Владислав Волгин - Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие

В условиях предоставления бонусов есть признаки косвенного противодействия конкуренции, фиксации цен и зависимости от автопроизводителей.

В качестве вознаграждения дилеров автопродуценты обычно применяют комбинацию базовой и переменной маржи, состоящей из бонусов за качество работы и бонусов за количество продаж. В последние годы отмечается тенденция ухода от контрактов с фиксированной маржой к контрактам с большим количеством переменных элементов. В валовой прибыли дилера часть, начисляемая переменными бонусами, основанными на производительности и степени достижения качественных стандартов, более значительна, чем базовая. Чтобы получить полный бонус за качество работы, дилеры должны существенно увеличивать инвестиции: ситуация, которая уменьшает и без того низкие доходы от продаж автомобилей, получаемые в среднем дилерами и увеличивает зависимость дилеров от автопроизводителей.

Импортеры требуют установления определенных цен на машины, сервис и запчасти.

В этом случае импортеры нарушают принцип свободы торговли, тщательно соблюдаемый на Западе. Да, производитель заинтересован в том, чтобы дилер не отпугивал клиентов высокими ценами нормо-часов, так как это негативно влияет на приверженность потребителей марке. Но это не дает ему права диктовать стоимость нормо-часа. Они могут предложить рекомендованные цены, но не имеют права заставить дилеров применять их.

Обычная жадность главных участников логистической цепочки (автопроизводителей) часто приводит к тому, что в конечном итоге излишние запасы оказываются у более слабых партнеров – розничных дилеров, поэтому так часты банкротства среди них.

Когда же дилеры объединятся?

Укреплению партнерских отношений между дилерами и автопроизводителями препятствуют: неоправданное применение власти автопроизводителями и их импортерами, преследование собственной выгоды, акцентирование на негативных аспектах, авантюризм импортеров.

Российские дилеры очень робки в переговорах с импортерами. Дилеры мирятся с тем, что импортеры буквально помыкают ими, отдавая лакомые партии машин лишь узкой группе дилеров, отказываются обсуждать вопросы цен на запчасти, обязывают покупать неликвидные модели т. п. Автодилеры опасаются, что возрастающие требования импортеров в сочетании с сокращением продаж приведут к потере рентабельности бизнеса. Но владельцы дилерских фирм по российской привычке теснятся у «окошка раздачи», отталкивая друг друга вместо сотрудничества, уповая на личные отношения с некоторыми сотрудниками импортера.

При всей остроте конкуренции автодилеры понимают, что сотрудничество необходимо, так как у них:

♦ похожие хозяева – инвесторы;

♦ похожие поставщики – автопроизводители и импортеры;

♦ общие оппоненты и партнеры – государственные организации;

♦ похожие проблемы – нехватка кадров, капризные потребители, ушлые страховщики и т. д.;

♦ общий кадровый резерв – специалисты мигрируют;

♦ одинаковые задачи – подготовка кадров, реклама, рассмотрение претензий и т. д.

Давно назрела необходимость объединять усилия дилеров каждого бренда для:

♦ сопротивления диктату автопроизводителей или их представительств, далеко не всегда проводящих разумную политику;

♦ выработки рекомендаций правительству по регулированию авторынка, как это делают союзы дилеров в Европе и США;

♦ сравнения показателей своей деятельности с показателями других дилеров, для оценки и выработки решений;

♦ обмена опытом с коллегами;

♦ помощи Ассоциации в решении проблем, сложных для самостоятельного решения.

Однако российские автодилеры, в отличие от европейских и американских, не склонны объединяться и отстаивать свои интересы. В настоящее время в состав РОАД в качестве действительных членов входит около 190 дилерских центров, хотя в России действует примерно 2,5 тысячи официальных дилеров.

В Европе есть ассоциации дилеров каждого бренда и множество отраслевых ассоциаций. В России такие союзы есть только у дилеров Renault, ВАЗ, КАМАЗ.

Обнадеживает смена политики РОАД и развитие таких ассоциаций, как «Национальная ассоциация предприятий технического обслуживания (НАПТО)» и «Автомобильная сервисная ассоциация (АСА)».

Статья в журнале «Кузов», август 2011

Тема не дилерского сервиса, развивающегося до сих пор достаточно хаотично, по мере «разумения» его владельцев и без малейшего представления о перспективах – это то, что обсуждается часто и многими. Мы решили поддержать обсуждение и пригласили к дискуссии эксперта журнала Владислава Волгина. Его оценки и аргументы, надеемся, помогут инвесторам и руководителям независимых автосервисов сформировать стратегию и тактику на рынке.

– Давайте для начала определимся с терминологией. Какие сервисы можно считать независимыми?

– Независимым в мировой практике называют автосервис, не входящий в официальные дилерские сети автопроизводителей и не включенный в состав предприятий с крупными автопарками.

Набор услуг, оказываемых независимыми автосервисами, может быть любым, от одиночного шиномонтажа или мойки до завода по кузовному ремонту. Независимый сервис может работать самостоятельно, не входя ни в какие сети, – так и делают обычно начинающие предприниматели.

Главным конкурентным преимуществом независимых автосервисов является их способность обосноваться в любой географической точке при условии, что туда можно доставить запчасти и привлечь клиентов. Независимый автосервис появляется и добивается успеха в первую очередь в тех местностях, где нет авто дилеров.

Локальные сети, созданные инвесторами, выбравшими этот бизнес, состоят из холдинга и зависимых дочерних или франчайзинговых фирм, тем не менее, эти фирмы не зависят от автопроизводителей и по классификации афтермаркета тоже считаются независимыми сервисами.

– Классический вопрос, как без него: насколько необходимы независимые сервисы – разве недостаточно сервисов официальных дилеров?

– Проблемы обеспечения рынка сервисом и запасными частями стали бы неразрешимыми и обрушили авторынок, если бы не развивались независимые сервисы и торговля неоригинальными запасными частями.

Независимые сервисы и независимые изготовители запасных частей на самом деле, на мой взгляд, не мешают автокомпаниям, они спасают рынок от неизбежного дефицита услуг и запчастей, а автопроизводителей – от падения престижа и лишних капиталовложений в производственные мощности.

Читать дальше