Тали Шарот - Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Я люблю смотреть Олимпийские игры. Однако я должна признаться, что основная причина, по которой мне это нравится, – не поразительные достижения спортсменов. Я наблюдаю за ними не ради возможности увидеть самого быстрого человека на свете или самый длинный прыжок в истории спорта. Мое глубокое влечение к играм проистекает в основном от желания увидеть эмоции: чистое счастье в глазах женщины, которая только что первой пересекла финишную черту, слезы радости на лице пловца, стоящего на подиуме. Их счастье заразительно. Вы не можете не улыбаться, когда видите эти лица на экране. Даже самые равнодушные обнаружат, что на их глаза наворачиваются слезы.

Эмоции – один из самых сильных способов воздействия. Обмен идеями требует времени и когнитивных усилий. А вот обмен чувствами происходит мгновенно и легко. То, как вы чувствуете себя, быстро, автоматически и часто бессознательно влияет на то, как чувствуют себя другие, а то, как они себя чувствуют, влияет на ваши собственные эмоции {40} 40 L. Nummenmaa, J. Hirvonen, R. Parkkola, and J. K. Hietanen . Is Emotional Contagion Special? An fMri Study on Neural Systems for Affective and Cognitive Empathy // Neuroimage 43 (3), 2008. P. 571–580; S. G. Shamay-Tsoory . The Neural Bases for Empathy // Neuroscientist 17 (1), 2011. P. 18–24. . Коллеги, родственники, друзья и даже незнакомые люди моментально уловят ваше состояние по тому, как изменилось выражение вашего лица, тон голоса, осанка и речь. Если вы счастливы, они с большей вероятностью тоже почувствуют радость, даже не зная о вашем счастье; если же вы находитесь в стрессовом состоянии, они, скорее всего, тоже подвергнутся некоторому стрессу.

Наш мозг устроен так, чтобы мы могли быстро передавать друг другу эмоции, потому что они зачастую содержат важную информацию об окружающей нас обстановке. Например, если я замечу, что вы испуганы, то, по всей вероятности, тоже почувствую страх и проверю, нет ли поблизости какой-нибудь опасности. Это может меня спасти, потому что если боитесь вы, есть большая вероятность, что и мне тоже следует чего-то бояться. А если я почувствую вашу радость, то, скорее всего, меня это воодушевит и заставит оглядеться вокруг в поисках источника положительных эмоций. Все происходит так быстро, что мы этого не осознаем. Поэтому, хотя обстановка и эмоциональное состояние Майкла Фелпса [8] Майкл Фред Фелпс – американский пловец, 23-кратный олимпийский чемпион, 26-кратный чемпион мира в 50-метровом бассейне, многократный рекордсмен мира. – Примеч. ред. на олимпийском подиуме не имеют никакого отношения к обстановке в моей гостиной и моему умонастроению, мой мозг запрограммирован так, чтобы чувствовать его радость.

По-видимому, мы родились со способностью чувствовать удовольствие, боль и стресс других людей. Если вы – родитель, то, несомненно, знаете, как поразительно точно ваши собственные надежды и разочарования воплощаются в ваших детях. Возьмем, к примеру, исследование, проведенное в Сан-Франциско психологом Венди Мендес и ее командой {41} 41 S. F. Waters, T. V. West, and W. B. Mendes . Stress Contagion Physiological Covariation Between Mothers and Infants // Psychological Science 25 (4), 2014. P. 934–942. . Мендес пригласила шестьдесят девять матерей и их годовалых малышей в свою лабораторию. Ее план состоял в том, чтобы вызвать стресс у матерей, а затем понаблюдать за реакциями их детей. Рассмотрим две такие пары – Рэйчел и ее сын Рони, Сьюзан и ее дочь Сара.

Вскоре после того, как Рэйчел и Сьюзан с малышами пришли в лабораторию, исследователь из команды Мендес прикрепил к их телам датчики, чтобы оценить, как реагирует их сердечно-сосудистая система на стресс. Сперва все были счастливы и расслаблены. Затем детей забрали в игровую комнату побыть с другим исследователем, в то время как матерей попросили выполнить задание: рассказать о своих достоинствах и недостатках. Однако в заданиях для Рэйчел и Сьюзан имелось важное различие: Рэйчел должна была выступить перед суровыми судьями, а Сьюзен – перед… никем, то есть совершенно одна.

Окажись вы мухой на стене, то видели бы, как весело Сьюзан беседует сама с собой. А вот Рейчел пришлось общаться с группой сердитых экспертов. Они выглядели недовольными: качали головами, фыркали и злобно бубнили. Неудивительно, что в конце испытания датчики показали, что сердцебиение Рейчел усилилось и она сильно вспотела. В то время как физиологические показания Сьюзан оставались стабильными.

Затем обе женщины воссоединились со своими детьми, напряженная Рейчел – с сыном Рони, расслабленная Сьюзан – с крошкой Сарой. Изменилась ли частота сердечных сокращений младенцев в ответ на частоту сердечных сокращений их матерей? Хотя дети не были свидетелями того, как женщины выполняли задания, ученые зафиксировали стремительные изменения на физиологическом уровне. Сердечный ритм Рони после воссоединения с напряженной Рейчел вырос на шесть ударов в минуту, в то время как у Сары он сократился на четыре удара в минуту после встречи с расслабленной Сьюзан [9] Рони и Сара – собирательные образы всех детей в эксперименте; то есть статистические данные, приведенные здесь, являются средними показателями реакций всех детей. . Хотя дети не осознавали эмоций своих матерей, их тела моментально на них отреагировали. Состояние младенцев согласуется с состоянием тех, кто о них заботится.

Передача эмоций от матерей позволила Рони и Саре усвоить, какая вокруг обстановка: была ли она угрожающей, требующей осторожности, или доверительной, открытой. На самом деле изменилась не только физиология младенцев, но и их поведение. Так, после встречи с матерью Сара (и другие младенцы тех мам, у которых не было стресса) радостно реагировали на присутствие исследователей рядом, в то время как Рони (и другие дети матерей, испытывающих стрессовое состояние) отвернулись от исследователей, избегая зрительного контакта. Рони, казалось, усвоил, что он должен быть осторожен с другими в лаборатории, а Сара вела себя с ними очень доверчиво.

Эмоции – по сути, физиологические реакции на внешние события или сокровенные мысли – путешествуют от одного человека к другому, доставляя им важные сообщения. В исследовании Мендес основное внимание было направлено на информацию, передаваемую от матери к ребенку, но, конечно, сообщения распространяются и по-другому. Когда ребенок плачет, родитель мгновенно чувствует его боль и стремится ее уменьшить.

Как работает эмоциональная передача? Как ваша улыбка вызывает во мне радость, а ваш хмурый взгляд порождает гнев? Есть два основных пути. Первый – неосознанная мимика. Возможно, вы слышали о том, как люди постоянно копируют жесты, интонацию и мимику других. Мы делаем это автоматически – если вы слегка поднимете брови, я, скорее всего, сделаю то же самое; если рассердитесь, я, вероятней всего, надуюсь. Когда чье-то тело напряжено, мы, по всей вероятности, неосознанно вызываем напряжение и в нашем собственном теле. Второй путь не зависит от подражания, это – реакция на эмоциональные стимулы. Идея довольно проста. Поскольку испуганное выражение лица часто указывает на то, что где-то поблизости есть источник опасности, мы реагируем на это выражение точно таким же страхом, как если бы на нас стремительно наступал некто с большим топором.