Тали Шарот - Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Если вы сидите в кинотеатре, и «Плохой» наводит свое оружие на «Хорошего», вам не нужно бояться за свою жизнь. Вы в безопасности в темном зале, винтовка не представляет реальной угрозы для вас или кого-то еще. Однако «эмоциональный центр» вашего мозга запрограммирован на быструю ответную реакцию еще до того, как ситуация будет полностью проанализирована. Поскольку эмоция – базовая реакция низшего уровня, подобная ей возникнет и у человека, сидящего справа от вас, а также у другого – слева от вас. Ваш ум захвачен эмоциональным событием на экране. Поскольку вы и ваши соседи справа и слева испытываете схожее физиологическое состояние, сюжетную линию вы, вероятно, воспримете тоже одинаково. Эмоция способствует синхронизации деятельности нейронов, автоматически фокусируя внимание всех зрителей в одном направлении и создавая схожее психологическое состояние, которое побуждает людей действовать и смотреть на мир аналогичным образом {35} 35 Lauri Nummenmaa et al. Emotions Promote Social Interaction by Synchronizing Brain Activity Across Individuals // Proceedings of the National Academy of Sciences 109 (24), 2012. .

Президент Кеннеди на футбольном стадионе в Техасе мог бы просто изложить свой план полета на Луну, а Сьюзан Кейн на конференции TED – ограничиться указанием цифр, доказывающих значительную роль интровертов в развитии общества. Но вместо этого Кеннеди рассказал о новых опасностях и возможностях освоения космоса, а Кейн с юмором поделилась личным опытом пребывания ребенка-книголюба в летнем лагере для девочек-чирлидеров. Они вызвали у публики эмоции. Ответная реакция усилила нейронную синхронизацию в головах слушателей, увеличивая общность их опыта и восприятия.

Эти выступления, по всей видимости, имели еще один важный эффект: они дали возможность разумам наблюдателей «соединиться» с разумами Джона Кеннеди и Сьюзан Кейн.

Существует вопрос, который большинство из нас очень любит. Не имеет значения, сколько раз его уже задавали, многие с энтузиазмом будут отвечать на него вновь и вновь.

Этот вопрос – как вы познакомились с мужем (женой)? Пока мы не попали в тиски мучительного развода, мы со всеми делимся подробностями этого решающего события. Если послушать внимательно, можно заметить, как люди повторяют примерно одно и то же: «Мы сразу почувствовали особую связь», «мы заканчиваем фразы друг за друга» или «мы чувствуем, будто встречались в прошлой жизни». Такое ощущение обычно приписывают «чуду». Или по меньшей мере хорошему алгоритму сайтов знакомств. Однако Ури Хассон из Института Вейцмана считает, что так проявляется нейронная связь между людьми. Чувство, что вы с кем-то подходите друг другу, возникает, когда во время общения появляется полное взаимопонимание, и, по мнению Хассона, это следствие той самой синхронизации, о которой шла речь ранее {36} 36 U. Hasson, A. A. Ghazanfar, B. Galantucci, S. Garrod, and C. Keysers . Brain-to-Brain Coupling: Mechanism for Creating and Sharing a Social World // Trends in Cognitive Sciences 16 (2), 2012. P. 114–121. . «Связь между людьми не является результатом того, что они понимают друг друга. Мы понимаем друг друга благодаря связям между нашими нейронами», – объясняет он {37} 37 U. Hasson . I Can Make Your Brain Look Like Mine // Harvard Business Review 88, 2010. P. 32–33. .

Такая связь не подразумевает исключительно романтические отношения. Вы можете ее почувствовать, даже находясь внутри МРТ-сканера и слушая голос незнакомца. Так, в одном исследовании активность головного мозга нескольких студентов Принстонского университета фиксировалась с помощью МРТ, пока они слушали воспроизведение голоса молодой женщины, – назову ее Аннабель. Она рассказывала о своем школьном выпускном вечере {38} 38 G. J. Stephens, L. J. Silbert, and U. Hasson . Speaker-Listener Neural Coupling Underlies Successful Communication // Proceedings of the National Academy of Sciences 107 (32), 2010. ; МРТ-изображение мозга Аннабель во время ее рассказа также записали, чтобы позже можно было провести сравнение с нейронной активностью мозга у студентов.

