Тали Шарот - Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Изменились ли оценки опрошенных в свете мнения экспертов? В очередной раз мы убедились, что люди меняли свое суждение, только если они получали информацию, которая соответствовала их первоначальным взглядам. На сторонников со слабой верой в антропогенное изменение климата повлияло утешительное известие, что ситуация оказалась лучше, чем считалось ранее (их оценка снизилась примерно на 1°), но тревожные новости никак не отразились на их новых оценках. Сторонники с твердой верой в пагубное влияние человека показали совершенно противоположную тенденцию: они были взволнованы, узнав мнение ученых о том, что ситуация еще хуже, чем ранее предполагалось. Но они оказались под меньшим влиянием сообщения о том, что ученые считают ситуацию уже не такой опасной.

Когда вы предоставляете человеку новые факты, он быстро соглашается с доказательствами, подтверждающими уже имеющиеся у него идеи (так называемые априорные знания ), и оценивает контрдоводы критически. Поскольку мы часто подвергаемся воздействию противоречивой информации, эта тенденция вызывает поляризацию, которая увеличивается, когда люди получают все больше и больше данных {10} 10 Sharot and Sunstein . Why Facts Don’t Unifty Us. URL: https://www.nytimes.com/2016/09/04/opinion/sunday/why-facts-dont-unify-us.html .

Кроме того, сталкиваясь с информацией, противоречащей их мнению, люди могут придумать совершенно новые контраргументы, которые еще больше укрепят их первоначальный взгляд; это известно как «эффект бумеранга». Тельма, например, обнаружила много недостатков в статье, которую ей прислал Джереми, где утверждалось, что система образования в Соединенных Штатах лучше, чем во Франции. «Статья написана американцем, – подумала она, – что они вообще знают об образовании? Американцы преподают “современную” литературу и “новую” историю, игнорируя древнюю письменность и историю Старого Света».

Вы заметили, что сделала Тельма? Она не только отвергла нежелательные для нее доказательства, она еще и придумала новые причины, почему французская система образования лучше, отыскав аргументы, которые раньше не рассматривала. В результате Тельма еще более уверилась в своем первоначальном мнении. Существование доказательств, которые, по всей видимости, противоречили ее твердому убеждению, заставило ее почувствовать себя некомфортно, и потому она избавилась от этого отрицательного чувства посредством рационализации, отбросив противоположное мнение и укрепив собственное. Вот почему, выйдя замуж за Джереми, Тельма сделалась более решительным сторонником Франции. Если бы она вышла замуж за своего школьного возлюбленного Франсуа, у нее, как я подозреваю, был бы менее идеалистический взгляд на родину.

Нет ни одной истины, с которой согласились бы абсолютно все. В 1789 году Бенджамин Франклин в письме к Жан Батисту Лерою [2] Жан Батист Лерой (1720–1800) – физик, член Королевской академии наук Франции. – Примеч. ред. написал знаменитую фразу: «В жизни нет ничего неизбежного, кроме смерти и налогов». Франклин заимствовал эту фразу у английского писателя Даниэля Дефо, который в 1726 году в своей книге «Политическая история дьявола» сказал: «В вещи, столь же несомненные, как смерть и налоги, верят наиболее твердо» {11} 11 Albert Henry Smyth . The Writings of Benjamin Franklin. Vol. 10. 1789–1790. New York: Macmillan, 1907. P. 69; Daniel Defoe . The Political History of the Devil. Joseph Fisher, 1739. . Хотя выражение «смерть и налоги» вошло в поговорку, на самом деле ни одно из упомянутых утверждений не является истиной в последней инстанции. Некоторые считают, что смерть может быть преодолена благодаря, например, крионике или генной инженерии. Даже если мы признаем, что конец неизбежен, существует много разных взглядов на то, что находится по ту сторону жизни и смерти. И безусловно, есть целый ряд уклоняющихся от налогов граждан, а также «налоговых протестантов», которые отвергают саму фискальную идею. Если не все мы принимаем неотвратимость смерти и налогов, то можете себе представить, сколько еще существует «истин», с которыми многие из нас также не согласны.

Лучше ли жизнь во Франции, чем в Соединенных Штатах, – спорный вопрос. Является ли смертная казнь правильной с точки зрения морали – тоже вопрос субъективный. Но что происходит, когда разногласие связано с фактами вполне достоверными? Рассмотрим, к примеру, споры о том, где родился Барак Обама. Дискуссия по поводу его места рождения началась в 2008 году, когда были опубликованы анонимные электронные письма, в которых ставилось под сомнение его рождение в США {12} 12 Amy Hollyfield . For True Disbelievers, the Facts Are Just Not Enough // St. Petersburg Times, June 29, 2008. . Если бы Обама родился не на территории Соединенных Штатов, он бы не имел права баллотироваться на пост президента. Очень скоро по всему интернету разлетелись «доказательства» этого «факта». Тема вызвала такой мощный общественный резонанс, что Обама решил напрямую обратиться к народу, чтобы прояснить ситуацию, и показал свое свидетельство о рождении. Однако официального документа лично от президента США оказалось недостаточно. Как показали опросы, значительное число американцев все равно не верили, что Барак Обама имеет право исполнять обязанности президента {13} 13 Опрос проведен в июле 2009 года для политического блога Daily Kos компанией Research 2000. .

«Это механизм, сеть дезинформации, которая в эпоху новых медиа льется постоянным потоком», – заявил Обама в 2010 году. Такой была его реакция на то, что даже через два года после президентских выборов 20 % американцев (каждый пятый!) по-прежнему не верили, что он родился в Соединенных Штатах {14} 14 NBC News, 2010. . Говоря о «механизме» и «сети», Обама, скорее всего, имел в виду технологию, способствующую распространению дезинформации.

В современном мире легкость, с которой мы можем найти «данные» и «доказательства», чтобы дискредитировать чье-либо мнение, а также отыскать информацию для подтверждения собственных суждений, – беспрецедентна. Требуется меньше секунды, чтобы нашлись статьи, утверждающие, например, что клубника вредна (оказывается, ее тонкая кожица пропускает вредные химические вещества), или что если добавить в кофе сливочное масло, то получишь очень полезный для здоровья напиток, называемый «Пуленепробиваемый кофе» (Bulletproof Coffee), модный на сегодня тренд среди любителей здорового питания. Есть версия, что такой кофе «оказывает мощное воздействие на когнитивную функцию» и «будет поддерживать у вас чувство сытости и высокий заряд энергии в течение шести часов… программируя ваше тело на сжигание жиров» {15} 15 Dave Asprey . Dave Asprey Recipe: How to Make Bulletproof Coffee… And Make Your Morning Bulletproof Too, 2010. URL: https://www.bulletproofexec.com . И еще одна секунда потребуется на то, чтобы найти столько же статей, в которых говорится, что клубника на самом деле полезна, а добавлять масло в кофе – плохая идея. Несмотря на то что насыщенные жиры полезны, наш организм не приспособлен для того, чтобы получать его в огромных дозах. Уже появились сообщения о людях, чей холестерин из-за «Пуленепробиваемого кофе» опасно повысился {16} 16 Kris Gunnars . Three Reasons Why Bulletproof Coffee Is a Bad Idea // Authority Nutrition. URL: https://authoritynutrition.com/3-reasons-why-bulletproof-coffee-is-a-bad-idea/ .