Николай Вольхин - Залоговик. Все о банковских залогах от первого лица

Рис. 1.13.Типовая схема обработки источника

Ситуация 1:стоимость озвучиваем только по официальному запросу; при личной встрече; только исходя из конкретных параметров и т. д.

Варианты действий таковы:

• Это правильно. Мы вам обязательно пришлем официальный запрос. Сейчас просто, чтобы не тратить ваше и наше время, вы мне устно идею цены озвучьте.

• Слушайте, да я сам знаю, сколько стоит. Я вам сейчас стоимость назову, а вы мне просто скажите, у вас больше или меньше (несколько итераций дают результат) .

• Хорошо. Давайте пока назовем стоимость в стандартной комплектации.

Ситуация 2:источник информации не представляется (Ф.И.О., должность, телефон) .

Варианты действий таковы:

• Будьте добры, меня Николай зовут. А вас как?

• Простите, я не расслышал ваше имя.

• Извините, а как правильно пишется/произносится ваша фамилия?

• Чтобы не потерять контакты – вас как полностью зовут, по какому телефону мне правильно звонить? Ваша должность менеджер? Как к вам правильно обращаться?

1. – «Тезки, однофамильцы, земляки»

Провоцируем источник информации на представление. Интересуемся его территориальным расположением. Полученную информацию применяем в свою пользу. По аналогии работает прием «земляки».

Примеры:

• Добрый день, необходима консультация по фрезерному станку, кто может помочь?

• Я постараюсь.

• Будьте любезны/добры, как вас зовут/ как к вам обращаться?

• Смирнов Алексей Михайлович.

• Здóрово, и меня зовут Алексей, значит, тезки (либо: у меня отца/дядьку зовут – так же; надо же, полные тезки; а мы с вами однофамильцы, супер).

2. – «Я с рекомендацией»

В конце разговора с источником информации просим дать рекомендацию, к кому еще можно обратиться за консультацией по данному имуществу. Как вариант, узнаем должность, Ф.И.О. «рекоменданта» из объявлений, от секретаря и т. д.

Примеры:

• (Конец разговора) Будьте добры, а какую компанию вы порекомендуете по данному вопросу? К кому там обратиться?

• (Начало нового разговора) Доброго дня, компания «Новый ветер»?

• Да.

• Иванова Андрея будьте добры, звоню по поводу экскаваторов JCB.

• Андрей, здравствуйте. Беспокоит Смирнов Николай. «Техлизинг», Москва. Мне вас рекомендовал в компании «Ромашка» Суслов Артем. Говорит, вы профи по экскаваторам JCB. Проконсультируете?

3. – «Оптовый покупатель»

Формируем понимание «крупной» сделки на рынке конкретного вида имущества. Обозначаем свой интерес «рассмотреть предложения» по заведомо оптовой партии имущества.

Примеры:

• Добрый день, компания «СтальБетон»?

• Да, добрый.

• Будьте добры, интересует линия по производству пеноблоков. Кто может проконсультировать?

• Я смогу.

• Чтобы контакт не потерять, вас как зовут? Вы кто по должности? У вас какой номер прямой? (вопросы по очередности) .

• Васильков Олег, менеджер по продажам, добавочный 111.

• Олег, вот если десять линий обсуждать, то какая стоимость каждой будет?

(Далее типовая схема разговора.)

4. – «Простачок, просьба о помощи»

Имитируем поведение человека, который оказался в крайне сложной ситуации по причине отсутствия знаний в конкретной области. Обозначаем, что источник информации может помочь.

Примеры:

• Доброго дня, будьте любезны, кто сможет проконсультировать по бульдозеру Komatsu D65E-12?

• Здравствуйте, я смогу. Что вас интересует?

• Меня зовут Артем, компания «МосТехЛизинг», а вас как зовут?

• Иван Михайлович.

• Иван Михайлович, у меня поручение руководства срочно собрать информацию с рынка по данному бульдозеру, а я в них ничего не понимаю. Вся надежда только на вас! Поможете?

(либо)

• Выручайте, Иван Михайлович, сколько ни звоню по этому бульдозеру, никто грамотно проконсультировать не может…

(Далее типовая схема разговора.)

5. – «Сверхуверенность»

Составляющие данного приема: громкий и уверенный голос, отрепетированные фразы, излучаемое отличное настроение и оптимизм, быстрая речь с короткими фразами, «атакующая» манера разговора.

Примеры:

1. Добрый день, с кем из руководства можно пообщаться по нефтебазе?

2. Доброго дня, беспокоит инвестиционная компания «АльфаКапитал+», Москва. Я насчет нефтебазы, соедините с директором.

3. Доброго дня, у меня прервался разговор с вашим отделом продаж. Ваш сотрудник не представился. Соедините, пожалуйста.

6. – «Лесть, похвала, комплимент»

В ходе разговора отмечаем профессионализм собеседника, высокий уровень его квалификации, знание предмета разговора, неоценимую помощь вам.

Примеры:

1. Вот сразу видно профессионала, который может помочь, скажите, а … (следует вопрос) .

2. Слушайте, первая компания, где реально владеют вопросом…

3. Я по голосу слышу, что вы все знаете о…

4. Приятно общаться с мастером своего дела…

5. (Для лиц пожилого возраста) Да, таких инженеров, конструкторов и т. д. нынче не встретишь…

6. У вас такое знание … (предмет разговора) , впечатляет, редко пересекаешься с такими людьми…

1. – «Оценка пентхауса».

Перед залоговиком поставлена задача определить рыночную стоимость пентхауса. Расположен пентхаус в элитном жилом комплексе N на Каменноостровском проспекте в Санкт-Петербурге. Площадь объекта – 300 кв. м. Помня, что при оценке залога сравнительный подход первичен, специалист принял решение его применить. Был построен ряд аналогов, представленных в табл. 1.23.

Табл. 1.23. Отобранные залоговиком аналоги

Залоговик не выявил экстремумов в построенной линейке аналогов и применил среднюю арифметическую для вычисления стоимости 1 кв. м объекта оценки. Стоимость определена равной 196 тыс. руб.

Основная ошибка в том, что залоговик подменил поставленную перед ним задачу. от него требовалось определить рыночную стоимость, а не слепо применять усреднение. В построенном ряде есть прямой аналог объекта оценки, не требующий корректировок, – это аналог № 3. Стоимость объекта оценки за 1 кв. м будет равна стоимости 1 кв. м данного аналога. Примененный метод оценки, несмотря на его методологическую корректность, завысил стоимость объекта оценки на 20 %.