Наполеон Хилл - Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались! [litres]

Некоторое время тому назад я вел в Чикаго курс по искусству продаж для компании, занимавшейся ценными бумагами, в которой работало более полутора тысяч сотрудников. Чтобы эта организация работала на должном уровне и ей хватало квалифицированных специалистов, мы должны были обучать по шестьсот новых сотрудников каждую неделю. Из тысяч мужчин и женщин, проходивших наши курсы, был лишь один, который уловил главный принцип с первого же моего объяснения. Этот человек никогда раньше не занимался ценными бумагами, придя на курс, честно сознался, что у него вообще нет опыта продаж и что он по природе своей не продавец. Давайте проверим, так ли это.

После того как этот человек, назовем его Джон, закончил обучающий курс, один из наших асов и ветеранов решил его разыграть, потому что считал, будто Джон по своей наивности и доверчивости поверит во что угодно. Поэтому Мэтр Продаж сообщил Джону какой-то выигрышный ход, якобы помогающий продать ценные бумаги, не прилагая особых усилий. Осуществить продажи Мэтр пообещал сам, так он сказал; но тот, кого он назвал потенциальным покупателем, был небогатый художник, и купить смог бы совсем немного, ибо думал, что Мэтр, будучи мастером своего дела и знаменитостью в своей области, не захочет тратить на него время.

Новоиспеченный продавец Джон обрадовался, что ему дали добрый совет и что у него получится первая сделка. Как только Джон покинул контору, Мэтр собрал других асов продаж и поведал о розыгрыше. Потому что на самом деле потенциальный покупатель, к которому отправился Джон, был вовсе не бедным художником, а весьма состоятельным человеком, и сам Мэтр почти месяц пытался продать ему ценные бумаги, но безуспешно. Тут выяснилось, что такую же неудачу с этим богачом потерпели и другие мастера продаж, собравшиеся в этой компании, и никому не удалось его заинтересовать.

Джон отсутствовал часа полтора. Затем он вернулся в контору, где его ждал кружок заговорщиков во главе с Мэтром, и все они хитро усмехались. Каково же было их удивление, когда Джон вошел в контору, широко улыбаясь. Асы вопросительно переглянулись, потому что ожидали, что новичок вернется каким угодно, но не довольным и радостным.

– Ну, как, удалось завоевать клиента? – спросил Мэтр, затеявший розыгрыш.

– Конечно, – ответил Джон. – Художник оказался именно таким, как вы описывали: настоящий джентльмен и интересный человек.

Джон полез в карман и достал оттуда договор и чек на два миллиона долларов.

Асы так и ахнули, и сразу же наперебой стали расспрашивать, как новенькому удалось провернуть такую великолепную сделку.

– Это было совсем не трудно, – бодро ответил Джон. – Я просто пришел и поговорил с ним несколько минут, и он сам перевел разговор на тему ценных бумаг, и сказал, что хочет их купить; поэтому я на самом-то деле ему ничего и не продавал – он купил все по собственной воле.

Когда я услышал об этой сделке, то пригласил Джона к себе и попросил детально описать, как протекал его разговор с «бедным художником». Сейчас я перескажу то, что услышал.

Когда Джон добрался до мастерской потенциального клиента, он застал художника за работой над новой картиной. Тот был так погружен в работу, что даже не заметил, как в мастерскую вошел незнакомый человек. Поэтому Джон потихоньку подошел поближе и встал так, чтобы видеть полотно на мольберте и некоторое время стоял молча. Наконец художник заметил его. Джон извинился за вторжение и начал говорить… но заговорил он о картине! Он разбирался в искусстве достаточно, чтобы на приличном уровне обсудить достоинства полотна, и к тому же Джону искренне была интересна эта тема. Картина ему сразу понравилась, о чем он откровенно сообщил художнику, отчего тот, разумеется, ужасно рассердился! Затем эти двое около часа проговорили о живописи, в особенности о картине на мольберте. Наконец, хозяин мастерской спросил гостя, как его зовут и чем он занимается, и Джон – да, он оказался асом продаж! – ответил: «Да какая разница, чем я занимаюсь и как меня зовут. Меня больше интересуете вы и ваше творчество!» Художник просиял от радости. Эти слова пролились ему на душу как бальзам. Но он все-таки настоял, чтобы вежливый гость представился и поведал о цели своего визита; художнику не хотелось показать себя нелюбезным и он проявил ответный интерес. Тогда Джон, с нерешительным видом – о, настоящий ас продаж! – представился и сказал, чем занимается. Он вкратце рассказал о ценных бумагах, которые продает, и художник слушал так, будто эти слова звучали для его ушей сладчайшей музыкой. Когда Джон умолк, художник сказал:

– Так-так, ну и дурак же я! Ко мне уже приходили другие представители вашей фирмы и пытались продать мне эти бумаги, но они с порога начинали вести речь о деле и ни о чем другом. Кое-кто из них меня так раздражал, что я попросил его уйти. Сейчас вспомню… его звали мистер Перкинс. (Перкинсом звали Мэтра, затеявшего розыгрыш над новичком Джоном.) Но у вас совсем другой подход и подача, и теперь я вижу, какого дурака свалял, и прошу вас продать мне ценных бумаг на два миллиона долларов.

Подумайте над этой фразой: «У вас совсем другой подход и подача»! Чем же отличался подход и подача у новичка Джона? Иными словами, что на самом деле Джон продал клиенту? Продал ли он художнику ценные бумаги?

Нет! Он продал художнику его собственную картину. А ценные бумаги добавились случайно. Не упустите этот важный нюанс! Джон проявил себя подлинным виртуозом, он вспомнил историю про старушку, о которой я рассказывал на курсе. Джон запомнил, что старушка три четверти часа занимала меня разговором о том, что мне близко, и эта история произвела на него такое впечатление, что он решил наводить справки о потенциальных покупателях и выяснять, что их больше всего интересует, – чтобы быть во всеоружии и иметь возможность свободно говорить на близкие клиентам темы. Так «зеленый новичок» в первый же месяц работы получил семь с лишним тысяч комиссионных. Тем самым он обошел Мэтра почти вдвое. Печальное в этой истории было только одно: ни один из полутора тысяч обучавшихся на курсе даже не удосужился поинтересоваться, как именно Джон в такой краткий срок умудрился достичь таких высот, – и этот факт, который, как я уверен, оправдывает мое довольно резкое высказывание в Девятом Уроке (вдруг вы на меня обиделись?).

Карнеги, Рокфеллер, Джеймс Дж. Хилл, Маршал Филд – все люди такого уровня накапливают состояние, оперируя теми же самым принципами, которые доступны любому из нас, но мы завидуем их богатству, а сами даже не берем на себя труд задуматься о том, в чем состоит их философия и применить их принципы в своей деятельности. Мы видим состоявшегося человека в час его торжества и спрашиваем себя, как же ему это удалось, но упускаем из виду, что важно проанализировать его методы, а не попусту ломать голову, теряясь в догадках. Кроме того, мы забываем и о цене, которую человек, достигший успеха, заплатил за этот успех, – мы забываем о его усилиях, о длительной, тщательно спланированной подготовке, обо всех стараниях, которые от него потребовались, прежде чем он смог пожать плоды своих трудов.