Маргарита Акулич - Маркетинг в оптовой торговле

© Маргарита Акулич, 2017

ISBN 978-5-4483-7493-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Маркетинг в оптовой торговле существенно отличается от традиционного маркетинга. В данной книге раскрыты основные аспекты этого маркетинга.

Основные виды оптовых посредников

Существует множество видов оптовых посредников. Рассмотрим основные из них в нижеследующем изложении.

Дистрибьюторские компании . Они представляются в качестве независимых относительно крупных компаний, располагающих своими либо арендованными складскими площадями. Вначале они проводят оптовые закупки у товаропроизводителей, а затем завозят товары на склад, хранят их и отгружают клиентам. Дистрибьюторы бывают: 1) «регулярного типа» – им свойственно осуществление полного комплекса услуг и посреднического и производственного свойства; 2) «автомобильного типа» – им свойственно осуществление ограниченного перечня посреднических услуг. При распространении товаров компании-дистрибьюторы используют либо прямые продажи, либо многоуровневый (сетевой) маркетинг. Эти оптовые посредники – специализированы, что является их преимуществом.

Комиссионеры . Ими покупаются/продаются непродовольственные товары. Они используют свое имя, но операции производят за счет клиентов (покупателей и товаропроизводителей). У них имеются свои склады и транспорт. Они занимаются: 1) выявлением у организаций и иных субъектов неиспользуемой продукции и ее реализацией; 2) заключением комиссионных соглашений с организациями и иными субъектами по покупке ценностей (товарно-материальных) индивидуального пользования и (при наличии необходимости) их реализацией; 3) приемкой, хранением и продажей изделий, принятых к реализации от рыночных субъектов; 4) осуществлением расчетов, необходимых при приемке и реализации товаров.

Комиссионеры способны и имеют право на предоставление товаровладельцам (комитентам) дополнительных платных услуг (по доставке продукции в торговые точки, приему и оценке товаров).

Консигнаторы . Эти посредники – те же комиссионеры, но продают они товары по ценам консигнантов. Непроданные товары они возвращают.

Консигнация бывает: 1) поворотной – непроданные товары консигнаторы практикуют полностью возвращать владельцам; 2) частично возвратной – владельцу практикуется возвращение определенной части непроданных изделий; 3) безвозвратной – консигнатором покупается вся непроданная продукция.

Услуги консигнаторов требуются обычно, когда осуществляется экспорт изделий широкого потребления (автомобили, холодильники, мебель и др.). При желании использования благоприятной конъюнктуры международного рынка, эти посредники также пользуются спросом при продаже таких товаров как оборудование, машины, узлы, запчасти.

Дилеры . Являются независимыми (относительно) средними и мелкими предпринимателями (физическими либо юридическими лицами). Они оптом приобретают за свои деньги продукцию массового спроса у различных продавцов, и затем их перепродают. Дилеры обычно не располагают своими складскими площадями, поэтому для них важна беспромедлительная продажа изделий. Они, как правило, оказывают многочисленным клиентам и товаропроизводителям услуги типа маркетинговых исследований, рекламы товаров, предпродажного сервиса и др.

Агенты . Ими производятся на товарных рынках операции, касающиеся продажи либо или покупки товаров за счет и от имени поручителей на определенных территориях. Собственниками товаров (даже временными) такие посредники не становятся. Агенты бывают сбытовыми и агентами товаропроизводителей.

Классификация посредников-оптовиков и группировка посредников по критерию характера выполняемых функций

Посредники-оптовики классифицируются по таким критериям как широта ассортимента, характер выполняемых функций и отношение к распределительной системе.

Посредники, сгруппированные по критерию широты ассортимента. Это посредники: 1) компании, занимающиеся реализацией продукции широкого ассортимента, предназначение которой распространяется на разные категории клиентов; 2) компании, специализация которых – узкий товарный ассортимент конкретной отрасли.

Посредники, сгруппированные по критерию характера выполняемых функций. К ним принято причисление:

1. Предприятий, располагающих полным циклом обслуживания . Ими оказывается ряд услуг, касающихся: хранения продуктовых запасов; кредитования клиентуры; обеспечения транспортирования продукции; стимулирования сбыта. У них имеются в штате продавцы.

2. Предприятий, располагающих ограниченным циклом обслуживания . К ним принято отнесение ряда посредников, таких как: оптовики-коммивояжеры; оптовики, которые работают с применением принципа «кэш&кэрри»; оптовики-брокеры: предприятия-оптовики, которые торгуют по каталогам.

3. Предприятий, имеющих отношение к распределительной системе. К ним принято отнесение независимых оптовых торговцев, дочерних подразделений товаропроизводителей, независимых предприятий, вертикально интегрированных с товаропроизводителями, горизонтально интегрированных с другими оптовиками и др.

Группировка посредников, располагающих ограниченным циклом

Рассмотрим группировку посредников, располагающих ограниченным циклом обслуживания в нижеследующем изложении.

Оптовики-коммивояжеры . В их функции не входит кредитование потребителей. Они не только занимаются продажей. Их деятельность распространяется на самостоятельную доставку продуктов в ограниченном ассортименте. Продажа производится за наличные. Оптовики-коммивояжеры объезжают отели, универсамы, предприятия общественного питания. Деятельность подобных посредников в некоторых странах (например, в Беларуси) законодательно ограничена.

Оптовики, которые работают с применением принципа «кэш&кэрри» (оплачивай и уноси – cash&carry) . Ими практикуется предложение ограниченного ассортимента товаров, причисляемых к особо ходовым. Они занимаются их реализацией не крупным торговцам, торгующим в розницу, применяя способ наличного расчета. Продукция продается со склада торговца-оптовика (то есть оптовик практикует ее отпуск со своего склада). Данным видом оптовиков не принято выполнение транспортных функций, клиенты самостоятельно занимаются отбором товаров с тех мест, где осуществляется их хранение.