Тали Шарот - Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Как выяснилось, нам даже не нужно исследовать, каким образом у людей проявляются эмоции, достаточно взглянуть на посты в социальных сетях. Возьмем печально известный эксперимент создателей популярной сети Facebook {42} 42 A. D. Kramer, J. E. Guillory, and J. T. Hancock. Experimental Evidence of Massive-Scale Emotional Contagion Through Social Networks // Proceedings of the National Academy of Sciences 111 (24), 2014. . В январе 2012 года они манипулировали новостными лентами более полумиллиона пользователей так, что часть их видела главным образом положительные посты, а другая часть – в основном негативные. В итоге исследователи Facebook обнаружили следующую закономерность: пользователи, в лентах которых чаще появлялись позитивные посты, например фотографии обнимающихся людей, и сами делились предпочтительно радостными новостями. Те же, кто видел больше негативного контента, к примеру, жалобы на плохое обслуживание в ресторане, сами начинали вывешивать подобные посты. Правда, мы не знаем, как и те и другие пользователи при этом себя чувствовали, но можем сделать вывод, что и положительные и отрицательные сообщения довольно быстро распространяются. Пользователи Facebook не одобрили этот эксперимент, так как он был проведен без их ведома.

Спустя пару лет другая группа исследователей решила проверить эти выводы, на сей раз при помощи социальной сети Twitter {43} 43 E. Ferrara and Z. Yang . Measuring Emotional Contagion in Social Media // PLoS One 10 (11), 2015. e0142390. . Чтобы избежать этической проблемы, возмутившей пользователей Facebook, они просто наблюдали за мгновенными сообщениями, не вмешиваясь в них. Это не позволило исследователям сделать выводы о причинах и следствиях, но они обнаружили, что когда человек размещал воодушевляющий твит, его лента непосредственно перед этим включала положительных сообщений примерно на 4 % больше, чем отрицательных. Когда же пользователь публиковывал у себя нечто депрессивное, в его ленте прямо перед этим отрицательных твитов содержалось на 4 % больше, чем положительных.

Если вы заядлый пользователь Twitter, будьте осторожны: твиттинг – одно из самых эмоционально возбуждающих занятий, которым вы, вероятно, увлечены бóльшую часть времени. Забудьте про физические упражнения – исследования показали, что твиттинг повышает пульс, заставляет потеть и расширяет зрачки – все это характерные проявления возбуждения {44} 44 Steven Levy. To Demonstrate the Power of Tweets, Twitter’s Ad Researchers Turned to Neuroscience. Here’s What Happened. February 5, 2015. URL: https://backchannel.com/this-is-your-brain-on-twitter-cac0725cea2b#.c6mw7aqfc . По сравнению с обычным просмотром веб-страниц, твиттинг и ретвиттинг вызывают такую деятельность мозга, которая увеличивает эмоциональное возбуждение пользователей на 75 %. Даже если они просто читают свою ленту, их эмоциональное возбуждение достигает 65 % [10] Обратите внимание, что эти исследования финансировались Twitter для собственных целей и не подвергались экспертной оценке. . Я всегда подозревала, что Twitter – это своего рода «миндалина интернета». У него есть все, что необходимо для этой роли, – быстрые, короткие и свободно передающиеся сообщения. Они присущи только данной социальной сети и обращаются напрямую к нашей эмоциональной системе, обходя фильтры, которые Даниэль Канеман удачно назвал «быстрым» и «медленным» мышлением {45} 45 D. Kahneman. Thinking, Fast and Slow. New York: Macmillan, 2011. [ Даниэль Канеман . Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, Neoclassic, 2017.] . Такой способ весьма хорош для быстрой передачи полезной информации, но он также может способствовать проявлению менее очевидных аспектов человеческой природы.

Вы, вероятно, полагаете, что эмоции – это ваш внутренний, очень личный процесс. Однако не стоит забывать, что эмоции проявляются вовне и люди вокруг вас их буквально впитывают. Последствия этого могут быть весьма серьезными. Вы способны влиять не только на самочувствие окружающих, но и на их действия, так как настроение часто управляет поведением. Мы это видели на примере ребенка, мгновенно уловившего эмоции своей матери. Однако такое может произойти и с двумя взрослыми людьми, даже если они не родственники.

В одном исследовании несколько групп студентов попросили выполнить задание {46} 46 S. G. Barsade . The Ripple Effect: Emotional Contagion and Its Influence on Group Behavior // Administrative Science Quarterly 47 (4), 2002. P. 644–675. . Без ведома студентов экспериментатор включил во все группы по одному так называемому агенту – студенту театрального факультета. Каждому агенту поручили играть роль либо довольного человека, либо недовольного. Неудивительно, что разыгранные эмоции студентов театрального факультета очень быстро повлияли на настроение остальных. Однако на этом дело не закончилось. Игра студентов-актеров не только повлияла на настроение других студентов, она также оказала существенное воздействие на их поведение. Группы, в которых агент играл счастливого человека, действовали лучше, больше сотрудничали и меньше конфликтовали. Группы, в которых агент изображал плохое настроение, выполнили задание намного хуже.

Рис. 2.1. Эмоции. Ваши эмоции заразительны – используйте их осознанно.Мы инстинктивно считаем эмоции нашим личным, внутренним делом. Но это не так. Окружающие люди мгновенно абсорбируют наши чувства, они делают это постоянно и бессознательно, что влияет на их действия. Помните, что вы способны вызывать эмоции у других просто потому, что сами их испытываете. Например, когда родители нервничают, ребенок становится менее доверчив к окружающим, плохо социализируется. Хотя это не всегда легко, родители могут попытаться контролировать свои эмоции, прежде чем взаимодействовать с ребенком

Именно поэтому очень важно помнить о том, что мы влияем на эмоции других хотя бы тем, что сами их испытываем. И точно таким же образом эмоции других людей влияют на наше собственное состояние – мы постоянно синхронизируемся друг с другом и со всеми окружающими нас людьми.

Возникновению нейронной синхронизации будет весьма способствовать тот факт, что у вас и вашего собеседника тело и мозг похожи, как, например, у близнецов. Я склоняюсь к мысли, что именно поэтому идентичные (однояйцевые) близнецы часто чувствуют, будто между ними существует особая метафизическая связь. У них одинаковый набор генов и одинаковый жизненный опыт, в результате чего строение их тел и мозга получает физическое сходство. Близнецы в большинстве случаев реагируют на окружающую среду аналогичным образом. Когда они смотрят один и тот же фильм или слушают чей-либо разговор, их МРТ-изображения синхронизируются. Вследствие этого одному легко предположить, что чувствует и думает другой и что он скажет в определенной ситуации, поэтому близнецы так часто пользуются тем, что один может легко заменить другого.