Рассказ Аннабель начинался так: «Я знаю, что у каждого есть какая-нибудь забавная история о выпускном, но послушайте, что я вам расскажу. Я тогда только что перешла в старший класс в школе в Майами, во Флориде, и мне было все в новинку. История случилась почти в декабре, то есть прошло около трех месяцев с тех пор, как я стала старшеклассницей. Один мальчик, Чарльз, пригласил меня на свидание. Он был британец, младше меня и очень симпатичный, только вроде как застенчивый, ну, это не важно. Поэтому я согласилась и очень волновалась».

С юмором и волнением Аннабель продолжала описывать свои приключения: юношеская любовь, отвержение, кровопролитие, алкоголь и действия полицейских – все элементы бестселлера.

Одним из добровольцев в этом исследовании был молодой человек, которого я назову Рональдом. Всплеск активности нейронов Рональда показал, что нейронная сеть его мозга начала быстро синхронизироваться с нейросетью мозга Аннабель, когда он слушал ее рассказ. Совпадение МРТ-изображений мозга можно было наблюдать на обширном участке коры, причем не только в зонах обработки речи. А затем произошло нечто интригующее. Через некоторое время нейронная активность Рональда стала предварять нейронную активность Аннабель. Мозг слушателя теперь «шел впереди» мозга говорящего, прогнозируя то, что скажет рассказчик. Мозг Рональда, казалось, предвидел следующий поворот событий, и это позволило ему лучше понять историю Аннабель.

Если бы вы слышали рассказ Аннабель, вы бы заметили, что он богат эмоциями. Она поделилась со слушателями своим внутренним миром – страхами, беспокойством, волнением. Эмоции вовсе не требуются для синхронизации нейронных сетей, но они ее усиливают. Разделяя эмоциональное состояние Аннабель, Рональд оказался способным понять ее цели и поведение. Восприняв ее видение, он смог бы предсказать ее следующее действие. Лаури Нуменмаа, нейробиолог из Финляндии, который исследует синхронизацию нейронных сетей, пишет, что, возможно, одна из функций эмоций в нейронной синхронизации – способствовать социальному взаимодействию и взаимопониманию и таким образом повышать нашу способность прогнозировать действия друг друга {39} 39 Lauri Nummenmaa . Emotional Speech Synchronizes Brains Across Listeners and Engages Large-Scale Dynamic Brain Networks // Neuroimage 102, 2014. P. 498–509; Nummenmaa . Emotions Promote Social Interaction by Synchronizing Brain Activity Across Individuals. .

Политики, творческие люди, все, кто пытается донести до публики некое послание, часто советуют использовать эмоции для привлечения аудитории. Один из способов вызвать интерес, привлечь больше внимания – эмоционально рассказать историю или произнести проникновенную речь. Мы знаем, что фильмы, книги и песни, пробуждающие сильные эмоции, как правило, более популярны. Однако исследования Нуменмаа показывают, что это далеко не всё. Эмоция заставляет слушателя физиологически отождествляться с говорящим и обрабатывать поступающую информацию аналогично тому, как ее видит последний. Вот почему эмоции могут вам помочь выразить то, что вы думаете, или заставить других разделить вашу точку зрения, независимо от того, беседуете ли вы только с одним человеком или выступаете перед тысячами. Другими словами, если я чувствую себя счастливой, а вам грустно, мы вряд ли будем воспринимать один и тот же рассказ одинаково. Но если я сперва помогу вам почувствовать себя такими же счастливыми, как и я, например с помощью шутки, вы, вероятнее всего, разделите со мной мои идеи. Эмоции чрезвычайно заразительны.