Тимур Беликов - Минные поля проектного финансирования. Пособие по выживанию для кредитных работников и инвесторов

3. Команда проекта

Ключевыми членами проектной команды компании-заемщика должны стать специалисты с солидным опытом работы в данной отрасли, как правило, не менее 5 лет. К ключевым членам проектной команды я бы отнес главного технолога, главного инженера, директора по продажам, начальника отдела снабжения, главного бухгалтера, финансового директора. На инвестиционной фазе проекта отдельно стоит нанимать также менеджера проекта, имеющего опыт строительства (создания) подобных объектов в прошлом.

Часто инициаторы проекта обращаются в банк на ранней стадии работы над проектом, чтобы поучить необходимые консультации и заручиться поддержкой банка. На этом этапе ключевые члены команды проекта зачастую еще не определены. Тем не менее инициаторы должны быть готовы нанять таких специалистов и согласовать их кандидатуры с банком до момента предоставления кредитного финансирования.

4. Проработанность вопросов снабжения и сбыта продукции проекта

Наличие (или готовность предоставить в ходе работы банка по анализу проекта) предварительных контрактов или соглашений о намерениях, подтверждающих не менее 50–70 % заложенного в финансовых прогнозах объема продаж продукции проекта и поставок ключевого сырья в рамках проекта, либо доминантная позиция на региональном рынке и налаженные и действующие каналы снабжения и продаж.

Понятно, что не по всем проектам такое требование может быть выполнено. Если по девелоперским проектам можно заключить соглашение с якорными арендаторами на инвестиционной фазе, то, например, по проекту строительства автоцентра заключить договоры на покупку автомобилей с физлицами – будущими покупателями – задача абсурдная. Поэтому в таких случаях необходимо более основательно заниматься изучением рынка проекта и конкретных его сегментов, запрашивать подробные маркетинговые исследования, анализировать прогнозы развития рынка, конкурентные преимущества продукции проекта, маркетинговой стратегии и рыночного положения инициаторов (если речь идет о той же отрасли), анализировать управленческую отчетность группы, данные по продажам конкурентов, сравнивая планируемые показатели продаж по проекту с ранее достигнутыми инициаторами и ближайшими конкурентами.

С другой стороны, я часто сталкивался с доводами клиентов, что так называемые соглашения о намерениях – не более чем филькина грамота, которая не говорит об обязательстве контрагента заключить такой контракт в будущем. Частично это так. Однако такие бумаги подтверждают как минимум факт проведения инициаторами целенаправленной работы по изучению возможности сбыта продукции проекта. Гораздо хуже, если таких бумаг не существует в природе, вопросы сбыта и снабжения не прорабатывались, а инициатор просто декларирует, что он и так без проблем распродаст весь товар, как горячие пирожки (закупит без проблем необходимый объем сырья), и никаких соглашений подписывать не будет.

Такая позиция клиента косвенно характеризует общее качество проработки проекта инициатором, лотерейный подход к реализации проекта и вполне может являться причиной для отказа банка в дальнейшем рассмотрении кредитной заявки.

5. Качество поставщиков и подрядчиков инвестиционной фазы проекта

Наличие опытного ( не менее 3–5 аналогичных реализованных проектов ) генерального подрядчика, осуществляющего строительно-монтажные работы по проекту и известного на рынке поставщика оборудования / технологии ( не менее 3–5 поставок на действующие производства ), осуществляющего поставку на условиях шефмонтажа и пусконаладки с предоставлением гарантий на поставляемое оборудование (как правило, не менее чем на 12 месяцев с даты монтажа / пуска технологической линии / поставки техники).

При этом следует выбирать контракторов, которые экономически способны и готовы взять на себя все или хотя бы часть рисков проекта, связанных с задержкой запуска объекта, превышением первоначально заявленной сметы капитальных затрат, несоответствием качества продукции проекта зафиксированным в договорах параметрам продукта проекта путем предоставления гарантий должного исполнения обязательств по контракту, открытия резервных аккредитивов, предоставления гарантий возврата аванса, включения условий buy back и т. д.

Ключевые контракторы проекта также должны быть согласованы со службой безопасности банка.

6. Качество контрактов инвестиционной фазы проекта

Ключевые контракты инвестиционной фазы проекта должны быть согласованы с банком с целью минимизации рисков проекта, рисков банка, а также для структурирования схемы финансирования проекта. В частности, согласованию подлежат:

• договор генерального подряда со сводной сметой и графиком выполнения работ;

• контракты на поставку оборудования/техники со всеми приложениями.

Представляемые в банк контракты должны быть оптимизированы с учетом мер по минимизации рисков, изложенных в разделе «Контрактные риски на инвестиционной фазе проекта».

Среди прочего стоит еще раз напомнить, что платежи по контрактам должны осуществляться либо по факту выполнения работ, либо против гарантий возврата аванса, либо с использованием аккредитивной формы расчетов. При этом последние платежи по контрактам в рамках проекта должны осуществляться заемщиком только после полного исполнения контрагентом своих обязательств.

В идеале желательно наличие контракта, предусматривающего строительство объекта (например, завода) «под ключ» известной на рынке компанией-интегратором с предоставлением гарантий должного исполнения обязательств по контракту.

7. Наличие оформленного земельного участка для реализации проекта

Компания-заемщик владеет земельным участком, на котором планируется реализовать инвестиционный проект на праве собственности либо на праве долгосрочной аренды, срок которой превышает срок кредитования. В случае реализации проекта на нескольких отдельных земельных участках аналогичное требование распространяется на каждый участок.

Справедливости ради надо отметить, что в некоторых областях администрации выделяют инициаторам проектов под строительство новых объектов землю в аренду на 2–3 года с правом выкупа или переоформления в долгосрочную аренду после завершения строительства объекта и сдачи его госкомиссии. Финансирование проектов, реализуемых на участках земли, срок окончания аренды которых наступает до погашения кредита банка, сопряжено с рядом юридических рисков (например, объект может быть еще не построен, а срок аренды земли закончится и т. п.), поэтому давать какие-либо рекомендации относительно возможности принятия банком этих рисков мне бы не хотелось – принятие или непринятие подобных рисков относится к компетенции кредитных комитетов и должно опираться на заключение юридической службы банка. В подобной ситуации лучше страховаться путем взятия поручительств платежеспособных компаний группы и оформлением дополнительных залогов (хотя бы до момента переоформления прав на землю).