Тали Шарот - Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Человек, изучивший эти факторы, в отличие от человека, о них неосведомленного, получает знание, которое позволит ему критически оценивать свое поведение, независимо от того, сам ли он оказывает влияние на кого-то или кто-то другой пытается влиять на него. В большинстве случаев здесь рассматривается именно точка зрения человека, стремящегося к влиянию, хотя время от времени я все переворачиваю с ног на голову, чтобы взглянуть на вещи уже со стороны того, на кого оказывают воздействие. Что происходит у вас в голове, когда вы слушаете мнение другого человека? Если вы знаете одну сторону медали, вам легче будет узнать и оборотную.

Нам предстоит провести еще много исследований, чтобы полностью изучить факторы, влияющие на наше сознание, но даже те знания, которые у нас уже есть, чрезвычайно важны. Например, понимание того, каким образом центр удовольствия связан с опорно-двигательной системой, показывает, когда люди более подвержены воздействию кнута, а когда – пряника. А понимание того, как стресс влияет на мозг, объясняет, почему люди болезненно реагируют на плохие новости, например о произошедших терактах.

На протяжении всей книги мы будем перемещаться вперед-назад по «коридорам» мозга, в которых нейроны постоянно взаимодействуют друг с другом, а также по коридорам моей лаборатории, где я записываю поведенческие и физиологические реакции людей. Мы также будем путешествовать по внешнему миру: окажемся в больнице на Восточном побережье Соединенных Штатов Америки, руководству которой всего за один день удалось добиться от персонала почти 90 %-ного соблюдения требования дезинфицировать руки; в доме престарелых в Коннектикуте, где здоровье его обитателей улучшилось благодаря их возросшему чувству контроля. Мы также узнаем о девушке, которая неосознанно спровоцировала психосоматические симптомы у тысяч людей, и о многом другом. Моим вопросом всегда будет « почему ?». Почему одна стратегия вызвала ответную реакцию, а другая – нет? Почему мы соглашаемся с Джоном, но игнорируем Джейка? Если вы поймете, почему люди реагируют именно так, а не иначе, то получите конкретные инструменты для решения проблем, с которыми ежедневно сталкиваетесь в собственной жизни.

Тельма и Джереми счастливы в браке. Они сходятся во взглядах на большинство вопросов; способны договориться, как воспитывать детей и распоряжаться финансами; у них одинаковые политические и религиозные убеждения, похожие чувство юмора и культурные предпочтения; они даже профессию имеют одну и ту же – оба адвокаты. И это неудивительно. Исследования раз за разом доказывают: лучшее условие крепкого брака – не страсть или дружба, а сходство. Противоположности, вопреки всеобщему мнению, не притягиваются {4} 4 См.: E. Berscheid, K. Dion, E. Hatfield , and G. W. Walster . Physical Attractiveness and Dating Choice: A Test of the Matching Hypothesis // Journal of Experimental Social Psychology 7, 1971. P. 173–189; T. Bouchard Jr. and M. McGue. Familial Studies of Intelligence: A Review // Science 212, May 29, 1981. P. 1055–1059; D. M. Buss. Human Mate Selection // American Scientist 73, 1985. P. 47–51; S. G. Vandenberg . Assortative Mating, or Who Marries Whom? // Behavior Genetics 11, 1972. P. 1–21. .

Существует, однако, вопрос, по которому Джереми и Тельма не могут договориться, что тоже неудивительно. Большинство пар с высоким уровнем совместимости могут годами спорить о количестве детей в семье, о том, как достичь равновесия между работой и личной жизнью или кого лучше завести – ящерицу или морскую свинку. Для Тельмы и Джереми конфликт заключается в том, где жить. Тельма родилась и выросла во Франции, Джереми – в США. Оба считают, что именно их страна – лучшее место для создания семьи.

И Тельма с Джереми не одни такие. Опросы показывают: большинство людей идеальным местом для жизни, работы, воспитания детей и выхода на пенсию называют свою родину. Только 13 % взрослого населения мира хотели бы навсегда эмигрировать {5} 5 Martha McKenzie-Minifie . Where Would You Live in Europe? // EUobserver, December 2014. . Дома и трава зеленее. А если люди все-таки уезжают из родных стран, то предпочитают жить по соседству: французы в Великобритании, австрийцы – в Швейцарии.

К сожалению, в случае Тельмы и Джереми нельзя пойти навстречу друг другу лишь наполовину. Как невозможно завести только половину ребенка, так и невозможно построить дом в Атлантическом океане между Северной Америкой и Европой, поэтому единственным решением для них является убедить другого в правильности своего мнения.

На первый взгляд Тельма и Джереми идеально подходят для подобной задачи. Как я упоминала выше, они оба адвокаты. Их работа – склонять суд присяжных на свою сторону. И собственную семейную проблему они намерены решать юридически – каждый предъявляет другому факты и цифры, чтобы подтвердить свои доводы, надеясь таким образом сломить сопротивление. Джереми приводит Тельме факты, свидетельствующие о том, что стоимость жизни в Соединенных Штатах ниже. А Тельма предоставляет Джереми цифры, доказывающие, что во Франции адвокаты зарабатывают больше. Джереми отправляет Тельме по электронной почте статью, в которой говорится, что система образования лучше в Штатах, в то время как Тельма находит другую статью, утверждающую, что дети счастливее во Франции. Оба не считают «доказательства» другого вескими и отказываются идти на уступки. С годами они лишь еще больше укрепляются в своих убеждениях.

Многие из нас поступают так же, как Тельма и Джереми. Когда мы спорим или обсуждаем что-нибудь, наш внутренний голос буквально вопиет: мы правы, а другая сторона ошибается. Мы четко осознаем собственные логичные аргументы и подтверждаем их фактами, ибо для нас они звучат весьма убедительно. Вспомните, о чем в последний раз спорили со своим супругом? Бывало ли так, что застолье перерастало в ночные политические дебаты? Удалось ли вам изменить мнение людей? Они приняли к сведению ваши тщательно продуманные аргументы и хорошо изученные факты? Если подобное с вами случалось, вы, вероятно, понимаете: факты и логика, увы, не являются самыми действенными инструментами, чтобы изменить мнение. Когда дело доходит до споров, наш внутренний голос ошибается.

Мозг человека запрограммирован на получение удовольствия от информации. Современная цифровая эпоха – взрывоопасная эйфория для нашего ума. Аграрная эпоха обеспечила более легкий доступ к источникам питания, индустриальный век существенно повысил качество жизни, но никогда раньше не было столько стимулов для нашего мозга, как сейчас. Представьте, что человеческий мозг сумел построить собственный парк развлечений, полный захватывающих аттракционов, и все они идеально приспособлены… для него самого.