Тали Шарот - Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Второй набор данных представлял собой статистику преступлений в разных городах. Участникам онлайн-задания пояснили, что «городское правительство пытается решить, следует ли принять закон, запрещающий частным лицам иметь при себе ручное огнестрельное оружие скрытого ношения в общественных местах. Государственные чиновники сомневались, понизит ли этот закон уровень преступности путем уменьшения числа людей, имеющих при себе огнестрельное оружие, или, наоборот, увеличит ее, усложнив законопослушным гражданам самозащиту от опасных преступников. Для решения этого вопроса исследователи разделили города на две группы: там, где недавно ввели подобные запреты, и там, где таких запретов не вводилось».

Участники эксперимента должны были изучить данные и сделать вывод, что последует за упомянутым законом: снижение преступности или ее рост.

На самом деле наборы данных по лечению кожной сыпи и контролю над оружием ничем не отличались друг от друга, и там и там использовались одинаковые цифры. Тем не менее испытуемые лучше справились с заданием, когда работали над показателями по лечению кожной сыпи. Почему?

Дело в том, что участников эксперимента не интересовала эффективность нового лечения кожных заболеваний, а потому они решали задачу рационально, используя свои математические способности для тщательного анализа данных. А вот к проблеме контроля над оружием у большинства было пристрастное отношение, и оно мешало им объективно анализировать данные. Здесь нет ничего нового – мы все знаем, что на способность рассуждать сильно влияют мотивы. Однако есть интересная деталь: те, кто прекрасно разбирался в числах, то есть хорошие аналитики, хуже всех справились с точной оценкой того, снижает ли запрет контроля над оружием преступность или нет.

Эти выводы опровергают мнение, что рассуждать под воздействием мотивов склонны «не очень умные люди». Как раз наоборот, чем выше познавательная способность человека, тем больше он рационализирует и интерпретирует информацию по своему усмотрению, а также творчески переосмысливает данные, подстраивая их под свои взгляды. Следовательно, по иронии, люди могут использовать свои интеллектуальные способности не для того, чтобы получить более точные выводы, а чтобы выявлять ошибки в информации, которая их не устраивает. Вот почему, когда мы спорим с другими, решение поддерживать собственное мнение или опровергать чужое, прибегая к фактам и цифрам, не является оптимальным. Даже если ваш собеседник очень умен, изменение его мнения с помощью контраргументов может оказаться непростым делом.

В связи со всем вышесказанным возникает вопрос: почему у нас сформировался мозг, который отвергает достоверную информацию, если она не соответствует нашей картине мира? Похоже на плохо запрограммированную систему, в которой потенциально заложены мыслительные ошибки. Так почему же этот сбой не был исправлен в ходе эволюции человека? Есть ли разумное объяснение такой очевидной глупости? Возможно, тут кроется некая выгода?

Некоторые ученые считают, что человек в ходе эволюции развил свой мозг не ради способности устанавливать истину, а для убеждения других в своей правоте {21} 21 Hugo Mercier and Dan Sperber . Why Do Humans Reason? Arguments for an Argumentative Theory // Behavioral and Brain Sciences 34 (2), 2011. P. 57–74. . То есть мы оцениваем существующие доказательства таким образом, чтобы более эффективно аргументировать наши взгляды. Значит, умение хорошо аргументировать убеждения даст нам больше шансов добиться своего. Эта теория может объяснить склонность к подтверждению своей точки зрения и эффект бумеранга, но я считаю ее несколько неубедительной. Идея о том, что человеческий мозг эволюционировал только для того, чтобы мы могли выиграть спор, выглядит слабой. Более того, если склонность к подтверждению своей точки зрения имеется у большинства из нас, выходит, что никто никого никогда не сможет переубедить. Однако на самом деле наиболее влиятельные люди зачастую являются самыми непредубежденными.

Давайте рассмотрим другой вариант – идею о том, что зачастую правильный подход заключается в интерпретации новой информации в свете уже имеющихся у нас знаний. Когда мы сталкиваемся с частью информации, противоречащей нашим знаниям о порядке вещей, – эта часть информации в большинстве случаев будет ошибочной. Например, если кто-то утверждает, что видел желтого слона, летящего в небе, или пурпурную рыбу, идущую по земле, разумно предположить, что этот человек либо врет, либо бредит. В общем и целом нам, конечно, следует оценивать информацию в связи с накопленными знаниями.

На формирование новых убеждений оказывают влияние четыре фактора: наши старые убеждения (известные под термином «априорные»), наша уверенность в этих старых убеждениях, новые доказательства и наша уверенность в этих доказательствах. Представьте, что ребенок сообщает родителям о том, что видел в небе слона. Родители твердо убеждены, что слоны не летают. Кроме того, абсолютной уверенности в правдивости слов ребенка у них нет, поэтому они решат, что он просто ошибся. Теперь представьте обратное: маленькому ребенку родители сообщили о летящем в небе слоне. Так как у ребенка еще не сформированы прочные убеждения относительно мира, ему пока не известно, могут ли вообще слоны летать или нет. Более того, мнение родителей для него – непреложно, поэтому он сделает вывод, что слоны на самом деле умеют летать.

Так что действительно во многих случаях мы должны придерживаться того, что уже знаем. Однако тут возникает побочный эффект: убеждения изменить крайне сложно, даже если они неверны.

Как мы увидели, склонность людей пренебрегать доказательствами, не соответствующими их взглядам, мешает личным отношениям, а также политической деятельности. Это настораживает. А как насчет финансов? Неужели люди избирательно интерпретируют информацию при принятии финансовых решений? Я и мои коллеги – Андреас Каппес и Рид Монтегю – провели эксперимент, чтобы выяснить, так ли это {22} 22 Andreas Kappes, Read Montague, Ann Harvey, Terry Lohrenz, and Tali Sharot. Motivational Blindness in Financial Decision-Making. Доклад о ежегодном собрании акционеров Общества нейроэкономистов, прошедшем в Майами (Флорида) в 2014 году. .

Милли – одна из многих участников нашего исследования. Двадцатилетняя студентка Университетского колледжа Лондона по специальности «Биология». У нее прямые каштановые волосы, которые она собирает в хвост, и большие очки в стиле семидесятых. Как и большинству студентов, ей нужны деньги, чтобы платить за съемное жилье, и поэтому, когда она наткнулась на сайте психологического факультета на объявление об оплачиваемом исследовании, сразу же записалась. В нашей лаборатории Милли познакомилась с другим участником эксперимента, Эваном. Из краткого представления Милли узнала, что Эван психолог и только что вернулся из-за границы, окончив семестр в Японии.