Тали Шарот - Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Будь то дискуссия о контроле над оружием, о футболе или вакцинации или семейные разногласия, – чтобы изменить мнение другого, прежде всего мы должны изучить его образ мыслей. Какие у него текущие представления? Какова мотивация? Когда мы сильно мотивированы поверить в истинность чего-либо, мы пропускаем мимо ушей даже самые веские доказательства противного. Тельма очень хотела вернуться во Францию, а потому была заинтересована в том, чтобы найти любую статью, блог или цифры, доказывающие преимущество ее страны. Сторонники смертной казни настроены верить данным, доказывающим ее эффективность, и придираться к статистике, демонстрирующей обратное. У тех, кто выступал против Обамы, имелась сильная мотивация верить, что он родился не в США.

Убеждения редко существуют сами по себе; они связаны друг с другом сетью прочих суждений и стремлений. Изучив мировоззрение другого человека, мы выясним, какие аргументы убедительны для него , а не для нас . Хотя мы можем пуститься в спор с огромным мешком доказательств нашей правоты и в полной уверенности, что оппонент ошибается, это порой вводит нас в заблуждение. Исследования, описанные выше, преподают нам урок: человек на противоположном берегу, скорее всего, отвернется от нас или будет неистово искать контраргументы. Чтобы добиться изменений, необходимо отыскать связующие мотивы, точки соприкосновения. И, как мы увидим в следующей главе, определив общие цели, следует обратиться к эмоциям – они помогут нам лучше понять, что имела в виду другая сторона.

В жаркий сентябрьский день 1962 года президент Джон Кеннеди стоял на футбольном поле стадиона Университета Райса. Он прибыл в Техас, чтобы убедить собравшихся перед ним тридцать тысяч человек, а заодно и всех остальных американцев поддержать рискованный проект, который будет стоить государству почти 6 млрд долларов и вполне может закончиться полным провалом. План состоял в том, чтобы полететь на Луну {28} 28 John F. Kennedy Moon Speech – Rice Stadium, NASA. URL: http://er.jsc.nasa.gov/seh/ricetalk.htm .

Если вы родились после 21 июля 1969 года, вам, вероятно, сложно представить себе реальность, в которой Нил Армстронг не ступил на поверхность единственного естественного спутника нашей планеты. Но если вы застали начало 1960-х годов, вы, возможно, помните, что решение отправить человека на Луну не было столь очевидным.

Даже сам Кеннеди не всегда был убежденным сторонником покорения Луны. Годом ранее он отклонил бюджетный запрос от NASA [5] NASA – Национальное управление по аэронавтике и исследованию космического пространства; НАСА. – Примеч. ред. на десятилетний проект подготовки пилотируемого полета на Луну. Однако его позиция изменилась, когда стало ясно, что Советский Союз наголову разбил американцев в космической игре со счетом 2:0. СССР не только первым запустил на орбиту Земли искусственный спутник, который так и назывался – «Спутник», но и первым отправил человека, Юрия Гагарина, в космос. Американцам пришлось проделать большую работу, чтобы наверстать упущенное. Первая попытка США запустить спутник стала известна как «проект “Флопник”» [6] «Flopnik» – от англ. flop (шлепанье, провал, неудача). – Примеч. перев. , поскольку этот спутник взорвался через несколько секунд после старта. Отправка первого американца, Алана Шепарда, в космос оказалась более успешной, но она состоялась через три недели после полета Гагарина, и в отличие от Гагарина Шепард не долетел до земной орбиты. Все это привело к национальному позору и страху перед советским господством в открытом космосе {29} 29 URL: https://en.wikipedia.org/wiki/We_choose_to_go_to_the_Moon; http://gizmodo.com/5805457/kennedys-crazy-moon-speech-and-how-we-could-have-landed-on-the-moon-with-the-soviets; Mike Wall . The Moon and Man at 50: Why JFK Space Exploration Speech Still Resonates. May 25, 2011, http://www.space.com/11774-jfk-speech-moon-exploration-kennedy-congress-50years.html; Mike Wall. Moon Speech Still Resonates 50 Years Later. September 12, 2012, http://www.space.com/17547-jfk-moon-speech-50years-anniversary.html; Excerpt from the Special Message to the Congress on National Needs. .

Президент осознавал: чрезвычайно важно, чтобы американцы выиграли следующий раунд космических гонок. Он решил, что правительство США должно сделать Луну своей главной целью. То, что ни у одной из сторон не имелось технологии, необходимой для высадки человека на Луну, в действительности являлось преимуществом США – возможностью догнать СССР.

Однако сперва нужно было убедить граждан в острой необходимости полета на Луну. Общественная поддержка представлялась чрезвычайно важной не только потому, что на осуществление этой мечты должна была пойти львиная доля денег налогоплательщиков, но и потому, что требовалось сотрудничество тысяч ученых, инженеров, технических и прочих специалистов. Кеннеди нуждался во всенародной поддержке лунной программы, и на футбольном стадионе Университета Райса он находился в тот день именно по этой причине. Президент поднялся на трибуну и в течение семнадцати минут и сорока секунд объяснял гражданам Америки, почему примерно 4 % бюджета текущего года следует потратить на «величайшее путешествие, в которое когда-либо отправлялся человек» {30} 30 John F. Kennedy Moon Speech. .

Воздействие его речи было поистине огромным. Когда Кеннеди произнес последние слова, рев аплодисментов донесся даже до зоопарка Хьюстона, заставив каждого животного поднять уши. Речь президента вызвала сенсацию в СМИ по всей стране и значительно повысила авторитет NASA. Выступи он с такой же речью ранее в Конгрессе, полагали некоторые, американцы бы давно уже побывали на Луне {31} 31 Excerpt from the Special Message to the Congress on National Needs. URL: https://www.nasa.gov/vision/space/features/jfk_speech_text.html#.Vx06MXoXLnY .

Мы часто видим, как один-единственный человек влияет на огромные массы людей, и воспринимаем это как нечто само собой разумеющееся. Идея, переданная в форме речи, песни или рассказа, способна повлиять на мысли и действия миллионов человек. И если хорошенько подумать, способность передавать идеи от одного сознания другому – нечто весьма исключительное.

Вспомните, когда вы последний раз выступали перед аудиторией. Возможно, это была лекция в университете, презентация на работе или один из неловких свадебных тостов. Все взоры направлены на вас. Задумывались ли вы когда-нибудь о том, что происходит в этот момент в умах тех, кто перед вами? Я считаю весьма любопытным занятием изучать мимику и жесты зрителей во время своих выступлений. Со сцены все это хорошо заметно. Парень в углу отправляет сообщения в Twitter, женщина в первом ряду слушает, разинув рот, другая, позади нее, лихорадочно записывает. Но очень часто люди в зале становятся единым целым – все вместе задерживают дыхание, задыхаются от смеха и аплодируют. Если вы когда-нибудь были частью подобной аудитории, то наверняка помните это чувство.