Наполеон Хилл - Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались! [litres]

Она держала мою руку крепко, но не чрезмерно, и сама ее манера рукопожатия передавала мне мысль о том, что старушка делает мне честь своим визитом. В то же время, не произнеся не слова, она одним рукопожатием сообщила, что рада со мной познакомиться и пожать мне руку, – и я искренне верил, что так оно и есть. Думаю, она делала это от души. В своей жизни я пожимал руки самым разным людям, но с таким зарядом искреннего дружелюбия еще никогда не сталкивался, и ни разу не видел человека, который бы так владел искусством рукопожатия и знал, что и для чего делает. Едва моя посетительница пожала мне руку, как я понял, что «поддаюсь» и что какова бы ни была цель ее визита, она своего добьется – я прямо-таки растаял от ее обаяния и знал: для нее я сделаю все возможное.

Иными словами, дружеское рукопожатие и располагающая улыбка обезоружили меня и превратили в «добровольную жертву». В одну минуту пожилая дама извлекла меня из фальшивой брони, в которую я прятался как человек опытный и закаленный, едва появлялся кто-то, кто хотел всучить мне нежеланный товар. Если обратиться к выражению, которое часто встречается на страницах моего курса, эта старушка «нейтрализовала» мое сознание и заставила меня выслушать ее.

Вот тут-то и таится камень преткновения, об который, образно говоря, спотыкаются многие коммерсанты и расшибают себе лбы, потому что бессмысленно пытаться продать что-либо кому-либо, если вы предварительно не расположили собеседника к себе и не заставили себя слушать. Пытаться осуществить продажу, не расположив к себе клиента, – все равно что командовать Земле «прекрати вращаться».

Обратите внимание, как умело эта пожилая дама использовала улыбку и рукопожатие в качестве отмычек к моему сердцу; но самая важная часть нашей с ней транзакции еще впереди.

Неторопливо и сосредоточенно, как если бы в ее распоряжении была вечность (а так оно и было, ведь я готов был уделить посетительнице сколько угодно времени), старушка начала кристаллизовывать первый шаг своей победы в реальность. Она сказала:

– Я пришла сюда, просто чтобы сказать вам (последовала выдержанная длинная пауза), что вы делаете замечательное дело, лучшее на свете.

Каждое слово в этой фразе она подчеркивала, крепко, но дружелюбно пожимая мне руку, и смотрела мне в глаза, а ощущение было, что она смотрит мне прямо в душу.

Когда я пришел в себя (а мои коллеги после этого случая шутливо утверждали, будто я потерял сознание), то протянул руку и открыл калитку турникета, после чего сказал:

– Проходите, уважаемая, пожалуйста, проходите со мной прямо ко мне в кабинет.

И с галантным поклоном, который бы сделал честь любому кавалеру прошлых веков, я пропустил даму и провел к себе в кабинет. Там я усадил ее в мягкое конторское кресло за свой стол, а сам устроился на маленьком стульчике, куда при обычных обстоятельствах сажал посетителей: этот стульчик был не очень-то удобен и намекал клиентам, что им не стоит отнимать у меня слишком много времени.

Следующие сорок пять минут я участвовал в самом блестящем и чарующем разговоре, какой когда-либо слышал, причем большую часть времени говорила моя посетительница. Она с самого начала взяла инициативу в свои руки и вела беседу, и я был так очарован, что за эти три четверти часа ни разу не попытался перехватить у нее лидерство в разговоре. Еще раз повторяю для тех, кто не понял, – она меня не заставляла слушать, я слушал ее добровольно, охотно и с огромным удовольствием!

А теперь перейду к той части истории, которая до сих пор заставляла бы меня краснеть от смущения, если бы не тот факт, что мы с вами не беседуем лично и я спрятался от вас за страницами книжки; однако мне все равно требуется собраться с мужеством, чтобы рассказать вам, что было дальше. Если не расскажу, вся моя назидательная история потеряет всякий смысл.

Как я уже сказал, пожилая дама совершенно заворожила меня захватывающей и блестящей беседой, и я сорок пять минут сидел как загипнотизированный. Как вы думаете, о чем она говорила три четверти часа? Ошибаетесь! Она не пыталась продать мне свою книгу, и ни разу не произнесла местоимение «я». Однако она не только пыталась, но и в самом деле продавала мне кое-что, и это «кое-что», точнее, кое-кто, был… я собственной персоной.

Едва усевшись в кресло, старушка развернула сверток, который я было принял за книгу, предназначенную для продажи, и в пакете и правда оказалась книга, даже несколько: годовой комплект журнала, в котором я был редактором («Золотое правило Хилла»). Старушка листала страницы этих журналов и зачитывала мне заранее отмеченные абзацы, заверяя меня, что всегда верила в философию, сокрытую в моей системе мировоззрений.

После сорока пяти минут, которые я провел словно под гипнозом, и был уже готов к чему угодно, моя посетительница мягко и плавно перевела разговор на другую тему, – на то, что, как я подозреваю, она собиралась обсудить со мной с самого начала и запланировала заранее. Но – и на этом пункте опять-таки споткнется большинство коммерсантов, – пожилая леди поменяла местами части разговора и начала с того, на чем люди обычно заканчивают. Если бы она вела беседу в общепринятом порядке, то она никогда бы не получила ни малейшего шанса сидеть в моем рабочем кресле.

В последние три минуты своего визита пожилая дама умело обрисовала мне плюсы ценных бумаг, которые и продавала. Сравните: сорок пять минут обо мне и три минуты о своем товаре! Старушка не настаивала на том, чтобы я приобрел ее товар, но то, как именно она его расписывала (и то, с каким размахом она до этого расписывала мне достоинства моей деятельности), произвело на меня психологический эффект: я захотел купить ее товар и, хотя в итоге сам я ничего не купил, но старушка все-таки добилась выгодной сделки, потому что я снял телефонную трубку и познакомил ее с человеком, которому она впоследствии продала в пять раз больше ценных бумаг, чем планировала мне.

Если бы ко мне вновь пришла эта предприимчивая и мудрая леди, или какая-то другая женщина, или мужчина, наделенный тактом и личным обаянием ее масштаба, я бы снова сел как загипнотизированный и сорок пять минут слушал то, что мне говорят. Мы все люди, и мы все в той или иной мере тщеславны! И в этом смысле мы все очень похожи между собой: внимательно, с интересом слушаем тех, у кого достаточно такта, чтобы завести разговор о нас или о том, что нам очень близко и что нас волнует; и уже затем, из чувства благодарности, мы так же внимательно слушаем собеседника, когда он переводит разговор на тему, которая больше волнует его самого. И в итоге мы не только согласимся на любое предложение такого собеседника, но еще и скажем: «Какая замечательная личность, какой приятный человек!»