Алексей Ходорыч - Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно

В этот блок мы включили собственно группу «Контактные энкоды», а также «Деловые переговоры» и «Флирт». Энкоды, входящие сюда, направлены на установление, поддержание и развитие контакта. Они помогают растопить лед, наладить первичный контакт, опознать человека, с которым можно и стоит иметь дело.

«Трудности перевода», неизбежно возникающие в случае, когда люди говорят на разных языках и попросту не могут донести друг до друга то, что действительно хотят сказать, – вещь общеизвестная. Но одно дело, если трудности комические, как в одноименном фильме с Биллом Мюрреем и Скарлетт Йоханссон. А другое – когда люди не слышат друг друга потому, что не могут расслабиться и действительно попытаться услышать другого человека, а не пропускать его слова мимо ушей, продолжая гнуть свое.

Односторонняя коммуникация – довольно глупое занятие. Зачем вообще общаться, если не для обмена информацией? Самое забавное, что с тезисом о глупости одностороннего общения никто обычно и не спорит – он очевидно правильный. Но собеседника при этом все равно не слушают!

Дело в том, что, понимая важность внимательного отношения, большинство людей для себя лично склонны делать исключения и пропускать слова и аргументы собеседника мимо ушей. Либо они считают, что уже все нужное услышали и точно поняли, о чем речь. Либо заранее настроены на конфронтацию и все слова расценивают как агрессию – даже если никто и не думал о нападении.

Причина смысловых нестыковок связана еще и с тем, что разные люди выстраивают свои сообщения по-разному. Кто-то сразу излагает главное, кто-то к главному подводит, а кто-то, для пущей драматургии, вообще строит свое сообщения на антитезе-противоходе, когда вторая часть сообщения полностью опровергает первую – услышав лишь часть, а не целое, можно и информацию воспринять частично, а не целиком, и выводы сделать неверные.

Вот небольшое, но показательное отступление из моей практики, когда именно самонадеянность специалиста привела к серьезному искажению опубликованной информации. В статье о рынке печатных услуг один из разделов был выстроен на противоходе – те действующие силы, которые в начале раздела как бы нахваливались, в итоге изобличались. Обычно хорошего рерайтера подвело то, что он заканчивал профильный вуз, а значит, был уверен, что в области полиграфии он куда более подкован, чем журналист, то есть я. Он не стал дочитывать мысль, с которой начинался раздел, и просто обрезал ее вторую часть, причем как раз в том месте, где наступал перелом. Публикацию лишь чудом успели поправить. В итоге она вышла в печать в более-менее приемлемом виде [43].

Простая самонадеянность на пустом месте едва не привела к серьезной ошибке, а ведь в жизни ситуации возникают значительно более сложные! Каковы же вы будете, если, не услышав главного, начнете делать выводы и строить дальнейший разговор?

Для наведения мостов хорошо подходят энкоды контактного типа

Ну, а неверное толкование сказанного из-за каких-то комплексов, страхов, опасений вообще является одной из самых главных причин непонимания между людьми! Вы, наверное, не раз сталкивались с ситуацией, когда на прямой вопрос человек отвечает чем-то расплывчатым, явно пытаясь от чего-то защититься, хотя вам просто нужна была информация. Все это резко снижает ценность общения – собеседник просто вас не услышит, а отвечать станет совсем не на тот вопрос, что вы задавали. Для того чтобы общение было эффективным, необходимо, чтобы ваш собеседник для начала вас хотя бы услышал. Для наведения мостов хорошо подходят энкоды контактного типа.

♦ А ты дело говоришь!

♦ А ты сечешь фишку…

♦ Боюсь обмануть твои ожидания!

♦ В этом ты весь, дружище…

♦ Все, что говорят обо мне, это правда…

♦ Умеешь жить!

♦ Умеешь ты подобрать слова…

♦ Я ж на твоей стороне!

Смысл подобных энкодов не в лести, а в том, что они помогают наладить личные дружеские отношения, поскольку демонстрируют вашему собеседнику, что вы – на его стороне, что вы – такой же хороший человек, как и он. Примерно ту же функцию выполняют такие обращения, как «брат», «командир», «вождь» – говорящий сигнализирует о своих добрых искренних намерениях, пытаясь к себе сразу расположить. Правда, значения многих таких обращений уже изменились, скажем, обращение «брат» в наши дни подчас приходится воспринимать как сигнал опасности, так как его частенько используют сомнительные личности.

Тут, как один из методов, может быть применена и лесть, но лесть шуточного и добродушного характера. Например:

♦ Ты мой кумир!

♦ Верно подмечено!

♦ Вот уж кого я действительно рад видеть!

♦ Да ты хорошенькая какая!

♦ А ты подбрасываешь мне сюрприз за сюрпризом…

♦ Разве можно устоять перед легендой…

♦ Хочу быть героем, как ты:)

♦ Что ни скажешь, все хорошо!

Для вступления в контакт часто используются и двухходовые энкоды (подробнее об этом типе энкодов – в конце главы)

– Знаешь, как я тебя называю?

– Как?

– Парень, у которого не бывает осечек...

Отлично идут шуточные вариации на тему «В тех местах, где я вырос, это называют…»

– В тех местах, где я вырос, это называют отличной новостью!

– В тех местах, где я вырос, это называют отличной идеей !

– В тех местах, где я вырос, таких, как ты, называют незаменимыми!

Еще несколько фраз для сближения с собеседником – вроде бы шуточных, но тем они и сильны: человек, который весело шутит, всегда вызывает симпатию.

♦ Поделись со мной своими бедами…

♦ Твоя жизнь не была такой уж сладкой, верно?

♦ У таких людей, как мы, есть что-то внутри…

♦ Я думал, что я один такой безудержный.

♦ Я слышал, ты стоишь своих денег…

♦ Мы же друзья!

♦ Мы одна команда, мы должны держаться вместе!

♦ Старая школа!

♦ Большое делается по-большому.

Один из лучших энкодов контактного типа:

♦ Все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек…

Он как раз и содержит в себе в себе объяснению сути действия энкодов этого типа. Во-первых, вы – такой же человек, как и ваш собеседник, а значит, вас нужно дослушать, проявить уважение, уменьшить спесь, поступить так, как он хотел бы, чтобы и вы поступали с ним. Вы не враг, а значит, сказанное вами надо воспринимать, а не отторгать, как предлагает Сьюзан Ньюмен, с самого начала.

Тот, кто использует энкоды, создает для своего собеседника ситуацию коммуникационного комфорта.