Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин

♦ Есть свои особенности в освещении мебельного магазина. Поскольку большая часть товара сделана из дерева, то выгоднее его подавать только в теплом свете, который подчеркивает его фактуру. Для мебельных, как и для магазинов электроники, вполне подойдет равномерный свет. Только во втором случае желательно использовать лампы белой или холодной цветности.

Подавайте товар только в выгодном «свете»! И это не замедлит сказаться на продажах!

Итак, вы подобрали подходящий ассортимент и уточнили местоположение магазина. Теперь речь пойдет о формировании команды. При этом всегда нужно помнить, что, если ваш магазин расположен стратегически неверно, а товар не подходит вашим потенциальным покупателям, не поможет даже самая лучшая команда продавцов. Более того, без первых двух успешных составляющих будет сложно найти достойных людей – они просто к вам не пойдут. А плохой коллектив способен завалить даже самый лучший бизнес-проект. Подбор команды – третье по важности решение после определения местоположения магазина и ассортимента. Поэтому поговорим о том, что такое хорошая сейлз-команда и как ее сформировать.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

• Возьмите на заметку: продавцы, умеющие продавать, обычно самолюбивы, конфликтны, плохо выкладывают продукцию. Спокойные продавцы продают меньше, но обладают педантичностью и поддерживают порядок на рабочем месте. Создавайте команду, набирая разных людей, взаимодополняющих друг друга.

• Определите самые важные черты, которые будут способствовать развитию вашего магазина и бизнеса, и только после этого принимайте в штат администратора. Это лицо магазина. Как говорят на Востоке, «внешнее отражает внутреннее».

• Взяв человека на работу, не ждите, что он сразу начнет вкалывать, как стахановец, только потому, что вы подписали с ним контракт. Поймите, что именно ему нужно, и создайте необходимую мотивацию для успешной работы.

• Работайте сами. Будьте примером для своих продавцов.Сотрудники никогда не будут уважать директорабездельника.

• Подбирайте людей «на вырост», с перспективой.

• Ваши люди всегда будут иметь дело с материальными ценностями и деньгами. Уделите особое внимание такому критерию, как честность.

• Вовлекайте продавцов в процесс подбора персонала.Всегда прислушивайтесь к их мнению. Так формируется обоюдное доверие и хорошая психологическая атмосфера.

• Команда – это не статичный механизм, а маятник, который нужно периодически раскачивать, иначе он остановится. Поэтому работать над формированием дающего хорошую отдачу коллектива нужно постоянно.

Есть различные варианты поиска продавцов. Один больше подходит для маленьких городков, второй – для молодежной целевой аудитории. Оцените все достоинства и недостатки и найдите метод, подходящий именно вам.

♦ Объявление в газету.Больше подходит для маленьких городков, так как в больших городах данный способ обходится достаточно дорого, в силу того что продавцы-консультанты ищут место работы ближе к дому или месту учебы. Большая часть потенциальных кандидатов отметается еще на стадии прочтения газеты. Учитывайте, что в маленьких городах и на локальных территорияхэтот источник поступления рабочей силы часто дает просто взрывной эффект. Одна из хозяек магазина нижнего белья в Сергиевом Посаде (Московская область) при мне не поднимала трубку бесконечно звонящего телефона: «Дала объявление в местной газете, звонят по работе круглые сутки, уже не могу…»

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

Давайте объявление с запасом минимум в две недели до открытия магазина. Учитывайте сезонные колебания на рынке труда: в декабре и марте продавцов найти сложно, в мае люди начинают выезжать на природу и не думают о работе, а в январе и июне предложение, наоборот, избыточное: в июне за счет студентов, а в январе за счет меняющих работу продавцов.

♦ Объявление в торговом центре или на закрытых дверях магазина.Плюсы: недорого, сразу видно месторасположение. Минусы: продавцы не видят, с чем им придется работать, и не звонят. Если вы, конечно, не франчайзинговый магазин «Ив Роше» или другого известного бренда.

♦ Объявление в Интернете. Отлично работает, если вы ищете молодых и активных – это самый целевой метод их подбора. При использовании данного вида объявлений не пытайтесь обзванивать новые резюме – их обзванивают сотни таких компаний. Просто сделайте ваше объявление более привлекательным на фоне других.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

Напишите объявление с учетом характера людей, которых вы ищете. Выделите положительные аспекты работы с вами. Не пишите: «Оформление по трудовой книжке, соцпакет, форма…» Сделайте это не так, как делают конкуренты. Ответьте на вопрос: почему продавец должен прийти именно к вам? Варианты ответов: классный продукт, скидки, возможность поработать с иностранными покупателями и подтянуть английский и т. д. Найдите свою изюминку.

Важные, с точки зрения соискателя, пункты, которые повысят качество откликов на вакансию:

♦ заработная плата должна быть не ниже среднерыночной. Укажите более широкий диапазон заработка (20 000–30 000 р.);

♦ при поиске студентов отметьте, что возможен гибкий график;

♦ система начисления денег должна быть понятна и информативна;

♦ обязательно создайте сайт, на котором сделайте страничку «Работа в…» Поучитесь у IKEA, как это нужно делать (табл. 7.1).

Таблица 7.1.Пример правильно составленного объявления

Что еще можно и нужно делать:

♦ ходите по торговым центрам и переманивайте продавцов. Но помните: это действенно только в том случае, если продавец находится в заведомо худших условиях работы, чем вы можете предложить. Переманивайте промоутеров, продавцов, работающих на сквозняке и в холоде, в низкопроходимых торговых центрах и т. д. В торговых центрах с хорошим трафиком и в известных магазинах искать продавцов нет смысла – если вы их и найдете, то это будут не лучшие кадры;

♦ просите своих знакомых и тех продавцов, которыми вы довольны, порекомендоватького-нибудь. Они приведут с собой в компанию отличных сотрудников и поручатся за них;