Маргарита Акулич - Маркетинг B2B

© Маргарита Васильевна Акулич, 2022

ISBN 978-5-0055-9206-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

B2B-маркетинг в настоящее время является одним из важнейших видов маркетинга.

В данной предлагаемой книге рассмотрены основные аспекты, касающиеся этого вида маркетинга.

Термин «B2B»

Что такое B2B? Это просто аббревиатура, означающая «бизнес для бизнеса»», относящаяся к любой компании, отличающейся ориентацией на продажу продуктов и (или) услуг не непосредственно конечным потребителям, а другим компаниям.

Термин «B2B» охватывает компании, создающие продукты и услуги, ориентированные на другие компании (сюда могут входить в т.ч. продукты SaaS), компании-клиенты, включая компании-поставщики.

Что собой представляют компании B2B?

Компании сферы B2B (компании B2B или B2B-компании) – это вспомогательные компании, предлагающие услуги или продукты, необходимые другим компаниям, чтобы они имели возможность функционировать и демонстрировать рост. Это контрастирует с моделями B2C (или Business to Consumer), предусматривающими продажи напрямую отдельным конечным клиентам. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики – вот пара примеров.

Компании B2B – это компании, продающие продукты или услуги другому бизнесу, а не напрямую потребителю. Компании B2B могут предоставлять продукт или услугу, чтобы помочь своим клиентам добиться успеха, например, платформы SaaS или услуги по обеспечению безопасности.

SaaS [12]:

«SaaS (англ. software as a service – программное обеспечение как услуга; также англ. software on demand – программное обеспечение по требованию) – одна из форм облачных вычислений, модель обслуживания, при которой подписчикам предоставляется готовое прикладное программное обеспечение, полностью обслуживаемое провайдером. Поставщик в этой модели самостоятельно управляет приложением, предоставляя заказчикам доступ к функциям с клиентских устройств, как правило через мобильное приложение или веб-браузер».

Они также могут продавать продукт, который необходим клиенту для ведения своего бизнеса, например, бизнеса по поставке древесины.

Модель B2B контрастирует с моделью бизнес-потребитель (B2C), имеющей место при осуществлении продаж напрямую отдельным клиентам, и с моделью потребитель-бизнес (C2B), предусматривающей предложение пользователям услуг для бизнеса (например, маркетинг влиятельных лиц либо услуги по обзору клиентов).

У компаний сферы B2B абсолютно иная целевая аудитория: они предлагают консультации, сырье, услуги, готовые детали или что-то другое, что является необходимым другим компаниям для их функционирования, роста и извлечения прибыли.

Представленность компаний B2B

Компании B2B представлены во всех отраслях, от производственных до торговли в розницу. Где бы ни велся бизнес, вы можете быть уверены, что большое количество B2B-поставщиков и консалтинговых фирм поддерживает продукты, потребляемые вами на ежедневной основе. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные советы, поэтому каждая компания B2C генерирует активность B2B.

Примером традиционного B2B-рынка является рынок производителей автомобилей. Все мы знаем некоторые из наиболее важных брендов для конечных потребителей, но в каждой модели автомобиля или грузовика, производством которых они занимаются, можно обнаружить десятки (и даже более) продуктов для других компаний. К ним практикуется причисление шин, шлангов, аккумуляторов и электроники, – всего необходимого для изготовления полноценного функционирования конечного потребительского продукта, – транспортного средства.

Производителем покупаются продукты у различных поставщиков и включаются их в конечный продукт.

Известно, что марки автомобилей являются сборщиками других промежуточных продуктов. Когда вы приобретаете автомобиль у одной компании, считайте, что вы идете на приобретение запчастей, созданных десятками, если не сотнями, других компаний по всему миру.

Продажи между компаниями – важная часть цепочки поставок каждой отрасли. Примеров B2B-активности в реальном мире предостаточно, и они более заметны, чем вы, возможно, думаете. К примеру, компанией Dropbox, занимающейся проблемами облачного хранения документов, производится обслуживание лиц – как юридических, так и физических.

В сфере B2B компания продает продукт или услугу другой компании, а не конечному потребителю. Итак, компания B2B продает сырье, услуги или советы, необходимые другим компаниям для функционирования, роста и получения выгод.

Автомобилестроение

Если взять автомобилестроение, то о нем можно говорить, как об одном из традиционных ярких примеров B2B-рынка.

Все осведомлены о некоторых из особо крупных брендов, ориентация которых – на потребности и нужды конечного потребителя. Однако в каждой из моделей изготавливаемого ими грузового или обычного автомобиля вы обнаружите в большом количестве продукты других компаний – от электроники и аккумуляторов – до шлангов и шин. Все эти продукты имеют важное значение для того, чтобы осуществлялась правильная работа транспортного средства, представляющего собой конечный потребительский продукт. Производители покупают данные продукты у разного рода товаропоставщиков и обеспечивают их включение в конечные продукты.

Если вы приобрели автомобиль у одной из компаний, вы одновременно приобретаете запасные части, изготовление которых занималось множество иных компаний, возможно, базирующихся во всех уголках мира.

Другие примеры B2B-активностей

Если говорить о продажах между разными компаниями, их целесообразно рассматривать в качестве жизненно важной части цепи поставок в каждой из отраслей.