает. Я надеялся, что ты вспомнишь про деньги позже. Не назовешь этот вопрос первым. Так можно подумать, что ты считаешь, что у наших покупателей цена на первом месте.

– Разве нет?

– Лена, когда для человека цена на первом месте, то он в салон элитных подержанных автомобилей не заходит. Совсем. Он идет и покупает совсем другие машины.

– Если он хочет элитный автомобиль, хочешь сказать, его цена совсем не интересует?

– Конечно, интересует, но не на первом месте она стоит! Не оскорбляй наших покупателей этой мыслью.

– Точно сказано, – в разговор вмешался Георгий, который снова оказался рядом. – Понимаешь, Лена. Когда ты работаешь с покупателем, то составляешь мнение о нем. Верно?

– Да, конечно.

– А приходило ли тебе в голову, что и покупатель о тебе составляет мнение?

– Ну да, вероятно, составляет. Не думала, но согласна, составляет.

– Вот стоит рядом с тобой покупатель. Вы разговариваете. Все, вроде, хорошо. А ты все про цену автомобиля и про цену. И так цену обосновала, и вот так. И с этой маркой сравнила, и с другой. И стоимость владения до рубля высчитала. Стоит покупатель, слушает тебя и думает: «Неужели я произвожу такое впечатление на человека, что для меня так важна цена?» И он огорчается. А покупатель, который огорчился, – уже не покупатель.

– Поняла. Исправлюсь.

– Продолжай, – предложил Матвей. – О чем может думать покупать, ища ответ на вопрос «какой ценой?»

– А куда мне деть мой нынешний автомобиль?..

– Вот, умничка. Если ты не поможешь покупателю в решении этой задачи, он может отказаться от покупки! – сказал довольный Георгий.

– Откажется, даже имея ответ на вопрос «чего ради»? – спросила Елена.

– О, сто раз на дню это происходит. Ты знаешь девушек, которые знают, «чего ради» им сидеть на диете? – спросил Георгий.

– Конечно. Полно таких подруг. Да и сама я знаю ответ.

– Он вдохновляет тебя?

– Да, конечно.

– Ты на диете?

– Время от времени.

– Почему?

– Не могу отказаться от сладкого.

– Какую цену не готова заплатить? – подвел итог Георгий.

– Вот же блин! – поняла что-то Елена.

– Продолжай, какие еще могут быть варианты «какой ценой»?

– Клиент может подумать: «Куплю себе Escalade, а жена тоже захочет новую машину».

– Так. Бывает. Как ты узнаешь этот вариант?

– Скорее всего, клиент сам пробурчит что-нибудь про жену.

– Вот. А ты услышишь и придашь значение этому бурчанию. И подскажешь покупателю выход.

– А какой тут выход? Купить жене автомобиль?

– Может быть, купить, а может быть, и нет. Главное, чтобы покупатель понял: «Оно того стоит». Оно того стоит, даже если жена будет недовольна.

– Какая интересная мысль! Оно того стоит. Слушай, а ведь правда, покупаешь что-то и колеблешься. Потом говоришь себе: «Да ладно, оно того стоит». И конец колебаниям.

– Так. Запомни. На мне не применять.

Сегодня Матвей должен был еще посетить парикмахерскую. Пришло время постричься, но не это было главной причиной посещения. Матвею позвонила Леся, совладелица и управляющая парикмахерской, и сказала, что у них проблемы. Меньше месяца назад Матвей стал совладельцем этой парикмахерской, и произошло это так.

До поры до времени Матвею было безразлично, где и кто его стрижет. Матвей не был уверен, что его стрижка как-то называется. Про себя он ее называл «покороче, но не на лысо». Его ни один мастер не разочаровывал. Когда плохо представляешь, как должно быть, тогда все варианты исполнения тебе подойдут. Так Матвей и жил. Стригся то в одном месте, то в другом. Ему и в голову не приходило искать «своего мастера», да и что это такое – «свой мастер»? И полтора месяца назад Матвей случайно оказался в парикмахерской Леси. Ехал мимо. Прочитал вывеску. Подумал: «А не пора или мне подстричься?» Зашел. Очереди не было, и Матвей решил остаться.

Парикмахера, которому достался Матвей, звали Зина. Зина была крупной женщиной тридцати с небольшим лет. Она оказалась бесцеремонной и общительной. Зина взяла голову Матвея и покрутила ее туда-сюда.